E-commerce

Marketing na starcie nowego e-sklepu

1 napisany przez Paweł Kubik, , 30 listopada 2017

Rozkręcanie biznesu od zera to nie taka prosta sprawa, wie to każdy, kto choć raz w życiu próbował działać na własny rachunek. Zawsze wiąże się to z inwestycją finansową i tak też jest w przypadku zakładania sklepu internetowego. Nawet jeśli sprzedaż w nim będzie funkcjonować na zasadach dropshippingu, dzięki czemu nie musimy utrzymywać magazynu i zamrażać pieniędzy w towarach, to samo prowadzenie działalności związane jest z kosztami. Czy zatem dobrze zaplanowaliśmy nasz biznes i wiemy, jak rozsądnie zainwestować nasze środki?

Powyższe pytanie jest postawione nie bez kozery, gdyż o ile nie jesteśmy specami od marketingu internetowego i nie mamy w małym palcu wiedzy i umiejętności choćby z zakresu SEM (Search Engine Marketing), to musimy liczyć się z wydatkami na marketing i zastanowić się, jak takie środki dobrze ulokować.

Z czym startujemy?

Zakładam, że sklep mamy w pełni przygotowany, to znaczy, że jest wypełniony produktami ułożonymi w odpowiednich kategoriach oraz mamy dostępną przynajmniej jedną opcję płatności on-line za produkty i przynajmniej jedną opcję dostawy (sugeruję oczywiście posiadanie większej ilości form dostaw oraz płatności w sklepie). Serwis więc w zasadzie ma wszystko co trzeba… poza jednym – sprzedażą. Trochę zabrnąłem za daleko? Cofnijmy się o dwa kroki, jeden z tych kroków to klienci, a drugi w marketingu nazywamy “ruchem”. I tak dotarliśmy do sedna tematu, czyli inwestycji w ruch w e-sklepie.

Jakie działania na początek?

Nie jestem zwolennikiem teorii, że mamy wybrać pewne działania marketingowe na początku, a inne dopiero później. Sugeruje zwykle działać na wielu płaszczyznach jednocześnie, a odrębną kwestią jest skalowanie mocy, zasięgu i intensywności w poszczególnych działaniach.

Drugą stroną medalu jest oczywisty brak możliwości wykorzystania pewnych usług ze względu na brak np. odbiorców w początkowym stadium działania e-sklepu, mowa tu o np. newsletterze czy kampaniach remarketingowych. Wróćmy zatem do inwestowania w ruch w sklepie i usługi, które możemy wykorzystać.

Startowiczom e-commerce’owym polecam zwykle dwie usługi: kampanie AdWords oraz pozycjonowanie szerokie. To swoisty pakiet działań marketingowych, który pozwoli w dużym stopniu pozyskać ruch, głównie z wyszukiwarki Google. Okiem inwestora należy jednak spojrzeć odmiennie na oba przywołane powyżej działania marketingowe.

Kampanie AdWords dla e-sklepów pozwalają dzięki inwestycji “tu i teraz” pozyskać ruch i wygenerować pierwszą sprzedaż (klientów). Należy jednak przewidzieć budżet na kampanie nie w skali jednego czy dwóch miesięcy, ale minimum pół roku. Dlaczego? Jest wiele czynników, które wpływają na to, czy sklep będzie sprzedawać od razu z wysokim ROI, czy też nie. Dobranie odpowiednich konfiguracji kampanii (optymalizacja) w powiązaniu z możliwościami sklepu (ceny, produkty, warunki itp) i znalezienie tych odpowiednich 20% generujących 80% przychodu (w myśl zasady Pareta) wymaga czasu. Nawet zebranie danych statystycznych, które pozwolą poprzez analizę schematycznie podążać do polepszenia wyników również wymaga czasu. Ten czas w tym wypadku to także moment na inwestowanie. Uruchomienie kampanii jest też świetnym elementem przetestowania możliwości konwersji naszego serwisu.

Zupełnie odmiennie okiem inwestora powinniśmy spojrzeć na pozycjonowanie e-sklepu. Budżet przeznaczony na starcie sklepu nie zwróci się natychmiast. W zależności od branży, przeznaczonych środków i umiejętności pozycjonera proces dojścia do zysków może trwać od kilku do kilkunastu miesięcy. Dlaczego więc warto inwestować w pozycjonowanie? W myśl japońskiego przysłowia Najlepszy moment, żeby zasadzić drzewo był 20 lat temu. Drugi najlepszy moment jest teraz – należy działać od razu, a jak wspomniałem wcześniej, później trzeba jedynie skalować intensywność. Ruch organiczny jest zwykle jednym z najlepiej konwertujących źródeł pozyskania klientów w sklepie. Wykorzystanie przy tym pozycjonowania szerokiego zwiększa szansę na dynamiczny wzrost ruchu w sklepie na frazy z długiego ogona zapytań w porównaniu z tradycyjnym pozycjonowaniem na frazy (jedno lub dwuwyrazowe). Jeszcze jednym powodem, dla którego warto wystartować z pozycjonowaniem sklepu na starcie, to audyt i optymalizacja SEO. Niezwykle rzadko spotyka się nowo powstały serwis, który byłby dobrze przygotowany pod wyszukiwarki, a w żadnym wypadku nie można pominąć tak ważnej kwestii. Dla przykładu przedstawię jak wygląda przyrost widoczności w wyszukiwarce Google dwóch nowych sklepów. Pierwszy z nich jest pozycjonowany od momentu powstania, a drugi nie był dotąd pozycjonowany.

Dodatkowo, do wspomnianego pakietu startowego sugeruję dołączyć działania w porównywarkach internetowych. Platformy te cieszą się bardzo dużą popularnością i potrafią dostarczyć do sklepu bardzo dobrze konwertujący ruch, gdyż klient często podejmuje decyzje zakupową będąc jeszcze na serwisie porównywarki. To działanie z punktu widzenia inwestora porównywałbym z kampaniami AdWords, czyli tu i teraz.

Powyższe możliwości zwykle są uniwersalne i do zastosowania praktycznie w każdym e-sklepie. Czasem też w przypadku wybranych produktów (branż) korzystne są działania Social Media. Przykładem mogą być prowadzone na Facebooku kampanie dla e-sklepu generujące ruch i sprzedaż (np. branża kosmetyczna).

Zatem bez względu na to, jaki sklep internetowy otworzyliśmy lub zamierzamy otworzyć, przygotujmy się do dalszego inwestowania w to przedsięwzięcie i bądźmy cierpliwi, ponieważ na efekty działań niejednokrotnie trzeba poczekać. Nie zrażajmy się pierwszymi, może słabszymi sprzedażowo okresami. Najlepiej też skorzystać z wiedzy i doświadczenia specjalistów od marketingu, którzy doradzą, co i na jaką skalę prowadzić. Świadome i wytrwałe rozwijanie marketingu wydaje się jedyną słuszną drogą do sukcesu. Nie zakładajmy na starcie, iż przedsięwzięcie nie ma sensu, jeśli nie będzie sprzedaży po 3 miesiącach pozycjonowania sklepu. Lepiej wówczas w ogóle nie zaczynać.