Jak prezentować cenę w rozmowach telefonicznych i korespondencji mailowej?

0 napisany przez Justyna Perz, 16 stycznia 2018

Temat ceny jest obecny w każdej rozmowie między sprzedawcą czy też osobą obsługującą klienta, a właśnie samym klientem. Rozmowa na temat ceny produktu, czy też usługi, bardzo często u sprzedawców wywołuje stres, boją się o niej mówić klientowi z różnych względów. Często uważają, że jest wysoka i w życiu sami by nie zakupili produktu bądź usługi w tej cenie, nie potrafią jej po prostu obronić i wyjaśnić z czego ona wynika.

Zdarza się, że nikt wcześniej nie nauczył ich jak rozmawiać z klientem o pieniądzach. Podobnie ma się temat rabatów, któż z nas nie lubi go otrzymywać? Jednak by dawał klientowi odpowiednią satysfakcję musi być należycie przedstawiony.

I o tym dziś mój artykuł. Przedstawię Ci w nim proste mechanizmy, które sprawdzają się niezależnie od branży, którą prowadzisz.

Musisz zdać sobie sprawę z tego, że klienci są w stanie zapłacić naprawdę duże pieniądze za produkty i usługi, które spełniają ich oczekiwania. Nie każdy klient wybiera produkt najtańszy, a często jest wręcz przeciwnie. Natomiast klient musi wiedzieć za co płaci, musisz więc poinformować go dokładnie o składowych swojej ceny. Jeżeli sprzedajesz klientowi np. szkolenie za 5 tysięcy zł, to musi on wiedzieć, co w tej kwocie się mieści.

Przykład:

Materiał szkoleniowy, który przygotuję, będzie dostosowany konkretnie pod Pana branżę, będziemy na nim omawiali przypadki, z którymi Pana pracownicy najczęściej mają problem, dodatkowo każdy uczestnik otrzyma materiały szkoleniowe w wersji papierowej i elektronicznej. Szkolenie będzie prowadzone w formie warsztatów, czas jego trwania to 2 dni, gdzie łącznie przeznaczymy na materiał 16 godzin. Każdy uczestnik szkolenia otrzyma do mnie telefon i adres mailowy, aby po szkoleniu w razie jakichkolwiek wątpliwości skontaktować się ze mną. 2 tygodnie po szkoleniu zweryfikuję, czy poczynione ustalenia zostały wdrożone i otrzyma Pan ode mnie informację zwrotną w tej sprawie.

Na pierwszy rzut oka można powiedzieć, że klient płaci niemało, ale czy aby na pewno tak jest, jak dowie się jakie są składowe tej właśnie ceny? Z pewnością ma ona już zupełnie inny wymiar w oczach klienta.

Kolejny ważny element – klient musi także wiedzieć co będzie z tego miał – innymi słowy jaką korzyść odniesie po skorzystaniu z Twojej oferty. Idąc powyższym przykładem ważne by klient usłyszał:

Szkolenie które Panu proponuję jest dostosowane konkretnie pod Pana branżę, dzięki temu wszystkie przykłady i zadania które będziemy wykonywać pracownicy będą mogli wykorzystywać na co dzień w swojej pracy, by tym samym podnosić swoją efektywność, a co za tym idzie zwiększać zyski w Pana firmie. Każdy uczestnik otrzyma materiały do których w dowolnej chwili będzie mógł wrócić, aby nic co omawiane na szkoleniu nie umknęło jego uwadze. Będę do Państwa dyspozycji także po szkoleniu by służyć swą wiedzą i wsparciem, dzięki temu wszystkie ewentualne trudności, które mogłyby się pojawić, pomogę jak najszybciej rozwiać.

Klient dzięki temu wie, że może i płaci niemało, ale materiał szkoleniowy nie jest sztampowy i taki sam dla firmy, która zajmuje się sprzedażą okien, jak również działalnością edukacyjną. Szkoleniowiec także deklaruje swoją pomoc po szkoleniu, nie odcina się od razu od firmy.

Trzecia z moich wskazówek dotyczy dostosowania oferty do potrzeb klienta. Słuchaj uważnie swojego klienta, by później przy prezentacji oferty (a co za tym idzie także ceny) odwołać się do tego co mówił i pokazać, że prezentowana oferta spełnia jego oczekiwania w 100%.

Podsumujmy może pokrótce naszą rozmowę, wspominał Pan, że ważne jest dla Pana by w szkoleniu wzięło udział 10 osób, by trwało 2 dni, gdzie drugi dzień byłby treningiem w miejscu pracy, oraz że chciałby Pan bym co najmniej kwartał po szkoleniu była do Państwa dyspozycji, zatem oferta w cenie 5 tys zł, o której rozmawiamy, zawiera te wszystkie elementy, a dodatkowo mogę także przygotować te 10 schematów przykładowych rozmów, o których Pan wspomniał na samym początku naszej korespondencji.

Klient tym sposobem dostaje ofertę na miarę swoich potrzeb, a jeszcze widzi że ma do czynienia z osobą która go słucha od początku do końca, bez wątpienia wzbudza to zaufanie klienta.

