Jak zwiększyć jakość ruchu i sprzedaż Twojego e-sklepu?

0 napisany przez Paweł Kubik, 02 kwietnia 2015

Wygenerowanie dużego ruchu na stronie to jeszcze nie wszystko. Warto skupić się na jakościowym ruchu, z którego prawdopodobieństwo sprzedaży produktów jest większe i zadbać o to, by konwersje stale rosły.

Istnieje przekonanie, że w celu poprawy sprzedaży w sklepie e-commerce potrzebne jest zwiększenie ilości wizyt na stronie. Oczywiście, jest to jedna z możliwości, szczególnie istotna dla nowych witryn. Jednak na dłuższą metę – skupienie uwagi jedynie na tym działaniu może generować podniesienie się kosztów, często niepotrzebnych. Optymalizacja działań i wybór tych najbardziej efektywnych, to cel niemal każdej kampanii.

Jak zwiększyć liczbę jakościowego ruchu?

Sposobów na generowanie jakościowego ruchu jest sporo – od kampanii AdWords, po reklamy FacebookAds, a nawet współprace z blogosferą czy innymi serwisami branżowymi. W dzisiejszym wpisie skupię się na dwóch, moim zdaniem najskuteczniejszych – pozycjonowaniu szerokim oraz remarketingu.

Pozyskuj wartościowy ruch poprzez pozycjonowanie szerokie – 4move

W celu generowania jakościowego ruchu, zawsze polecam pozycjonowanie szerokie z uwagi na jego dokładność w trafianiu do klientów, którzy rzeczywiście nas szukają.

Ten sposób docierania do klientów jest idealnym rozwiązaniem dla e-sklepów, ponieważ opiera się na generowaniu ruchu z wyszukiwarki, z tak zwanych „długich ogonów zapytań”. Tym samym trafiają na nasz sklep użytkownicy, którzy doprecyzowują zapytanie w przeszukiwaniu internetu. Frazy są mniej konkurencyjne oraz bardziej szczegółowe.

pk

Wpisywanie konkretnych słów do wyszukiwarki oznacza z reguły, że internauci dobrze wiedzą czego chcą i są gotowi na zakup! Jeżeli już trafią na naszą stronę, trzeba zrobić wszystko, by dokonali upragnionego zakupu.

Przypominaj się i zachęcaj do zakupu poprzez remarketing w wyszukiwarce Google – RLSA

Remarketing to działanie polegające na kierowaniu reklamy do grupy odbiorców, którzy wykonali określoną akcję na naszej witrynie. Najczęściej akcją jest wizyta na konkretnej podstronie – np. produktu czy zakładki kontakt. RLSA różni się od klasycznych kampanii w sieci wyszukiwania tym, że stosujemy zdefiniowane na koncie Adwords grupy odbiorców, do których kierujemy sprecyzowane treści reklamowe.

W jednej ze strategi na RLSA możemy przykładowo zdefiniować grupę odbiorców, jako osoby które wykonały dowolny zakup w naszym sklepie i będą identyfikowani poprzez zapisane ciasteczko. Gdy po pewnym czasie będą ponownie szukać w wyszukiwarce innego przedmiotu, nawet niekoniecznie powiązanego z wcześniejszym zakupem – możemy do nich skierować RLSA. Jeśli szukany przedmiot jest w asortymencie sklepu, to dzięki kampanii RLSA możemy pokazać tej grupie spersonalizowaną reklamę i przykładowo zachęcić rabatem. W celu skuteczniejszego wykorzystania tej strategii możemy również postarać się o wysokie pozycje reklamy dzięki podniesieniu stawek.

RLSA w przypadku e-sklepu może być dodatkowo przydatny w momencie, gdy ogranicza nas mocno budżet na kampanię Adwords, a asortyment sklepu jest pokaźny. Ustawiając RLSA możemy reklamować się szeroko na frazach (produktach), gdyż ograniczeniem będzie zdefiniowana i zebrana grupa odbiorców.

Przykład: W klasycznym remarketingu użytkownikowi zazwyczaj pokazuje się produkt, który go widział i z jakiegoś powodu nie kupił – np. telewizor. W tym przypadku nikt nie kieruje do niego reklamy np. z odtwarzaczem dvd, ponieważ szanse na uzyskanie konwersji są małe. W przypadku RLSA możemy tak zrobić (czyli wyświetlić użytkownikowi reklamę z odtwarzaczem dvd), ponieważ wiemy, że szuka go w Google. Wiemy również, że wcześniej kupił telewizor (ma zapisane odpowiednie ciastko konwersji i przez to jest w zdefiniowanej grupie odbiorców). Wyświetlając mu naszą reklamę, możemy zachęcić go atrakcyjnym rabatem.

