Jak dotrzeć do klienta B2B?

2 napisany przez Joanna Kawka, 07 lutego 2017

Sprzedawanie produktów i usług innym firmom wymaga odpowiedniej konfiguracji celów i strategii działania. Przeczytaj, jak przedsiębiorstwa z sektora B2B mogą skutecznie wykorzystywać marketing internetowy na swoje potrzeby.

Małe, średnie i duże przedsiębiorstwa operujące w segmencie B2B coraz więcej uwagi przywiązują do promocji swoich produktów/usług w Internecie. Konkurencja narzuca coraz wyższe tempo, a rynek śrubuje wymagania. Klienci chcą, żeby było szybko, sprawnie, a przede wszystkim skutecznie. Cena również odgrywa rolę, jednak w otaczającej nas rzeczywistości coraz częściej mówi się o relacjach długotrwałych, stawiających na współpracę i korzyści wypływające z nawiązania więzi między firmami B2B. Pierwszym krokiem do budowania relacji jest to, w jaki sposób potencjalni klienci mogą znaleźć naszą firmę.

Kampanie AdWords

AdWords jest często pomijaną formą promocji w segmencie B2B. Właściwie to każdy, kto określa się mianem firmy B2B i chce osiągnąć sukces docierając do swojej grupy docelowej, powinien zainwestować w reklamę AdWords. Wyzwaniem jest tutaj strategia samej kampanii. Gałąź B2B jest dosyć specyficzna, a klientami często jest „garstka” ludzi, którzy są lub będą zainteresowani Twoim produktem. Do tych ludzi należy trafić przez precyzyjnie dobrane słowa kluczowe i odpowiednie komunikaty w reklamie. Jak zacząć? Pierwszym źródłem, do którego powinniśmy się udać przy organizowaniu kampanii są pracownicy działu sprzedaży. To oni wiedzą, jakie słowa kluczowe są charakterystyczne dla ich produktu/usługi. To oni rozmawiają ze swoimi klientami. To właśnie oni dopytują, jak zostali znalezieni, w jaki sposób klienci dotarli do ich firmy.

Jesteśmy zatem po rozmowie z działem sprzedaży, który wyposażył nas w pokaźną dawkę informacji odnośnie słów kluczowych, ale i również cech produktu/usługi, które zwróciły uwagę potencjalnego klienta. Właściwe zaimplementowanie tych danych w kampanii AdWords może zwiększyć liczbę kliknięć, przejść na stronę, a docelowo pozyskiwanych leadów.

Przewagą B2B nad B2C w reklamach AdWords jest zazwyczaj wielokrotnie wyższy zwrot z inwestycji. Bo i jest różnica między produktem za 20 000 zł a za 200 zł, gdzie koszt za kliknięcie w kampanii AdWords paradoksalnie może być nawet wyższy w przypadku produktu za 200 zł. Daje nam to możliwość rozpoczęcia kampanii na większą liczbę słów kluczowych, aby zidentyfikować te najlepsze, które doprowadzą do pozyskania leada. Zaczynając z dużym zasięgiem, biorąc pod uwagę wskazówki z działu sprzedaży, a także przeprowadzając własne niezależne badania przygotowujemy listę słów kluczowych. Gdy tę analizę mamy już za sobą, czas na komunikaty. Niedoceniany potencjał! W komunikatach można zawrzeć najważniejsze informacje dla klienta. W zależności od branży, cechami, którymi warto się pochwalić są: krótki czas realizacji, właściwości produktu, informacja o wsparciu po ukończonej realizacji itd.

Klient się zainteresował i kliknął, wszedł na stronę. Sukces? Nie, jeszcze nie! Ważne, gdzie po przejściu z reklamy potencjalny klient „wylądował”. Mowa tutaj o Landing Page. Temu zagadnieniu poświęcę jednak więcej czasu w swoim kolejnym wpisie.

Pozycjonowanie

Przy promocji B2B nie zapominajmy o wynikach organicznych! Ktoś może zadać pytanie, ale dlaczego mam rozważać pozycjonowanie, skoro inwestuję już w reklamę AdWords?

Okazuje się, że wejścia z wyników organicznych są bardzo wartościowe i często doprowadzają do ściągalności leadów na porównywalnym poziomie.