Ostatnia rzecz o której chcę Ci wspomnieć to sposób prezentowania ceny tzw. metodą kanapki. Chodzi w tej metodzie o to, by cenę prezentować w środku – zła wiadomość zostaje przekazana pomiędzy dwoma dobrymi.

Szkolenie możemy przeprowadzić tak jak Panu zależy już za 2 tygodnie, całkowita jego cena to 5 tys zł netto. Oczywiście ona uwzględnia już także wynajęcie sali, jak również wszystkie potrzebne materiały szkoleniowe.

Zawsze łatwiej przyjąć nam trudniejszą wiadomość jeżeli jest ona obudowana dwoma dobrymi, bo to one bardziej brzmią w naszych uszach.

Większość z opisanych powyżej mechanizmów są doskonale znane, jednak bardzo często o nich zapominamy i ich nie stosujemy, przez to później mamy przepychankę słowną z klientem zupełnie niepotrzebnie.

Pamiętaj!

Klient zawsze musi wiedzieć za co płaci dokładnie i co będzie z tego miał.

Jeżeli przyjmiesz, że cena to pewna kwota pieniędzy, zaś wartość to odczucia klienta na temat tego co kupuje, to dobrze by cena w oczach klienta była taka sama jak wartość, w przeciwnym razie klient może czuć że przepłaca.

Na koniec jeszcze kilka słów o rabatach!

Często firmy dają klientom bardzo spore rabaty na swoje usługi bądź oferują coś naprawdę ekstra, ale kompletnie nie potrafią tego uargumentować. Staraj się by rabat do czegoś zobowiązywał klienta oraz pomagał mu w podjęciu decyzji.

Tak jak wspominałam cena szkolenia to 5 tys zł, jednak jeżeli do końca tygodnia podpiszemy umowę, to mam możliwość udzielić Panu rabatu w wysokości 5%. Kwotę tę może Pan przeznaczyć już częściowo na wynajem sali, co zaoszczędzi Panu dodatkowych kosztów.

– jeżeli udzielamy rabatu w przypadku wysokiej kwoty szkolenia, wówczas i rabat wygląda atrakcyjnie, zatem wtedy lepiej podkreślić jego kwotę w złotówkach,
– jeżeli zaś  udzielamy rabatu w przypadku niskiej kwoty szkolenia, wówczas lepiej podkreślać wysokość rabatu w procentach.

Widzę, że Pan jeszcze ostatecznie nie podjął decyzji, czy jeżeli udałoby mi się załatwić dla Pana dodatkowe 5h darmowych konsultacji po szkoleniu, to pomogłoby to Panu w podjęciu decyzji?

Pamiętaj – w sprzedaży bardzo ważne jest, by poznać swojego klienta, by aktywnie go słuchać po to, aby oferta była szyta na jego miarę. Jeżeli klient dostaje produkt, który idealnie wpasowuje się w jego potrzeby, to łatwiej przełknąć mu cenę, nawet jeżeli jest ona wyższa niż początkowo zakładał.

Wyuczone na pamięć schematy, sztucznie brzmiące argumenty kompletnie nie działają już na klientów. Lepiej prezentować otwartość i faktyczną chęć pomocy. Do tego przyda się kilka technik, które pozwolą Ci lepiej zaprezentować swój produkt aniżeli te, które nauczą Cię “wcisnąć” coś klientowi. Tylko wtedy masz realną szansę realizować założone plany sprzedaży.

Powodzenia!

O autorze:

Justyna Perz

W Agencji 4People pracuje na stanowisku trenera. Przeprowadza dla klientów wnikliwe audyty sprzedaży, które diagnozują bieżącą kondycję firmy w wielu obszarach. Dodatkowo prowadzi szkolenia z zakresu sprzedaży i obsługi klientów. Specjalizuje się branżach, które pozyskują klientów drogą telefoniczną. Zna wszystkie przepisy wszystkich kuchni świata na to, jak pozyskać i utrzymać klientów.

Komentarze

Marketing dla ludzi
Zapisz się do newslettera!
Zdobywaj wiedzę! Co dwa tygodnie otrzymasz najciekawsze artykuły na swoją skrzynkę e-mail!
...i dołącz do ponad 600 subskrybentów!
Marketing dla ludzi
Trzymaj rękę na e-pulsie!
Zapisz się do newslettera, a co dwa tygodnie otrzymasz najciekawsze artykuły na swoją skrzynkę e-mail!
...i dołącz do ponad 600 subskrybentów!
Marketing dla ludzi
Otrzymuj najświeższe newsy!
Zapisz się do newslettera, a co dwa tygodnie otrzymasz najciekawsze artykuły na swoją skrzynkę e-mail!
...i dołącz do ponad 600 subskrybentów!
Marketing dla ludzi
Trzymaj rękę na e-pulsie!
Zapisz się do newslettera, a co dwa tygodnie
otrzymasz najciekawsze artykuły na swoją skrzynkę e-mail!
...i dołącz do ponad 600 subskrybentów!
Marketing dla ludzi
Trzymaj rękę na
Zapisz się do newslettera, a co dwa tygodnie otrzymasz najciekawsze artykuły na swoją
skrzynkę e-mail!
...i dołącz do ponad 600 subskrybentów!
e-pulsie!