Spadek sprzedaży mieszkań – jak poprawić wyniki?

0 napisany przez Joanna Rechnio, 31 lipca 2018

Według raportu firmy REAS, drugi kwartał 2018 roku na czterech dużych rynkach odnotował spadek sprzedaży nawet o 15%. Jest to o tyle zaskakujące, że w latach poprzednich pierwsze półrocze zwykle przynosiło wzrosty sprzedaży, a nie mieliśmy do czynienia z żadną niepokojącą sytuacją, która mogła wpłynąć na spadki.

Ale jak słusznie firma REAS zauważyła, jest kilka czynników, które mogły się przyczynić do obecnych rezultatów. Mogły to być trudności z zakupem gruntów pod nowe inwestycje oraz wydłużające się pozwolenia na budowę. Jednak najważniejsze z punktu widzenia sprzedaży i marketingu są stale rosnące ceny za m2 na każdym rynku.

wzrost cen mieszkań deweloperskich

źródło: Raport: Rynek mieszkaniowy w Polsce – reas.pl

W dzisiejszym artykule pokażę wam jak przygotować skuteczne działania na nadchodzącą sytuację rosnących cen nawet o 15% względem roku poprzedniego. Zacznijmy zatem od sprawdzenia trendów na nadchodzące miesiące. W Google Trends możemy zweryfikować, czy wyszukiwanie mieszkań również było niższe niż w latach poprzednich.

trend wyszukiwania mieszkań

Źródło: Google Trends

Obecnie z czerwcowego i lipcowego spadku wchodzimy w trend rosnącej liczby wyszukiwań mieszkań.

wyszukiwanie mieszkań warszawa

źródło: Planner słów kluczowych Google Ads. Słowo: mieszkania warszawa

W poprzednich latach sierpień był miesiącem wzrostu wyszukiwań. To kolejne źródło, które potwierdza, że zbliżamy się do miesiąca, w którym warto więcej zainwestować w reklamę. Wtedy dotrzemy do większej grupy osób odbiorców.

Jak zaplanować działania na te nadchodzące miesiące (sierpień, wrzesień, październik)?

Listopad i grudzień to już miesiące spadkowe. Mniej wyszukiwań mieszkań, a zatem i zauważymy mniej wejść na witryny www, co w rezultacie przyniesie niższe wyniki nowych zapytań ofertowych. Dlatego warto już teraz zaplanować działania, aby pod koniec roku być przygotowanym na spadek liczby zapytań. Możemy zaplanować poprawę sprzedaży mieszkań w ramach 7 skutecznych działań, które pomogą ci uzyskać dobre rezultaty.

Krok 3. Pracuj nad kampaniami, w których masz wpływ na sprzedaż

Uaktywnij kampanie, w których możesz mieć wpływ na zamknięcie sprzedaży. Ale najpierw wybierz swoje najmocniejsze strony oferty i komunikuj nimi, aby odróżnić się od konkurencji. Aby to przygotować wykonaj analizę oferty konkurencji i aktualizuj ją na bieżąco. Dzięki temu zobaczysz, które atuty Twojej oferty są najmocniejsze. Wykorzystuj je na stronie, w tekstach reklam w postach na Facebooku, na spotkaniach sprzedażowych. Do tego możesz wykorzystać takie narzędzia jak: newslettery do twojej zebranej bazy klientów czy remarketing.

Krok #2. – planuj działania w oparciu o oczekiwany rezultat

Przygotuj działania zgodnie z tym, jakich oczekujesz rezultatów. Niczym nie różni się to od poszczególnych etapów inwestycji. Rozpoczynamy od projektu budynków i zagospodarowania terenu po projekty poszczególnych mieszkań.

Podobnie jest z działaniami marketingowymi. Przede wszystkim wyznacz cel sprzedaży mieszkań. Później policz, ile potrzebujesz spotkań sprzedażowych, a ile zapytań ofertowych, aby zaplanowany rezultat uzyskać. Gdy już plan liczbowy jest ustalony, przejdź do ustalenia jakimi kanałami wygenerujesz ustalony ruch i efekt leadów.

Lejek sprzedażowy inwestycji deweloperskiej

Rys. Przykładowy lejek sprzedażowy dla inwestycji

Krok #3. Wybierz tylko najważniejsze kanały generujące zapytania ofertowe czy sprzedane umowy

Analizując swoje dotychczasowe wyniki powinniście wiedzieć, co przynosi wam zapytania. Inwestować warto tylko w najważniejsze źródła ruchu. Dlatego skoncentrujcie środki na reklamy na takich kanałach, które w sposób bezpośredni przynoszą wam zapytania ofertowe, mają najwyższy współczynnik konwersji i przynoszą najniższy koszt pozyskania leada. Obliczcie, czy te kanały wystarczą, aby wyznaczony rezultat osiągnąć.

