Audyt sprzedaży – dlaczego warto?

0 napisany przez Justyna Perz, 21 marca 2017

Z dzisiejszego artykułu dowiesz się, czym jest audyt sprzedaży i jakie korzyści może przynieść Twojemu przedsiębiorstwu. Zdradzę Ci też, jakie zmiany będziesz mógł przeprowadzić w swojej firmie samodzielnie, dysponując informacjami uzyskanymi w rezultacie przeprowadzenia audytu. W artykule posłużę się przykładem usługi wykonywanej przez naszą agencję.

Czym jest audyt sprzedaży?

Audyt w tym rozumieniu jest wnikliwą analizą działalności firmy pod kątem sprzedażowym oraz jakości obsługi klientów. W jego trakcie badamy m.in., jak są prowadzone rozmowy z obecnymi i potencjalnymi klientami. Audytorzy pomogą wskazać popełniane w nich błędy oraz określą, jakie rozwiązania mogłyby pomóc pozyskać większą liczbę klientów.

Audyt sprzedaży – skrojony na miarę

Audyt składa się z wielu elementów. Wśród najważniejszych z nich warto wymienić:

1) telefoniczne badanie tajemniczego klienta – podczas którego wcielimy się w postać Twojego potencjalnego klienta i będziemy pytali o produkty czy usługi, które oferujesz. Pozwoli nam to sprawdzić, czy Twoi pracownicy m.in. potrafią sprzedawać, w jaki sposób prezentują ofertę oraz czy dążą do finalizacji rozmowy w formie transakcji.

2) badanie jakości obsługi klienta za pośrednictwem maila – sprawdzimy kompleksowo (m.in.: pod względem użyteczności, merytorycznym oraz sprzedażowym), jak działa ten kanał pozyskiwania i obsługiwania klienta.

3) analiza rejestru połączeń – z mojego doświadczenia wynika, że właściciele firm rzadko, o ile w ogóle, sprawdzają ilość połączeń w ujęciu dziennym, tygodniowym, miesięcznym czy kwartalnym i nie zawsze są świadomi, jakie jest natężenie połączeń w konkretnych godzinach czy dniach tygodnia. Tym samym brakuje im wiedzy o tym, jak ten ruch przekłada się na ich sprzedaż. Każda z tych informacji jest bardzo cenna, niezależnie od tego, jaką branżę reprezentujesz.

4) badanie opinii klientów – wszystkim firmom zależy na tym, aby budować trwałe relacje z klientami. Jest to możliwe wtedy, kiedy klient czuje się zadowolony z Twoich usług oraz obsługi. W tym badaniu damy szansę wypowiedzieć się kupującym. Dzięki temu poznasz, co najbardziej cenią odbiorcy w Twoich usługach i produktach, a co warto poprawić. Pytanie Klientów o opinię wzmacnia relacje sprzedażowe i daje szansę na zdobycie lojalnych nabywców.

5) badanie opinii pracowników – Twoi ludzie mają bardzo często wiele ciekawych pomysłów na usprawnianie działań w firmie, wprowadzanie nowych produktów czy usług. To właśnie oni wiedzą najlepiej, czego klient najczęściej potrzebuje, gdyż są pierwszym ogniwem w kontakcie z kupującym. Zbadamy też zadowolenie Twoich pracowników z wykonywanych przez nich obowiązków, systemu wynagradzania czy relacji panujących w zespole.

6) badanie na życzenie klienta – jeżeli jest obszar, o którym nie wspomniałam powyżej, a który chciałbyś sprawdzić dzięki naszemu audytowi, napisz do nas. Jeśli tylko dana dziedzina będzie mieścić się w zakresie naszych kompetencji, zrobimy wszystko co w naszej mocy, by odpowiedzieć na Twoje pytania.

