Jak sprzedawać w internecie? Poradnik dla e-commerce na start

[Kasia]

Jeśli rozważasz założenie sklepu internetowego, to pewnie jesteś już świadomy, jaka droga przed Tobą. Z technicznymi aspektami założenia takiego biznesu zapozna Cię artykuł Natalii, w którym opisuje najważniejsze 8 kroków do założenia sklepu internetowego.

Zanim jednak zaczniesz zastanawiać się nad domeną, która będzie jasna i zachęcająca lub nad tym, jakie płatności wdrożyć, warto zrobić krok do tyłu i zastanowić się, czy Twój biznes jest gotowy na działanie w postpandemicznej rzeczywiści ostrej konkurencji i wymagającego klienta. Założenie i konfiguracja platformy to dopiero pierwszy krok na niejednokrotnie wyboistej i pełnej niespodzianek drodze do zysków.

Analiza w e-commerce – Twoja najlepsza przyjaciółka

Czy przeprowadzanie analizy sytuacji rynkowej, konkurentów, zachowań użytkowników i ich potrzeb jest pracochłonne? Oczywiście. Czy jest podstawą przygotowania dobrego biznesu, który ma szansę odnieść sukces? Jak najbardziej.

Być może jesteś ekspertem w swojej dziedzinie, od lat prowadzisz biznes w wydaniu stacjonarnym i chcesz wejść w sprzedaż internetową. Niech Cię nie zmyli poczucie, że wiesz wszystko – ta sama branża w wydaniu wirtualnym może się znacząco różnić od dobrze Ci znanej sprzedaży tradycyjnymi kanałami. Choć płynne poruszanie się w zakamarkach biznesu będzie niewątpliwie ogromną zaletą, która usprawni Twój start, to niezależnie od poziomu doświadczenia i branży – analizuj.

Tylko co i jak?

Potrzeby klientów w e-commerce

Ludzie chętniej i szybciej dokonają zakupu, w sytuacji gdy czują odpowiednią potrzebę. Oczywiście w agencji zajmującej się marketingiem internetowym dysponujemy narzędziami, które pozwalają potrzebę zbudować, jednak jest to długofalowy proces, w którym efekty w postaci dokonanych transakcji będą odsunięte w czasie. Nie zapomnij o tej grupie klientów, jednak zacznij od tych, którzy prędzej dodadzą produkt do koszyka i sfinalizują transakcję, generując przychód.

Jeśli masz doświadczenie i znasz branżę, to jesteś o krok do przodu, ponieważ z dużym prawdopodobieństwem Twoi klienci mówią Ci, czego potrzebują i jakie są ich oczekiwania. A co jeśli chcesz wejść na nieznane wody nowej branży? Opcje są trzy:

– znalezienie grupy docelowej i jej poznanie,

Zapisz się do newslettera

i pobierz checklistę
wdrożeniową GA4

Dzięki niej prawidłowo wdrożysz Google
Analytics 4 na swojej stronie!

Tak, zapisz mnie!

email marketing powered by FreshMail

Wyrażam zgodę na przetwarzanie przez 4PEOPLE Sp. z o.o. z siedzibą w Katowicach moich danych osobowych w celu realizacji usługi NewsletterRozwiń całość

– ‘wejście w buty konsumenta’ i weryfikacja dostępnego asortymentu,

– oddanie sprawy w ręce profesjonalistów i zlecenie badań preferencji konsumentów.

Oczywiście opcja nr 1 możliwa jest gdy Twój biznes będzie dotyczył popularnej branży, jednak jeśli asortyment sklepu będzie niszowy, warto zastanowić się nad wydatkiem związanym ze zleceniem badań. Jeśli wiesz już, jakie produkty znajdą się w Twoim sklepie, możesz sprawdzić ich sezonowość, czy aktualne zainteresowanie przez darmowe narzędzia internetowe np. Google Trends.

Mam też dla Ciebie dobrą wiadomość. Badanie potrzeb klientów stanie się zdecydowanie łatwiejsze, gdy uruchomisz sklep i zaczniesz weryfikować, jakich produktów szukają.