Kanały pozyskania leada. W przedstawionym przypadku taka sama liczba „zapytania o produkt” została wygenerowana przez reklamę AdWords oraz w wyniku naturalnych wyszukiwań.

Dlaczego tak się dzieje? Wiele osób wciąż „niedowidzi”, „nie ufa”, „nie lubi” reklam (używa AdBlock’a). Zwał jak zwał, ale taki klient przewija stronę wyszukiwania do wyników naturalnych i tam szuka tego, czego potrzebuje.

Kolejna kwestia. Reklama AdWords zajmuje pierwsze miejsca w wynikach wyszukiwania, a potencjalny klient chce mieć porównanie większej liczby ofert. Przewija więc do organika i trafia znów na naszą markę. O czym to świadczy? Taka organizacja w oczach klienta przedstawia się jako duża firma, która inwestuje w promocję, firma, która liczy się na rynku. Tym chętniej potencjalny klient będzie poszukiwał informacji o produkcie właśnie u nas. I nawet słowa kluczowe, po których zostaniemy znalezieni mogą, ba, nawet powinny pokrywać się z tymi z linków sponsorowanych, a mówiąc ściślej powinny zostać dobrane na podstawie najlepszych słów z reklamy AdWords. Prześwietlamy kampanię, znajdujemy słowa, które przyniosły konwersję i mamy gotowe słowa pod pozycjonowanie.

Drobna, acz ważna wskazówka: w procesie zarówno pozycjonowania, jak i widoczności w Internecie istotną rolę w B2B odgrywają wizytówki w popularnych katalogach, m.in. panoramafirm.pl, baza-firm.com.pl, a także bardziej dedykowanych katalogach, m.in. automatyka.pl, plastech.pl, budownictwo.org. Nieraz potencjalni kontrahenci zamiast do wyszukiwarki siadają bezpośrednio do branżowych katalogów i przeszukują firmy z danych obszarów. Daj się tam znaleźć!

Wizytówka Google Moja Firma

Co ja widzę? Chyba: czego ja nie widzę! Szanująca się firma bez wizytówki Google Moja Firma? Nie wydaje mi się! Tak jak w świecie rzeczywistym, tak i w wirtualnym, wizytówka to podstawa. Dlatego Google umożliwił nam prezentację naszego przedsiębiorstwa w wynikach wyszukiwania w formie wizytówki. Gdy użytkownik wpisze konkretną nazwę firmy, po prawej stronie wyszukiwań pojawia się wizytówka Google Moja Firma. Wygląda to estetycznie, elegancko i merytorycznie. Firma może przedstawić najważniejsze dane kontaktowe, a także pochwalić się swoją siedzibą na zdjęciach.

Z wizytówki możemy również bezpośrednio przejść do witryny, jak i sprawdzić trasę dojazdową. Gdy wpiszemy niebrandowe słowo kluczowe z nazwą miejscowości lub regionu również pojawiają się wizytówki, tym razem kilku firm w skróconym formacie, z których możemy przejść do pełnego wyświetlenia wizytówki, do witryny, a także do mapy z możliwością sprawdzenia dojazdu. Co najważniejsze, że wizytówki Google Moja Firma pojawiają się u góry wyników wyszukiwania. Jest to kolejne miejsce, gdzie jesteśmy widoczni i wyprzedzamy konkurencję.

Reklamy na YouTube

Coraz więcej przedsiębiorstw korzysta z tego kanału, traktując go jako idealny sposób dotarcia do konkretnej grupy docelowej. Dlaczego? Ponieważ jesteśmy wzrokowcami. Obraz przemawia do nas dużo bardziej niż tekst. W branży B2B przedstawienie produktu, jego funkcjonalności, jego użytkowania lub nawet całego procesu w formie filmu dużo bardziej trafia do potencjalnego kontrahenta. Coraz częściej docieramy do interesujących nas informacji przez przeszukiwanie grafik lub filmów. Jak w przypadku produktu z B2C często odwiedzamy zakładę „Grafika” w wyszukiwarce Google, tak w przypadku produktu/usługi z B2B jest nią zakładka „Filmy”. Zamieszczone na YouTube materiały promocyjne mogą przybierać formę reklam displayowych pojawiających się po prawej stronie wyświetlanego filmu powyżej kolejnych propozycji wideo znalezionych po wpisaniu słowa kluczowego w wyszukiwarkę YouTube. Mogą one przyjąć również popularną formę reklamy wideo, którą można pominąć po 5 sekundach, a które pojawiają się przed wyszukanym filmem, etc. By wspomniane formy reklam były atrakcyjne dla odbiorcy, nie powinny trwać dłużej niż minutę. Ma to być skondensowana wiadomość w multimedialnej formie opisująca produkt/usługę. Dodatkowo, warto założyć kanał na YouTube i zamieścić już dłuższe filmiki z webinariami, tutorialami, case study itd.

