Etapy budowy a etapy strategii, czyli marketing dla deweloperów
Każde nasze działanie wymaga przygotowanego i przemyślanego… PLANU! Nie inaczej jest w przypadku budowy nowego osiedla, budynku mieszkalnego lub miejsca, w którym powstaną lokale usługowe. Do tego planu trzeba dodać pokłady pracy koncepcyjnej architektów oraz inżynierów, którzy dostosują obiekty do potrzeb przyszłych użytkujących. Od wykupu gruntu w atrakcyjnej lokalizacji, przez pomysł na budynek, otrzymanie wymaganych pozwoleń aż po realizację, mija wiele miesięcy.
W momencie rozpoczęcia budowy, rozpoczyna się także sprzedaż mieszkań czy też lokali. To odpowiedni czas na… marketing! Pokażę dzisiaj, jakie narzędzia wykorzystać na poszczególnych etapach budowy inwestycji. Skuteczna strategia marketingowa inwestycji deweloperskiej jest oparta na trzech fundamentach:
1. Twardych danych, czyli celach takich jak:
– miesięcznej sprzedaży mieszkań, jaką planujesz,
– miesięcznej liczby zapytań ofertowych, jaką potrzebujesz, aby plan sprzedaży zrealizować,
– miesięcznej liczby wejść na waszą stronę, aby cel liczby zapytań został zrealizowany.
2. Wyborze odpowiednich narzędzi marketingowych, aby dotrzeć do waszej wybranej grupy docelowej i wygenerować zaplanowaną liczbę odwiedzin strony
3. Zbudowanie planu komunikacji opierając się na etapach budowy inwestycji
Budując skuteczną strategię marketingową nowej inwestycji deweloperskiej z rynku mieszkaniowego pamiętajcie o kilku elementach. Marketing inwestycji ma na celu zaintrygować nową inwestycją w mieście, zatrzymać uwagę klienta, co w niej jest atrakcyjnego i specjalnego właśnie dla niego oraz zdobyć jego zaufanie i zainteresowanie zakupem. Wszystko to po to, aby wysłał do was swoje dane kontaktowe, zadzwonił czy przyszedł bezpośrednio do biura sprzedaży na spotkanie. Jak zatem utrzymać te trzy elementy przez kilka miesięcy czy lat?
Pokażę dzisiaj, jakie narzędzia wykorzystać na poszczególnych etapach budowy inwestycji.
I – proces zgody na budowę
Proces ten jest nie tylko niezmiernie ważny, ale także zazwyczaj trudny dla was. Zmianie mogą ulec projekty mieszkań, domów, a nawet całych budynków.
W marketingu dla dewelopera jest to moment na rozpoczęcie budowy strony WWW oraz identyfikacji wizualnej inwestycji, a także zbudowanie kart mieszkań i panoramy 3D.
Zacznijcie działania od kampanii teaserowej, zapowiadającej waszą nową inwestycję. Pamiętajcie, w marketingu inwestycji ważne jest, aby klienta zaintrygować, zatrzymać i zdobyć.
Zapisz się do newslettera
i pobierz checklistę
wdrożeniową GA4
Dzięki niej prawidłowo wdrożysz Google
Analytics 4 na swojej stronie!
1. Zbuduj krótki Landing Page
Zacznij od krótkiej strony docelowej inwestycji. Wykorzystaj do tego Landing Page lub one page. Nie odkrywaj wszystkich informacji od razu, zaintryguj. :
– użyj hasło, które zaintryguje i poinformuje, że jest nowa inwestycja
– pokaż co budujesz i gdzie (lokalizacja)
– przedstaw dla kogo jest ta oferta
– wezwij do działania: jak może się z tobą skontaktować: wypełniając formularz lub zadzwonić bo będzie pierwszy, który się dowie
Przecież jesteś na etapie zmian w projekcie, aby otrzymać zgodę na budowę lub na nią czekasz. Budowa Landing Page trwa kilka dni i już możesz zdobyć bazę klientów, z którymi spotkasz się na podpisanie umów rezerwacyjnych jak już otrzymasz zgodę na budowę.
2. Załóż profil na Facebooku
Zacznij od… wzbudzenia zainteresowania! Stwórz wokół swojej inwestycji historię, opowiedz o niej i dotrzyj do potencjalnych klientów. Idealnym miejscem do tego typu działań będą social media. Możesz spokojnie rozpocząć od Facebooka – wszak tutaj odbiorców z różnych regionów jest naprawdę wielu.