Przeanalizujecie również stronę www, tak aby pozostawić tylko najważniejsze informacje, które zachęcą waszych potencjalnych klientów do umówienia się na spotkanie sprzedażowe. W tym wypadku zazwyczaj mniej znaczy więcej.

Krok #4. Myśl w kategoriach wygrana-wygrana

Jeśli wybrałeś osoby lub firmy, które pomagają ci w realizacji działań marketingowych, ustal warunki, które pozwolą wam wspólnie wygrać:

– rezultaty, do których chcecie zmierzać,
– wytyczne jak te rezultaty osiągnąć budując wspólnie media plan,
– ustalcie kryteria oceny waszych działań,
– podzielcie się zadaniami, za które będziecie odpowiedzialni.

Dzięki temu współpraca będzie przebiegać sprawnie. Nie zapominajcie o komunikacji – bez niej trudno będzie osiągnąć obrane cele.

Krok #5. Staraj się zrozumieć swoją grupę docelową nim przygotujesz kreacje czy ofertę specjalną

Prowadząc działania w social media często spotykamy się z ukrywaniem niepożądanych pytań czy komentarzy. Wysłuchaj swoich klientów, zobacz i sprawdź, co piszą na Twój temat w sieci. Możesz do tego wykorzystać narzędzie do monitoringu opinii. Warto wyciągać z tego wnioski, aby dowiedzieć się, co możesz uczynić, aby potencjalni klienci zaczęli dostrzegać pozytywne aspekty Twojej oferty.

Kobiety – to właśnie one głównie przeglądają oferty mieszkań w sieci, również są mocno zaangażowane w social media. Więcej na temat kobiet w sieci pisałam w jednym z poprzednich artykułów. Pamiętajmy, że kobiety w internecie szczególną uwagę zwracają na wszelkie akcje promocyjne – warto rozważyć ich przeprowadzenie w obliczu rosnących cen za m2. Przeprowadzona w dobrym momencie akcja specjalna, która nie jest oparta o obniżkę cen, powinna zwiększyć tempo sprzedaży.

zaangażowanie kobiet w sieci

źródło: www.sotrender.com/pl/kobiety_social_media

Krok #6. Twórz synergię działań

Pamiętaj, aby sprawdzić, które kanały również wpływały na konwersję wspomaganą. Mogły bezpośrednio nie przynosić dobrych rezultatów, ale miały wpływ na inne kanały. Z naszego doświadczenia świetnie sprawdzają się strategie połączone: wyszukiwarka Google, profil Facebookowy, Facebook Ads. Dzięki połączeniu tych 3 kanałów razem możesz osiągnąć nawet 200% więcej leadów niż zaplanowałeś.

Krok #7. Postaw na wzmocnienie Twojej marki

Zaplanuj działania, które mogą przyczynić się do wzrostu zainteresowania Twoją marką. Oprócz zainwestowanych pieniędzy w kampanie online możesz wziąć pod uwagę działania społeczne czy charytatywne. Niektórzy deweloperzy pomagają, aby okolica była atrakcyjna i biorą udział w projektach z budżetów obywatelskich. Jeszcze inni pomagają by gmina zadbała o okolicę: drogi dojazdowe, chodniki. Ważne, aby pokazać potencjalnym klientom jak najwięcej pozytywnych aspektów zarówno inwestycji, jak i dewelopera.

Powyższe metody postępowania wobec niższej niż zwykła sprzedaży mieszkań oczywiście nie wyczerpują tematu. Niemniej są to absolutne podstawy, jeśli myślimy o dobrym wyniku w najbliższych miesiącach. Skuteczne działania marketingowe dla deweloperów mogą tylko pomóc. Najważniejsze to przemyślane wdrożenie zmian i baczna obserwacja efektów.

O autorze:

Joanna Rechnio

Kampanie AdWords prowadzi od dekady. Wybiera taki sposób, który przynosi największe korzyści jej klientom. W grę wchodzi więc zarówno wyszukiwarka, jak i sieć reklamowa. Pracuje z największymi klientami 4People, takimi jak Cefarm24.pl, Nestle, Partner Capital Group, Centrum Nauki i Biznesu Żak oraz DPD Polska. Może poszczycić się licznymi certyfikatami. Najważniejszymi z nich są: Customer Centric Selling, Key Account Management, certyfikaty Google Partners. Chętnie dzieli się swoją wiedzą z innymi, o czym mogą się przekonać stali czytelnicy bloga Marketing dla ludzi.

Komentarze