Audyt użyteczności strony a audyt sprzedażowy

0 napisany przez Joanna Porwolik, 21 sierpnia 2018

W moich ostatnich artykułach poruszyłam temat pozycjonowania, którego celem jest wygenerowanie ruchu na stronie. Dzisiaj poszerzę wątek najważniejszego dla klienta czynnika, czyli konwersji. Zdarza się bowiem tak, że ruch na stronie wzrasta wraz z działaniami SEO lub innymi działaniami marketingowymi, jednak nie przekłada się to na większą sprzedaż lub większą liczbę zapytań ofertowych. Musimy więc zbadać sprawę głębiej. Przydatne będą: audyt użyteczności strony oraz audyt sprzedażowy.

Zaczynamy działania marketingowe dla naszej witryny. Dobraliśmy odpowiednią strategię – odpowiedni kanał, dzięki któremu będziemy generować ruch na stronie. Wszystko idzie zgodnie z planem. Ruch rośnie z miesiąca na miesiąc. Cieszymy się, ponieważ powinno to zwiastować większe zainteresowanie naszym produktem czy ofertą. Jednak mija kolejny dzień i nic się nie dzieje. Nie przybywa wysłanych formularzy, ani telefonów od potencjalnych klientów lub przybywa w bardzo małym stopniu. Przedsięwzięliśmy odpowiednie kroki, zainwestowaliśmy budżet, a przychody się nie zwiększają. Czas zatem na reakcję! W pierwszej kolejności przyjrzyjmy się witrynie. Jako agencja już na początku działań rekomendujemy wprowadzenie najważniejszych zmian do witryny lub przeprowadzenie audytu użyteczności, bo wiemy, że dobra strona to podstawa.

Audyt użyteczności a konwersja

Audyt użyteczności witryny to inaczej audyt UX, którego celem jest przeanalizowanie strony pod kątem użytkownika i jego oczekiwań. Mówimy tu m.in., czy strona jest dla niego intuicyjna, czy dane kontaktowe są łatwe do odnalezienia, czy oferta jest dobrze opisana itd. Audyt UX-owy może wykazać, nad jakimi elementami witryny należy popracować, co można zrobić, by zachęcić potencjalnego klienta do wykonania danej akcji, np. dokonania zakupu czy skontaktowania się z nami.

Poniżej przedstawiam przykład naszego klienta, z którym zaczęliśmy współpracę w zakresie kampanii Google Ads oraz SEO. Jeszcze przed przystąpieniem do prac zaproponowaliśmy klientce przeprowadzenie audytu użyteczności. Klientka wyraziła zgodę. Skonfigurowany cel „Zapisy online” jest jedną z najważniejszych konwersji dla klientki, ponieważ przekłada się na realne zapisy na zabiegi. Na podstawie celu mieliśmy m.in. optymalizować kampanię Google Ads. Po rozpoczęciu działań zaobserwowaliśmy wahania w zapisach online oraz powolny wzrost zainteresowania. Boom pojawił się jednak po wdrożeniu zmian z wytycznych po przeprowadzonym audycie użyteczności. Poniżej widać, jak duży wpływ na liczbę realizacji celu miało wprowadzenie elementów, które zostały wskazane w audycie. Liczba zapisów zwiększyła się o 100%.

audyt ux

Sesje vs Zapisy online. Czerwony prostokąt wskazuje, kiedy zostały wprowadzone zmiany z audytu użyteczności.

Powyższy przykład pokazuje, że po wprowadzeniu zmian, tj. po dodaniu, usunięciu i wyeksponowaniu wskazanych elementów, znacząco wzrosła liczba konwersji. Wdrożone wytyczne z audytu przełożyły się na zwiększenie efektywności działań.

Audyt UX – najważniejsze cechy

Przeglądając sieć wielokrotnie natrafiałam na strony główne witryn, którym brakowało prostego hasła przewodniego, informującego o ofercie. Krótki opis branży, usługi, asortymentu i wysokiej jakości zdjęcia są podstawą, by zainteresować użytkownika przez te kilka pierwszych kluczowych sekund, gdy odwiedza witrynę. Jeśli przykujemy  uwagę potencjalnego klienta, powinniśmy możliwie uprościć jego ścieżkę do kontaktu, do wykonania zakupu. Jest kilka prostych zastosowań, które możemy wykorzystać na stronie, a które mogą zmienić przeciętny w zamówienia dzień w atrakcyjną przygodę z leadami :) Być może uwypuklenie numeru telefonu, a może usługa typu Call Page? Nie ma na co czekać! Już dziś zapytaj o audyt użyteczności i zmień swoją stronę w generator zapytań ofertowych.