Dzięki temu poinformujesz o tym, co będzie działo się w danym mieście, wzbudzisz nie tylko zainteresowanie, ale także pobudzisz potrzebę posiadania własnego i wymarzonego “M”. Wykorzystuj główne hasła takie jak: “nowa inwestycja” czy “już niedługo w sprzedaży”.
Na początku, na profilu skup się na podstawowych tematach postów, które pokażą Twoją inwestycję z jak najlepszej strony a przede wszystkim to, że jest ona nowa!
3. Uruchom reklamę Google Ads i Facebook Ads
Wzbudzenie zainteresowania poprzez udzielanie się na Facebooku spowoduje wzrost zapytań w Google o nową inwestycję. Dlatego też warto już na tym etapie uruchomić kampanię Google Ads dla słów powiązanych z brandem – nazwa dewelopera czy inwestycji.
Dodatkową aktywnością, która jest potrzebna, to prowadzenie kampanii remarketingowej w GDN (Google Display Network) czy też na Facebooku. Dzięki temu zbierać będą się listy osób, które weszły na stronę, ale np. nie wysłały zapytania ofertowego.
Na Facebooku warto także poszerzać grono odbiorców poprzez odpowiednio targetowanie reklamy typu page likes czy sponsored posts. Oczywiście, jeśli masz już zbudowaną stronę WWW, możesz prowadzić także kampanie website clicks czy leads ads.
II – mamy już zgodę na budowę
Otrzymanie zgody na budowę to moment, w którym startujesz ze sprzedażą. Możesz już podpisywać umowy deweloperskie, a nie tylko rezerwacyjne. Cel do osiągnięcia jest niebagatelny, bo przeważnie planujecie sprzedaż 30% mieszkań w dość krótkim czasie (np. trzy miesiące), co stanowi niemałe wyzwanie!
1. Strona WWW dla inwestycji deweloperskich
To czas, w którym na stronie internetowej można pokazać zatwierdzone projekty budynków i pełną ofertę dostępnych mieszkań. Warto opublikować je w formie tabeli czy też panoramy 3D. Ale nie zapomnij o wbudowanym formularzu kontaktowym przy każdym mieszkaniu. Poświęć kilka dodatkowych podstron pokazując rodzaje mieszkań w ofercie i dokładnie opisz ich atuty. Opisz dokładnie rodzaj Twojej inwestycji i dlaczego taką planujesz wybudować. Zadbaj o pokazanie atutów lokalizacji, np. do jakich miejsc jest blisko (budynki użyteczności publicznej, centra handlowe, autostrady itp.).
2. Komunikacja z klientem
Wchodząc już na obszar stricte marketingowy, zmieniamy tutaj lub dodajemy kilka istotnych elementów. Głównym hasłem może już być: “Sprzedaż rozpoczęta”,”Już w sprzedaży”. W kampaniach postaw na CTA takie jak: sprawdź, dowiedz się więcej, wejdź.
Myślisz sobie dlaczego nie rekomenduję korzystania z bardziej sprzedażowego call to action? To proste, Twoja inwestycja wciąż jest zbyt mało rozpoznawalna. Dajmy sobie chwilę. Albo dwie.
3. Social Media dla deweloperów
Twój profil na Facebooku pewnie zgromadził już grupę odbiorców. Zainteresował podczas kampanii teaserowej, że idzie nowe.
Nadszedł czas na pokazanie czegoś więcej na profilu:
a) lokalizacja – już na początkowym etapie należy pokazać wszystkie atuty miejsca, w którym inwestycja powstaje, ale także jej najbliższej okolicy. Zbierz portfolio profili zaprzyjaźnionych, polub pobliskie restauracje, kina, przedszkola, szkoły itp. Twórz sieć kontaktów online, a dzięki nim będziesz mógł przekazać także styl życia, który będzie bliski mieszkańcom powstającego osiedla. To pozwoli także trafić do sprecyzowanej grupy docelowej!
b) o inwestycji – informuj o tym, jak będzie wyglądała Twoja inwestycja. Zaczynając od podstaw: nazwa, rodzaj wykończenia deweloperskiego, jak będą wyglądały części wspólne takie jak: klatka, winda, komórki lokatorskie, miejsca postojowe itd.
c) o mieszkaniach i o lokalach – pokaż atuty mieszkań, które będziesz miał w swojej ofercie np. z ogródkami, dużymi tarasami, dużymi przestrzeniami w części dziennej itd.