W RLSA wykorzystany jest cały potencjał wyszukiwarki – mamy możliwość dotarcia do użytkownika, który z pewnością poznał nasz sklep (jest w grupie odbiorców), zachęcić go odpowiednim komunikatem i przywrócić na ścieżkę zakupową. Dzięki odpowiedniemu zdefiniowaniu grupy remarketingowej, możemy dowiedzieć się jakie produkty już kupił, a jakimi potencjalnie może być zainteresowany i to wykorzystać.

Jak poprawić sprzedaż w sklepie e-commerce?

Wykorzystując aktualną ilość odwiedzin naszego e-sklepu sugeruję zwrócić uwagę również na podniesienie współczynnika konwersji. Nie mówię o konkretnej konwersji, gdyż cele oprócz oczywistej sprzedaży, mogą być różne np.: rejestracja w sklepie, zapisanie się na newsletter lub pobranie nowego katalogu. Jednak skupienie swojej uwagi na działach zwiększających realizację naszego celu jest skuteczniejsze aniżeli generowanie przypadkowego ruchu.

Jeżeli nie jesteś zadowolony z konwersji, która jest generowana przez Twój sklep internetowy, warto zastanowić się nad powodem tej sytuacji. Na wstępie proponuje przebadać, czy problem nie leży czasem po stronie samej strony internetowej – być może jest zbyt skomplikowany proces zakupowy? A może nieczytelny formularz? Jak dokładnie zanalizować stronę internetową, by zachęcała do zakupów opisał Adam w swoim artykule, do którego serdecznie zapraszam – https://marketingdlaludzi.pl/jaka-moze-byc-przyczyna-niskiej-konwersji-sprawdz-czy-nie-lezy-po-stronie-witryny/

Jeżeli strona jest przygotowana optymalnie, możemy skupić się na dodatkowych działaniach zwiększających sprzedaż e-sklepu. Ja proponuje 3 działania, które bardzo często są pomijane, dlatego o nich przypominam.

1. Zbuduj potrzebę i napięcie ciekawym LandingPage

Od dawna wiadomo, że strona docelowa na którą trafia potencjalny klient ma ogromne znaczenie. To od niej w dużej mierze zależy czy klient dokona transakcji czy nie. W przypadku e-commerce polecam przede wszystkim przygotować specjalną stronę docelową dla użytkowników odwiedzających sklep z kampanii ppc z jednym konkretnym CTA. W jakich przypadkach najlepiej na nią postawić?

Landing Page dla kluczowych produktów

Jeżeli zależy Ci na sprzedaży konkretnych produktów, warto pomyśleć tutaj o stworzeniu dedykowanego LandingPage. Mogą to być produkty, którą są np. najpopularniejsze czy z największą marżą. Ruch generowany z reklam będzie trafiał na stronę docelową, w której może skupić się na konkretnej ofercie – nie ma żadnych rozpraszaczy. Warto tutaj wspomnieć, że na LandingPage cały proces zakupowy odbywa się na 1 stronie, dlatego jest to wygodne i proste rozwiązanie dla klienta.
Dodatkowo jest możliwość stworzenia również kilku LandingPage dla różnych produktów, które mogą być kierowane do osobnych, doprecyzowanych grup docelowych.

LandingPage w służbie kampanii

Jeżeli prowadzisz działania reklamowe, które kierują użytkownika na stronę sklepu, pomyśl czy nie lepiej wesprzeć je dedykowanym LandingPage. Twoja kampania ma na celu wykonanie konkretnej akcji? Wypełnienie formularza, rejestracji, a może po prostu sprzedaży promowanego produktu? Stworzenie LandingPage umożliwia nam umieszczenie krótkiej, atrakcyjnej treści, prezentującej korzyści i skupiającej odbiorcę na tym, co chcemy mu przekazać.

LandingPage jest również świetny rozwiązaniem w sytuacji, w której chcemy klientom zaoferować rabaty czy kupony promocyjne, zwłaszcza w przypadku wyjątkowych okazji ( święta, urodziny) oraz kiedy chcemy przeprowadzić kampanię wirusową (dając np. ebooka do pobrania za darmo).