Dowiesz się więcej

Audyt sprzedaży da Ci zatem odpowiedzi na następujące pytania:

– czy rozmowy z klientami są poprawnie prowadzone?
– jakie metody sprzedaży są wykorzystywane?
– jak przebiega proces sprzedaży w Twojej firmie?
– jakie błędy sprzedażowe są najczęściej popełniane przez Twoich pracowników?
– czy pracownicy w rozmowie bądź korespondencji mailowej z klientem dążą do tego, by zainteresować klienta ofertą, a potem sprzedać?
– jak i czy w ogóle jest budowana relacja z klientem?
– czy pracownicy znają dokładnie Twoją ofertę i czy potrafią jej bronić?
– ile telefonów pozostaje nieodebranych w Twojej firmie, a na ile z nich pracownik oddzwania?
– co klienci mówią o Twojej firmie swoim znajomym?
– co Twoi pracownicy myślą o swoim pracodawcy?

Jak łatwo zauważyć, realizacja usługi audytu może przynieść firmie szereg korzyści, które będą komplementarne względem Twojej aktywności stricte marketingowej. Często firmy, z którymi współpracuję wydają ogromne pieniądze na stronę WWW, reklamę w internecie czy innych mediach, ale zdecydowanie zbyt małą uwagę skupiają na obsłudze klienta czy też odpowiednim przeszkoleniu personelu pod kątem sprzedaży.

Wyobraź sobie, że przy wyższym poziomie obsługi i odpowiednio prowadzonych rozmowach sprzedażowych mógłbyś mieć nawet dwa razy więcej klientów bez dodatkowych inwestycji w marketing. Innymi słowy, dzięki właściwej obsłudze możesz o połowę zmniejszyć budżet na reklamę przy zachowaniu dotychczasowej liczby klientów.

Dla kogo audyt?

Usługa audytu jest dedykowana każdemu przedsiębiorstwu, które obsługuje klientów drogą telefoniczną czy mailową. Zatem jeżeli prowadzisz centrum stomatologiczne, hotel, salon SPA, jesteś deweloperem, zarządzasz szkołą językową czy zajmujesz się marketingiem wyższej uczelni, to ten produkt jest właśnie dla Ciebie. We wszystkich firmach tego typu pierwsze wrażenie klient buduje w oparciu o kontakt mailowy lub telefoniczny. To w dużej mierze od tego momentu zależy, czy zdecyduje się dokonać rezerwacji, umówi się na wizytę lub podpisze umowę.

Wartością dodaną audytu przeprowadzonego przez 4People będą pomysły na to, jak poprawić istniejące błędy i niedociągnięcia. Dowiesz się także, jakich zwrotów używać w konkretnych sytuacjach, a jakich lepiej unikać, o czym w skrócie pisałam też w jednym z moich poprzednich artykułów. Audyt to również informacja o Twoich mocnych stronach i przewagach konkurencyjnych, które warto pielęgnować. Wszystko to zostanie opracowane w formie kilkunastostronicowego raportu.

Jeżeli z jakiś względów sądzisz, że Twoja firma nie w pełni wykorzystuje potencjał obecnych klientów, to gorąco zachęcam Cię do skorzystania z usługi audytu. Pomożemy Ci postawić diagnozę i damy skuteczną receptę na to, jak naprawić błędy, które ograniczają Twoje prawdziwe możliwości.

O autorze:

Justyna Perz

W Agencji 4People pracuje na stanowisku trenera. Przeprowadza dla klientów wnikliwe audyty sprzedaży, które diagnozują bieżącą kondycję firmy w wielu obszarach. Dodatkowo prowadzi szkolenia z zakresu sprzedaży i obsługi klientów. Specjalizuje się branżach, które pozyskują klientów drogą telefoniczną. Zna wszystkie przepisy wszystkich kuchni świata na to, jak pozyskać i utrzymać klientów.

Komentarze

Marketing dla ludzi
Zapisz się do newslettera!
Zdobywaj wiedzę! Co dwa tygodnie otrzymasz najciekawsze artykuły na swoją skrzynkę e-mail!
...i dołącz do ponad 600 subskrybentów!
Marketing dla ludzi
Bądź na bieżąco!
Zapisz się do naszego newslettera. To nic nie kosztuje, a istnieją dowody Amerykańskich naukowców, że to się opłaca!