Więcej na temat social media dla deweloperów przeczytasz w artykule Magdy.
5. Kampanie Google Ads i Facebook Ads
Kontynuuj kampanie w tych kanałach. Szczegóły, jak wykorzystać kampanie Ads w waszych strategiach znajdziesz w cyklu moich artykułów.
6. Newsletter
O rozpoczętej sprzedaży i etapach budowy można informować także poprzez wysyłkę newsletterów. Na początku strategii baza odbiorców jest mała, ale sukcesywnie będzie rosła. Skorzystaj z takich narzędzi jak Freshmail czy GetResponse, które pozwalają zoptymalizować proces wysyłki mailingów. Dzięki nim dowiesz się ile osób otworzyło wiadomość, w którym dniu najlepiej je wysyłać, ile nie zostało wysłanych.
III – budowa inwestycji
Ten etap trwa najdłużej, niekiedy nawet rozciąga się aż do kilku lat jeśli powstaje całe osiedle, a nie tylko jeden budynek.
Kiedy sprzeda się pierwsze 30% mieszkań, a budowa ruszy pełną parą, można postawić na hasło zogniskowane wokół idei bezpłatnych zmian lokatorskich lub aranżacyjnych. W momencie, w którym kondygnacja nie jest jeszcze zamknięta, można zmienić układ mieszkania tak, by klient mógł je dopasować dla siebie.
W kolejnych miesiącach prowadzenia strategii marketingowej, postaw na krótkie oferty promocyjne na wybrane mieszkania. W zależności od pory roku dopasuj ich atuty np. latem promuj tarasy i balkony, na których można odpocząć z rodziną i przyjaciółmi, a zimą wskaż na to, że samochód będzie bezpieczny w podziemnym garażu.
1. Social Media
Do planu wpisów na Facebooku możesz dodać pomysły na zmiany aranżacyjne np. połączenie 2 mieszkań w jedno, zyskując przestrzeń dla dużej rodziny czy też jak zagospodarować antresolę. Pokaż inspiracje, pomysły, podsuń rozwiązania. Oczywiście nie zapominaj o uzupełnianiu dziennika budowy!
2. Landing Page
Rozpoczęcie promocji poprzedź przygotowaniem dedykowanego landingu, który będzie poświęcony wybranej ofercie np. bezpłatnym zmianom lokatorskim. Napisz, których mieszkań dotyczy, wyznacz datę obowiązywania oferty specjalnej. Pokaż maksymalnie 3 korzyści płynące z tego, że klient kupując mieszkanie może je jeszcze zmodyfikować. Pamiętaj, że nawet 75% odwiedzających stronę z mieszkaniami to… kobiety! Dla nich zupełnie inne będą korzyści ze zmian aniżeli dla mężczyzn.
Oczywiście nie zapominaj o CTA, które ma być skoncentrowane na tym, by przekonać odbiorcę do wysłania zapytania ofertowego.
Co warto jeszcze zrobić? Na pewno wykorzystać moduł aktualności na stronie w celu tworzenia krótkich opisów dziennika budowy – odbiorca będzie mógł sprawdzić krok po kroku, jak powstaje nowy budynek, w którym potencjalnie może zamieszkać.
1. Reklama dźwignią dewelopera
Jedno jest pewne, wciąż musisz docierać do tych, którzy poszukują mieszkań. Kontynuuj prowadzone kampanie pod frazami związanymi z mieszkaniami, ale skieruj je na stworzony landing page z wybraną formą komunikacji. Możesz także kierować na rozbudowaną stronę
Spójność strategii marketingowej przełoży się na Twój sukces. Pamiętaj, by oferty specjalne oraz wszelkie promocje pokazywać we wszystkich kanałach dotarcia do odbiorców – od strony WWW, przez Google Ads aż do Facebooka. To da odbiorcom potwierdzenie, że oferta jest aktualna.