Jako przykład ciekawego wykorzystania strony docelowej w celu zwiększenia sprzedaży, podam przykład allegro.pl, który w dniu Prima Aprilis opublikował LandingPage zachęcający do zakupu opon:
http://rewolucyjneopony.allegro.pl/

opony2

2. Testuj, testuj i zwyciężaj, czyli wykonujmy Testy A/B

Chodź nie wiem, jak byśmy byli kreatywni i pomysłowi, to bez weryfikacji nie dowiemy się jak realnie przekłada się to na konwersje w naszym e-sklepie.

Uważam, że brak testowania to największe „przestępstwo” jakie popełniają właściciele e-commerce. Wprowadzając szereg zmian w swoich witrynach sprzedażowych nie zastanawiają się jakie przyniesie to konsekwencje.

Wykonujmy testy A/B, czyli najprościej mówiąc sprawdźmy czy przewidziana zmiana treści, wyglądu lub funkcjonalności sklepu będzie in plus, a może in minus. Polecam wykorzystanie w tym celu dedykowanych narzędzi, które zautomatyzują taki test. Efektem zmian nich będzie wzrost współczynnika konwersji.
Więcej na temat testów A/B znajdziesz na naszym blogu – https://marketingdlaludzi.pl/landing-page-jak-efektywnie-prowadzic-testy-ab-na-witrynach-z-malym-ruchem/

3. Zaprzyjaźnij się z wszelka analizą, zwłaszcza koszykową!

Temat niejednokrotnie przytaczany przy okazji omawiania skuteczności e-sklepu. Nie sposób go jednak pominąć podejmując taki temat, gdyż jak się okazuje – rzadko taka analiza jest prowadzona.

Potrzebne jest zbadanie całego procesu – od momentu dodania produktu do koszyka do finalizacji zakupu. Polecam samodzielne, kilkukrotne sprawdzenie całej ścieżki , łącznie z przejściem wariantów zakupowych (typu z logowaniem, bez logowania).

Następnie jeśli wszystko działa poprawnie, skonfigurujmy pomiar poszczególnych kroków w systemie analitycznym np. Google Analytics. Po pewnym czasie sprawdzimy czy występują etapy zakupu, w których użytkownicy „porzucają koszyk”. Jeśli tak, to spróbujmy znaleźć przyczynę i naprawić problem. Jeśli takiego wyraźnego miejsca nie ma, to mimo to zastanówmy się co możemy poprawić w kierunku zwiększenia współczynnika konwersji – przetestujmy zmiany!

Mam pełną świadomość, iż przedstawione powyżej działania zostały opisane jedynie pobieżnie. Każdy z nich mógłby być przedmiotem odrębnych dyskusji i analiz. Nie mniej jednak zachęcam do własnych przemyśleń i potraktowania moich sugestii jako sygnału do dalszego zgłębiania tematu.

O autorze:

Paweł Kubik

Jako Account Manager w 4people zajmuje się obsługą klientów. Proponuje nowe rozwiązania i nowe możliwości. Na bieżąco obserwuje branże oraz nowinki technologiczne. Jeżeli wpadnie mu ciekawe narzędzie w ręce - na pewno postara się je wykorzystać.

Komentarze

Marketing dla ludzi
Zapisz się do newslettera!
Zdobywaj wiedzę! Co dwa tygodnie otrzymasz najciekawsze artykuły na swoją skrzynkę e-mail!
...i dołącz do ponad 600 subskrybentów!
Marketing dla ludzi
Trzymaj rękę na e-pulsie!
Zapisz się do newslettera, a co dwa tygodnie otrzymasz najciekawsze artykuły na swoją skrzynkę e-mail!
...i dołącz do ponad 600 subskrybentów!
Marketing dla ludzi
Otrzymuj najświeższe newsy!
Zapisz się do newslettera, a co dwa tygodnie otrzymasz najciekawsze artykuły na swoją skrzynkę e-mail!
...i dołącz do ponad 600 subskrybentów!
Marketing dla ludzi
Trzymaj rękę na e-pulsie!
Zapisz się do newslettera, a co dwa tygodnie
otrzymasz najciekawsze artykuły na swoją skrzynkę e-mail!
...i dołącz do ponad 600 subskrybentów!
Marketing dla ludzi
Trzymaj rękę na
Zapisz się do newslettera, a co dwa tygodnie otrzymasz najciekawsze artykuły na swoją
skrzynkę e-mail!
...i dołącz do ponad 600 subskrybentów!
e-pulsie!