Kanałów online, którymi możemy dotrzeć do B2B jest całkiem sporo. Mamy różne formy promocji, aby potencjalny klient mógł trafić na stronę B2B, ale co dalej? Jak możemy zachęcić potencjalnego kontrahenta do kolejnego etapu, którym jest kontakt? To wszystko w moim następnym artykule o Landing Page’u dla przedsiębiorstw z B2B. Serdecznie zapraszam!

O autorze:

Joanna Kawka

W zespole 4People doradza Klientom w obszarze marketingu internetowego jako Account Manager. Obierając strategie dopasowane do potrzeb i specyfiki branży Klienta, kieruje się doświadczeniem w prowadzeniu kampanii AdWords oraz z zakresu SEO. Na swoim koncie posiada rozwiązania dla segmentu B2C, jednak jej prawdziwym wyzwaniem jest B2B.

Komentarze

  • Temat stary jak świat – jak w morzu internautów wyłowić klienta biznesowego i tylko do niego skierować naszą reklamę? Klient B2B ukrywa się w całościowym zbiorze osób, które będą miały kontakt z naszą reklamą. Według mnie reklama Adwords nie jest tutaj dobrym sposobem na sensowne wydanie środków reklamowych i precyzyjne dotarcie do grupy docelowej. Lepszym pomysłem jest skupienie się na tych kanałach reklamowych, które dają nam możliwość targetowania reklam po innych kryteriach niż wyrażenia kluczowe czy kryteria geolokalizacyjne. W przypadku B2B lepiej sprawdzą się kryteria społecznościowe takie jak zainteresowania, wykształcenie, stanowisko pracy, branża, itp.

    • Joanna Kawka

      Dziękuję za zainteresowanie artykułem i wyrażenie opinii. Wg mnie AdWordsy są dobrym narzędziem, także dla B2B. Każdy z nas może powołać się na swoje doświadczenia, które zapewne są inne. Odwołajmy się zatem do Google. Jeśli wpiszemy w wyszukiwarkę typowe dla segmentu B2B hasło, np.: „roboty przemysłowe”, to w wynikach wyszukiwania dostaniemy zestaw AdWordsów, co świadczy o korzystaniu z tego narzędzia w B2B. Poza tym specyfika niektórych firm z segmentu B2B pozwala logistycznie na tylko lokalne świadczenie swoich usług. Serdecznie pozdrawiam.

Marketing dla ludzi
Zapisz się do newslettera!
Zdobywaj wiedzę! Co dwa tygodnie otrzymasz najciekawsze artykuły na swoją skrzynkę e-mail!
...i dołącz do ponad 600 subskrybentów!
Marketing dla ludzi
Trzymaj rękę na e-pulsie!
Zapisz się do newslettera, a co dwa tygodnie otrzymasz najciekawsze artykuły na swoją skrzynkę e-mail!
...i dołącz do ponad 600 subskrybentów!
Marketing dla ludzi
Otrzymuj najświeższe newsy!
Zapisz się do newslettera, a co dwa tygodnie otrzymasz najciekawsze artykuły na swoją skrzynkę e-mail!
...i dołącz do ponad 600 subskrybentów!
Marketing dla ludzi
Trzymaj rękę na e-pulsie!
Zapisz się do newslettera, a co dwa tygodnie
otrzymasz najciekawsze artykuły na swoją skrzynkę e-mail!
...i dołącz do ponad 600 subskrybentów!
Marketing dla ludzi
Trzymaj rękę na
Zapisz się do newslettera, a co dwa tygodnie otrzymasz najciekawsze artykuły na swoją
skrzynkę e-mail!
...i dołącz do ponad 600 subskrybentów!
e-pulsie!