Także remarketing może informować o trwającej promocji. Kontynuuj tworzenie zaawansowanych list remarketingowych. Im bardziej zawężona grupa i dopasowane do niej reklamy, tym wyższy współczynnik konwersji. Jeśli reklama kawalerek wyświetli się osobom, które oglądały mieszkania trzypokojowe, będzie najprawdopodobniej nieskuteczna. Przy realizacji tej strategii wzrastają koszty, ponieważ każdorazowo tworzone muszą być banery reklamowe. To z kolei przynosi wymierne efekty w postaci szybszej sprzedaży mieszkań.
2. Newsletter
Newslettery w tym czasie powinny być powiązane z wybraną komunikacją. Jeśli wybrałeś bezpłatne zmiany lokatorskie, tworząc 2 newslettery w miesiącu o etapach budowy, nawiąż w jednym zdaniu do trwającej promocji.
IV – gotowa inwestycja z pozwoleniem na użytkowanie lub aktem własności
Jeśli sprawdziły się wcześniej wdrożone narzędzia i aktywności, do sprzedania pozostało około 20-30% mieszkań. Na tym etapie rekomenduję komunikację dopasowaną do hasła głównego: “Ostatnie mieszkania”.
To jeszcze nie jest etap wyprzedaży, jest na niego za wcześnie. Możesz jednak skorzystać z komunikacji typu “został już tylko 2 ostatnie kawalerki” lub “zostały już ostatnie 4 mieszkania 3-pokojowe”. Pokazując liczbę, przyspieszysz sprzedaż i zwiększysz liczbę zapytań ofertowych w wybranym okresie. Przy mniejszej liczbie mieszkań do sprzedaży, współczynnik konwersji spada nawet o połowę! Mniejsza dostępność mieszkań = mniejsze zainteresowanie wśród klientów.
To odpowiedni moment na zastosowanie haseł takich jak: “Gotowe do zamieszkania”, “Mieszkania z aktem własności”. Pozwoli Ci to na zwiększenie konwersji nawet o 50%, bo do klienta idzie jasny przekaz, że kupując mieszkanie, otrzyma klucze.
Daj zielone światło także na CTA: “Kup teraz” czy “Kup i odbierz klucze”, jednak współczynnik konwersji może spaść nawet o 70%. To pokazuje, że nie w każdej branży sprawdza się mechanizm e-commerce. Decyzja o zakupie mieszkania to kwestia często tygodni czy miesięcy, a nie potrzeby chwili.
Na Facebooku postaw na dialog z odbiorcami, pokaż atuty mieszkań, które pozostały w ofercie. Nie zapominaj oczywiście o podkreślaniu dogodnej lokalizacji! Informuj także o tym, co dzieje się w okolicy, nawet o zmianie rozkładu autobusów na pobliskich liniach. Pokaż, że otwierają się nowe sklepy, galerie handlowe czy tereny rekreacyjne. Jeśli etap budowy jest zakończony, pokaż zdjęcia samej inwestycji i jej okolicy! Nadal służ radą w kwestii aranżacji czy pomysłów z cyklu “do it yourself”. Bądź z odbiorcami i dla odbiorców!
Nie zaprzestawaj także prowadzenia działań w zakresie kampanii Google Ads, by nie doprowadzić do spadku zapytań ofertowych. Podtrzymuj zainteresowanie potencjalnych klientów i daj się znaleźć!
Podsumowanie
Działania marketingowe powinny rozpocząć się już na etapie oczekiwania zgody na budowę. Wykorzystując wymienione narzędzia, masz szansę na pozyskanie odpowiedniej liczby zapytań, która pomoże Ci zrealizować harmonogram sprzedaży mieszkań.
Dowiedz się, jak promować swoją inwestycję, by skutecznie sprzedawać mieszkania.
Na każdym etapie wykorzystujemy podobne narzędzia, takie jak: Google Ads, GDN, Facebook Ads, social media, wysyłkę newsletterów. Najważniejszym punktem podczas planowania działań jest stworzenie dedykowanych, głównych haseł do poszczególnych etapów. To da Ci pewność, że uda się zamknąć sprzedaż zgodnie z planem.
Historie sukcesu naszych klientów:
- cele klienta zrealizowane przed szacowanym terminem
- Facebook Ads jako wiodące działania marketingowe
- 1,28 zł kosztu za wyświetlenie strony klienta
- bardzo niski wskaźnik współczynnika odrzuceń
Polecamy również:
O autorze:
Joanna Rechnio