Konkurencja – to nie prawda, że nigdy nie śpi

Weryfikacja, jakie sklepy działają w Twojej branży, pozwoli nie tylko poznać firmy, z którymi będziesz walczył o zainteresowanie klienta, ale też da szansę na zbudowanie przewagi konkurencyjnej. Weryfikując asortyment i budowę konkurencyjnych witryn, zapisuj wszystkie swoje uwagi: długo ładująca się strona, lakoniczne opisy produktów, brak popularnych i wygodnych płatności…

Lista może nie mieć końca, a dla Ciebie będzie gotową checklistą do sprawdzenia i wdrożenia w swoim sklepie.

Zachowania konkurentów to barometr sytuacji rynkowej, dlatego warto mieć oko na wybrane firmy i weryfikować ich działania – nie tylko te prowadzone w sklepie np. poszerzanie asortymentu, ale też poza nim, jak np. działania marketingu sklepu internetowego.

Cena nie gra roli

W czasach porównywarek internetowych i kampanii Google Zakupy to oczywiście ogromne minięcie się z prawdą. W badaniu przeprowadzonym przez KMPG ponad 60% badanych wskazało stosunek jakości do ceny, jako najistotniejszy czynnik decydujący o zakupie. Nie można zapomnieć, że wiele sklepów internetowych oferuje bardzo podobny asortyment i to właśnie cena może być polem do popisu dla nowego gracza. Jednak niekoniecznie cena jednostkowego produktu ma znaczenie. Istotnym aspektem jest wysokość kwoty, od której sklep oferuje darmową dostawę, czy gratis do zamówienia oraz sam fakt, w jaki sposób sklep buduje doświadczenia swoich klientów.

Poinformuj potencjalnych konsumentów, o czymś więcej niż tylko Twoja oferta. Pokaż, w jaki sposób pakujesz swoje produkty, kto za to odpowiada i co dodatkowo znajdzie się w zamówieniu. Najlepszym sposobem na pozytywne doświadczenia klienta z Twoją firmą jest dostarczenie mu oczekiwanego, wartościowego produktu, jednak nie bez znaczenia są gratisy do zamówienia, czy estetyczny i ekologiczny sposób pakowania. Niematerialne doświadczenia, to ogromne pole do budowania przewagi konkurencyjnej – dobrze przygotowana strategia komunikacji, a więc głos i ton Twojej marki mogą sprawić, że nastawienie konsumenta będzie takie, jakiego oczekujesz.

Strategia zwiększania sprzedaży w internecie, która Cię nie ograniczy

Znasz sytuację na rynku, potrzeby klientów i wiesz, czego nie robi konkurencja. Co dalej? Po zbudowaniu witryny, przygotowaniu pliku produktowego i całego zaplecza, o którym bardzo często nie myślimy na starcie, czas na poinformowanie potencjalnych klientów o Twojej ofercie. Możesz oczywiście zacząć od założenia strony firmowej na Facebook’u i zaproszenia do niej swoich znajomych, jednak przyjaciele (nawet najlepsi) nie sprawią, że zaczniesz zarabiać. Sprawdź najlepszy zestaw marketingowy dla e-commerce i rozpocznij generowanie transakcji, przychodów i 🥥:

– kampanie Google Ads, przede wszystkim Google Zakupy;
– Facebook i Instagram Ads;
– pozycjonowanie;

Idealną sytuacją jest wdrożenie 3 kanałów i rozpoczęcie generowania ruchu, transakcji z kilku źródeł, jednak ciężko wydawać pieniądze, których jeszcze się nie zarobiło, więc polecamy na start kampanie w mediach społecznościowych, czy systemie Google, których efekty będą najszybciej zauważalne.

Pozycjonowanie to długofalowy proces, dlatego warto go rozpocząć wcześniej, by móc cieszyć się wartościowym ruchem organicznym. Jak rozpocząć SEO dowiesz się z tego odcinka naszego podcastu.

Zwykle w tym miejscu pada stwierdzenie, że rodzaj działań musi być uzależniony od celu, jaki chcesz osiągnąć. W przypadku sklepów internetowych wyznaczanie celu nie jest trudne – pomagają w tym dwa najpopularniejsze współczynniki mierzenia efektywności, czyli ROI i ROAS, o których wszystkiego dowiesz się z artykułu Marty.

