Jak zachęcić klienta B2B, aby kupował online?

0 napisany przez Marta Smuga, 10 stycznia 2019

Do tej pory rynek konsumentów w świecie online był dość mocno podzielony – dla klientów indywidualnych B2C przeznaczone były sklepy internetowe, klienci biznesowi najczęściej obsługiwani byli przez firmy za pośrednictwem kontaktu bezpośredniego, rzadziej poprzez specjalnie stworzone dla nich panele B2B lub konta klientów.

O ile prosto było porównać ofertę cenową dla klienta B2C, o tyle porównanie warunków dla Klientów B2B wymagało wysłania zapytania lub założenia konta w panelu lub zalogowania się w serwisie, aby zobaczyć cenę dla klienta hurtowego.

Obecnie coraz więcej firm kierujących swoją sprzedaż do Klientów B2B decyduje się na stworzenie dla nich sklepów internetowych lub specjalnych dedykowanych platform B2B.

Czym różni się sprzedaż online w B2C i B2B?

Przede wszystkim musimy mieć świadomość, że za zakupem z sektora B2B również stoi osoba. Osoba, która na co dzień jako użytkownik indywidualny korzysta z typowych e-commerce, przyzwyczajona jest zatem już do standardów obecnych w tego typu rozwiązaniach. Z drugiej strony musimy również wziąć pod uwagę różnice, jakie występują w podejmowaniu decyzji przez sektor B2B, jak również nieco inne potrzeby.

Klient jednostkowy kupuje często impulsywnie i emocjonalnie, zakup realizuje najczęściej jego jednostkowe potrzeby. W przypadku zakupu dla firm często decyduje kilka osób, a osoba, która dokonuje zakupów często nie jest osobą, która podjęła decyzję. Ponadto firmy często dokonują dużych i powtarzalnych zamówień.

W przypadku klientów B2B sam model sprzedaży jest trochę inny – płatność odbywa się często na podstawie faktur z odroczonym terminem płatności, stali partnerzy mają często przyznawane stałe rabaty – musimy to wszystko ująć w naszym sklepie lub platformie, aby zachęcić klientów do samodzielnego składania zamówień.

Po co klientowi B2B koszyk zakupowy?

Wprowadzenie możliwości dokonywania zakupów online dla Klientów B2B może przynieść korzyści zarówno firmie prowadzącej sklep jak i klientowi docelowemu.

Korzyści dla firmy:

– optymalizacja pracy – bez koszyka zakupowego lub możliwości zakupu online dla B2B musimy mieć przeznaczony zespół pracowników, którzy będą się z Klientem kontaktować, wprowadzać często długie zamówienia, kontaktować się, aby poinformować o terminie wysłania zamówienia, sposobie płatności etc.,
– sprawniejsza obsługa klienta,
– większa ilość zamówień – mowa tu o mniejszych kontrahentach, którzy składają małe zamówienia – mogą być bardziej skłonni zamawiać przez koszyk.

Korzyści dla klienta:

– szybsza obsługa,
– wygoda – pod warunkiem dobrze zaprojektowanego rozwiązania dostosowanego do klientów B2B.

Jak stworzyć sklep dla B2B, aby skutecznie sprzedawał?

Rozwiązanie do sprzedaży zautomatyzowanej dla B2B powinno odpowiadać potrzebom i charakterystyce zakupów klientów z tej grupy.

Z perspektywy tego sektora klientów najważniejsze będą:

Wygoda zakupów

Aby mogli oni wygodnie dokonywać zakupów, na pewno przydatne będą:

– dodawanie od razu większej liczby produktów z poziomu listingu produktowego,
– możliwość łatwej zmiany liczby produktów w koszyku,
– możliwość wgrywania pliku csv z zamówieniem  – wyobraź sobie sytuację, że kupujesz np. 30 produktów i każdy dodajesz przez koszyk,
– moduł do ponownych zamówień – często klienci B2B robią powtarzalne zakupy, więc łatwiej będzie im wyedytować stare zamówienie niż robić nowe,
– lista najczęściej kupowanych produktów przez danego klienta znacznie przyspieszy zakupy,
– dodawanie produktu do zamówienia za pomocą kodu EAN.
– wiele koszyków – opcja przydatna dla klientów, którzy mają kilka punktów, resellerów, czy właścicieli franczyz

Przejrzysta polityka cenowa

Większość klientów B2B ma ustalone warunki cenowe z kontrahentami, typu stałe rabaty, terminy płatności. Aby klient kupował poprzez koszyk lub platformę B2B musisz zadbać o to, aby znalazły się tam przejrzyste tabele z rabatami oraz przypisane do danego klienta upusty, które otrzymał na stałe. Jedną z głównych przyczyn, dla których klienci B2B wciąż nie chcą “przesiąść” się na zakupy online są właśnie rabaty, które obawiają się stracić.

Możesz również pomyśleć nad dodatkowymi korzyściami dla klienta płynącymi ze złożenia zamówienia online, jak dodatkowy rabat, czy atrakcyjny gratis.

Pomyśl również o funkcji dającej możliwość negocjowania cen w koszyku oraz o funkcji służącej do ofertowania i akceptowania cen przez klienta.

Łatwe i precyzyjne wyszukiwanie produktów

Nie oszukujmy się, proces składania zamówienia online dla wielu klientów będzie mniej wygodny, niż gdyby zadzwonili i podali przez telefon lub wysłali e-mailem listę zakupów. Dlatego jeśli zależy nam na tym, aby klienci wykonywali tę część pracy związaną ze złożeniem zamówienia, musimy dostarczyć im naprawdę sprawnie działającą i bardzo dokładną wyszukiwarkę w e-sklepie lub na platformie B2B.

Musimy zwrócić uwagę na możliwość wyszukiwania kodem producenta lub kodem EAN, możliwość ustawiania zaawansowanych filtrów, odpowiednie sortowanie wyników wyszukiwania.

Podsumowując, jeśli chcemy przenieść transakcje z klientami B2B z poziomu transakcji bezpośrednich na poziom zautomatyzowanych i samodzielnych zakupów przede wszystkim musimy dostarczyć klientom odpowiednie narzędzia i pokazać korzyści z korzystania z takiego rozwiązania. Najważniejszym moim zdaniem aspektem, będzie zapewnienie i zadbanie o to, aby wszystkie zniżki i warunki, jakie zostały dla danego Klienta wynegocjowane zostały przeniesione do systemu B2B czy też do sklepu skierowanego dla klienta biznesowego.

Musimy pogodzić się z faktem, że proces fluktuacji klientów od kontaktów bezpośrednich do zamówień online będzie trochę trwał, a pewna część klientów ceniąca sobie kontakt bezpośredni pozostanie nadal przy tej metodzie. Jednak znaczną część zapewne uda się nakłonić do samodzielnych zakupów, co przyniesie znaczną oszczędność czasu i kosztów.

Spodobał Ci się artykuł? Oceń go!

O autorze:

Marta Smuga

W 4PEOPLE odpowiedzialna za kontakt z nowymi potencjalnymi Klientami oraz opiekę nad prowadzeniem działań dla obecnych Klientów. Doradza w doborze najlepszych rozwiązań marketingu internetowego. Szczególnie zainteresowana analityką i doradztwem działań dla obszaru e-commerce oraz rozwiązaniami poprawiającymi UX witryn internetowych.

Komentarze