Audyt sprzedażowy a konwersja

Powyżej przedstawiłam przykład, jak zmiany na stronie zwiększyły liczbę zapisów online. Strona internetowa to wizytówka firmy i bardzo ważny element naszej promocji. Witryna powinna w przejrzysty sposób informować o usługach czy produktach i do nich zachęcać. Zatem mamy ruch na stronie, mamy zapytania, ale dalej nie widzimy wzrostu przychodu. Czy to jest w ogóle możliwe? Tak. Wszystkie tryby muszą działać, by całość przynosiła efekty. A na samym końcu stoi człowiek, stoi przedstawiciel handlowy, którego zadaniem jest zdobycie klienta.

Wykwalifikowana kadra, która zna produkt/usługę i obsługuje potencjalnego klienta jest niezwykle ważna. Tak jak pierwszy kontakt ze stroną internetową, tak pierwszy kontakt z reprezentantem firmy może zadecydować, czy dojdzie do nawiązania relacji, a docelowo współpracy lub dokonania zakupu. Może również zniechęcić i doprowadzić do sytuacji, w której klient zacznie poszukiwać usługi/produktu u konkurencji. Na każdym etapie sprzedaży istotna jest wiedza sprzedawcy oraz, co często ważniejsze, podejście osoby, która kontaktuje się z potencjalnym klientem. Audyt wykaże, nad którymi elementami można popracować, które cegiełki dołożyć, by zdobyć klienta. Aby dowiedzieć się więcej, zapraszam do artykułów Justyny, m.in.:

https://marketingdlaludzi.pl/jakich-zwrotow-unikac-w-rozmowie-z-klientem-aby-zwiekszyc-sprzedaz/

https://marketingdlaludzi.pl/jak-prezentowac-cene-w-rozmowach-telefonicznych-i-korespondencji-mailowej/

https://marketingdlaludzi.pl/audyt-sprzedazy-dlaczego-warto/

Audyt sprzedażowy w B2B a B2C

Audyt sprzedażowy jest jednym z końcowych elementów, które mogą przyczynić się do zwiększenie przychodu naszej firmy. Bywa, że to nie cena, ale właśnie obsługa na etapie sprzedaży procentuje. W przypadku firm B2B, gdzie współpracę nawiązuje się na lata, tym bardziej warto zainwestować w rozwój pracowników pod kątem sprzedażowym i obsługi klienta. Branża B2B jest o tyle specyficzna, że zwraca się w niej uwagę na szczegóły, np. na to, jak może przebiegać współpraca już na podstawie pierwszego kontaktu. Poznanie danego przedsiębiorstwa oraz całej logistyki, nim dojdzie do nawiązania współpracy, to ważny czas, który przekłada się na konkretne koszty. I są to koszty, które rozlicza się w przedziale miesięcy, lat. Na końcu pozostaje pytanie, czy przełożyło się docelowo na realny zwrot z inwestycji.

W branży B2B równie istotna jest posprzedażowa obsługa klienta – na etapie wsparcie technicznego. Jednak i segment B2C staje się coraz bardziej wymagający. Konkurencja jest coraz to większa, więc i o przysłowiowego Pana Kowalskiego należy zadbać, by nie tylko kupił czy skorzystał z usługi, ale i wrócił do nas, polecił naszą firmę dalej. W przypadku niektórych firm dodatkowy upominek jest tym elementem, który klient zapamięta, aby dobre słowo o naszej firmie zaczęło krążyć. Być może będzie to szybka realizacja usługi, być może doradztwo. Jest wiele czynników, które można przetestować, a które mogą przyczynić się do większego zainteresowania potencjalnych klientów.

Jak widzimy, działania marketingowe naszego biznesu to strategia od A do Z. W gąszczu internetu musimy zostać znalezieni doprowadzając użytkownika do naszej oferty najkorzystniejszymi kanałami. Następnie musimy przyciągnąć usługą/produktem. W ostatnim etapie obsługa klienta będzie tym elementem, który scala dotychczasowe działania. Zapraszam zatem do przeprowadzenia audytów użyteczności i sprzedażowych, aby być pewnym, że po wygenerowaniu ruchu nasze przychody wzrosną.

O autorze:

Joanna Porwolik

W zespole 4People doradza Klientom w obszarze marketingu internetowego jako Account Manager. Obierając strategie dopasowane do potrzeb i specyfiki branży Klienta, kieruje się doświadczeniem w prowadzeniu kampanii AdWords oraz z zakresu SEO. Na swoim koncie posiada rozwiązania dla segmentu B2C, jednak jej prawdziwym wyzwaniem jest B2B.

Komentarze