[Natalia]
Gdy już podejmiesz decyzję o uruchomieniu sklepu, wyznaczysz swoje cele, a następnie zdecydujesz się na poprowadzenie działań za pomocą Google Ads (i nie tylko) to, co dalej?

Przygotowanie środowiska do pracy

Czego potrzebujesz, aby wystartować? Google Tag Manager, Google Analytics oraz Google Merchants Center.

Google Tag Manager – instalacja tego bezpłatnego narzędzia pozwoli Ci na szybkie i proste wdrażanie potrzebnych fragmentów kodów do Twojego sklepu internetowego, bez znajomości języków programowania.

Google Analytics – zapewni Ci przeprowadzenie dogłębnej analizy ruchu oraz zachowań użytkowników na Twojej stronie WWW. Dzięki dostępnym raportom możesz analizować dane i wyciągać wnioski. W następstwie tego będziesz optymalizować kampanie, opierając się na twardych danych.

Google Merchant Center – to narzędzie, do którego możesz przesłać informację o sklepie i produktach. Dzięki temu pokażesz swój asortyment potencjalnym klientom za pośrednictwem Google.

Przygotowanie kampanii

Jakie rodzaje kampanii Google Ads wykorzystać dla sklepu?
Najczęściej wybieraną kampanią będzie produktowa. Jest to typ kampanii dedykowany sklepom internetowym. W przejrzysty sposób możesz zaprezentować w wyszukiwarce (i nie tylko) produkt z ceną.

Czy tylko taka forma reklamy będzie odpowiednia dla sklepów internetowych?

I tak, i nie. Wszystko w zależności od:
– tego, jaki wyznaczymy cel,
– przyjętej strategii,
– kosztów, jakie jesteśmy w stanie przeznaczyć na marketing.

Jakie typy kampanii możesz wykorzystać?

– w sieci wyszukiwania,
– Performance Max,
– w sieci reklamowej,
– produktowa,
– wideo,
– lokalna,
– discovery.

Tak jak wspomniałam wyżej przyporządkowanie typu kampanii będzie zależeć od celu lub celów, jaki chcemy osiągnąć.

– Sprzedaż (dzięki kampaniom nastawionym na ten cel zwiększysz sprzedaż online: w aplikacji, przez telefon lub w sklepie tradycyjnym) – sieć wyszukiwania, performance max, sieć reklamowa, produktowa, wideo, discovery.

– Rozważanie zakupu danej marki (dzięki kampanii wideo zachęcisz użytkowników do zapoznania się z produktami i usługami Twojego sklepu internetowego) – wideo.

– Świadomość i zasięg marki (ten cel pomoże Ci docierać do szerokiego grona odbiorców i zwiększać u nich świadomość Twojej marki) – sieć reklamowa i wideo.

– Wizyta w lokalnym sklepie stacjonarnym i promocje (wybór tego celu będzie wspierał Cię w zwiększeniu liczby wizyt w lokalnych sklepach, restauracjach i u dealerów) – performance max, lokalna.

Reklamy w sieci wyszukiwania. Wspomogą sprzedaż pod warunkiem, że działania będę przygotowane w odpowiedni sposób. Trafna komunikacja, odpowiedni dobór słów kluczowych, czy uzupełnienie reklam o rozszerzenia – to drobna część tego co możesz wykorzystać dla tej formy reklamy. Wspomogą sprzedaż? Głównym typem kampanii, która powinna generować przychód w Twoim sklepie to kampania produktowa czy Performance Max.

Performance Max – dzięki połączeniu wszystkich typów kampanii dostępnych w Google Ads powstał Performance Max, który swoje działanie opiera na celach, a to wszystko z poziomu jednej kampanii. Dodanie wszelkich zasobów reklamowych sprawi, że Twoje wyniki będą szybować w górę.

Sieć reklamowa sprawdzi się świetnie w budowaniu świadomości marki czy produktu. Co więcej, możesz również wykorzystać ten typ do celów sprzedażowych. Użytkownicy, którzy byli na Twojej stronie i wykonali określone działania otrzymają następnie baner reklamowy na innych przeglądanych przez nich stronach, które udostępniają swoją przestrzeń na reklamy. Dobrze przygotowane materiały marketingowe i trafna komunikacja do użytkownika na poszczególnych etapach z pewnością pozwolą Ci osiągać zamierzone cele.

Co umożliwi Ci budowanie świadomości marki? Analiza globalna sklepu WWW pokaże Ci jak stopniowo wyniki idą w górę od momentu wdrożenia strategii nastawionej na rozpoznawalność marki. Dobrze przemyślane, długofalowe działania spowodują, że sklep będzie znany wielu użytkownikom, a sama marka zacznie zarabiać sama na siebie. Nie oznacza to jednak, że należy wtedy zrezygnować z innych form reklamy. Pamiętaj o synergii działań – wszystko na siebie oddziałuje, a spójność działań na wielu kanałach jest dla nas ogromnym plusem.

Produktowa – typ kampanii, której głównym celem jest sprzedaż. Jeżeli Twój sklep jest na rynku już dłuższy czas lub właśnie postanowiłeś go otworzyć – to jest to forma reklamy, która powinna iść w parze z innymi. Ze względu na to, że Twoje produkty będą wyświetlać się wśród innych tych samych produktów Twojej konkurencji warto zadbać o atrakcyjne przedstawienie produktu (według zasad Google):

– cenę,

– opis produktu,

– cenę wysyłki,

– a nawet gratis do zamówienia (jw.).

Gdy użytkownik zdecyduje się na dany produkt będzie rozważał jego zakup pomiędzy kilkoma sklepami, dlatego tak ważne jest, aby zadbać o szczegóły, jak i zachętę dla klienta.

Wideo – ten typ kampanii odnajdzie swoje miejsce w budowaniu świadomości marki, ale i sprzedaży, czy rozważaniu zakupu danego producenta. YouTube jest dobrym źródłem dodatkowego ruchu (ruch zwykle nie jest generowany bezpośrednio przez reklamę wideo na stronę WWW) i konwersji przy kierowaniu reklamy do określonej grupy docelowej. Stawki za obejrzenie reklamy wideo, jakie możesz osiągnąć, dzięki optymalizacji kampanii będą utrzymane na poziomie od 0,05 zł do 0,20 zł. Co oznacza, że koszt obejrzenia reklamy wideo to jedna z najtańszych form w Google Ads, które możesz zaoferować.

Wdrożenie działań na YouTube pozwala na uzyskanie globalnego wzrostu konwersji. Przyswojona reklama wideo wpływa na wyższą klikalność reklam, częstsze wyszukiwanie frazy brandowej oraz generowanie konwersji po samym kliknięciu w reklamę.

Atuty samej platformy są następujące.

1. Najtańsza forma reklamy w Google Ads.
2. Kierowanie reklam do określonych grup docelowych.
3. Obecnie 2 miliardy użytkowników!
4. 42,9% wszystkich internautów korzysta z YouTube co miesiąc.
5. Użytkownicy z całego świata codziennie oglądają ponad miliard godzin treści.
6. Przeciętny użytkownik spędza na YouTube 16 minut i 44 sekundy dziennie.
7. Co minutę przesyłanych jest ponad 500 godzin nowej zawartości. To 720.000 godzin nowych filmów dziennie!

Wyróżniamy również typ kampanii lokalnej oraz Discovery, aczkolwiek rzadziej z nich korzystam.

Podsumowanie

Kluczem do osiągania odpowiedniego zwrotu z inwestycji jest szczegółowa analiza po 2-3 miesiącach od uruchomienia kampanii, wyciągnięcie wniosków i zwiększanie sprzedaży poprzez optymalizację dotychczasowych działań. Wymienione kroki są powtarzalne – częściej lub rzadziej, a jest to zależne od skuteczności prowadzonych kampanii. Bardzo ważne jest również stałe testowanie. Nie zapominaj, że zachowania użytkowników stale zmieniają się w Internecie (i nie tylko).

Wpływ na to ma wiele czynników. Ważnym jest aktualizowanie strategii do obecnych potrzeb rynku. Pozwoli Ci to na stały rozwój firmy, a podczas kiedy odnotowujemy globalne spadki, to Twoja sytuacja na rynku będzie stabilna. Przygotowana odpowiednia strategia i szereg działań spowodują wyświetlenie reklamy potencjalnym klientom, a wskutek tego zwiększenie sprzedaży w Twoim sklepie.