Jak klasyfikować leady sprzedażowe i oceniać ich potencjał?

0 napisany przez Marta Smuga, 30 września 2021

Praca z leadami obecna jest we wszystkich firmach. Działy handlowe i zarządzające nimi osoby stają przed nie lada wyzwaniem, by móc je właściwie skategoryzować. W jaki sposób klasyfikować leady i oceniać ich wartość? Jak różnicować komunikację do poszczególnych leadów? Właśnie tą wiedzą podzielę się z Tobą w poniższym artykule.

jak klasyfikować leady sprzedażowe

Osobom zarządzającym sprzedażą zależy na tym, aby koncentrować swoje wysiłki na najlepszych leadach. Działy handlowe często skarżą się na przeładowanie leadami czy otrzymywanie leadów niskiej jakości. Z kolei klienci długo muszą czekać na oddzwonienie handlowca. Są to bolączki, z którymi pomoże się uporać dobry system klasyfikacji leadów. Dzięki czemu dowiesz się, które leady są “gorące” i “kaloryczne” i będziesz mógł te informacje przekazać handlowcom – tylko jak określić, który lead jest najlepszy, najbardziej gotowy do zakupu? Wbrew pozorom nie jest to proste pytanie, a sam proces klasyfikacji leadów może być bardzo zróżnicowany i uzależniony od sposobu działania firmy.

Czym jest lead i jakie są typy leadów?

Lead to inaczej szansa sprzedażowa – osoba lub podmiot, który może być zainteresowany skorzystaniem z naszej oferty. Jest to najbardziej podstawowa definicja leada, ale każda firma na swoje potrzeby powinna uszczegółowić swoją własną definicję.

Leady pozyskujemy poprzez takie działania marketingowe jak m.in. pozycjonowanie, kampanie Google Ads, działania w Social Media, Content Marketing, organizowanie lub uczestnictwo w eventach branżowych, telemarketing, polecenia od zadowolonych klientów, partnerów, e-mail marketing. Pomocnym w pozyskiwaniu klientów może być lead magnet.

Najczęściej spotykany podział leadów:

lead gorący / lead sprzedażowy – lead chętny do zakupu “tu i teraz”, mocno zainteresowany ofertą i zmotywowany do finalizacji procesu zakupu;

lead ciepły / lead marketingowy – lead przejawiający zainteresowanie naszym produktem / usługą, bez potrzeby “tu i teraz”, odwlekający finalizację, obecnie poszukujący wiedzy, informacji o produkcie / usłudze. Dla leadów ciepłych należy zaprojektować komunikację marketingową, która przybliży go i zachęci do wejścia w fazę leada gorącego;

lead zimny – nie przejawia zainteresowania naszym produktem, ale może być nim zainteresowany w przyszłości. Warto takiego leada edukować poprzez odpowiednio dobrany marketing.

Od czego zacząć pracę z leadami?

Aby zacząć klasyfikować leady musisz określić, czym charakteryzuje się twój idealny klient – stworzyć tzw. buyer personę. Czynniki istotne przy określaniu buyer persony to z reguły:

– budżet jakim dysponuje;
– usługi jakimi jest zainteresowana;
– wielkość firmy;
– branża;
– szybkość i przejrzystość procesu decyzyjnego;
– lokalizacja firmy;
– ilość zatrudnionych osób.

Najlepszym sposobem na określenie buyer persony jest zastanowienie się nad cechami Twoich najlepszych klientów, a następnie sprawdzenie, które z nich najczęściej się powtarzają.

leady sprzedażowe

Klasyfikacja leadów na podstawie zachowania na stronie www

Jedną z metod klasyfikowania i segmentowania leadów, jest przyznawanie im punktów za wykonanie określonych akcji na naszej stronie internetowej. Zachowania, za które będziesz przyznawał punkty powinny świadczyć o stopniu zaangażowania klienta w interakcję z Twoją ofertą.

Przykładowe zachowania użytkownika dla strony leadowej, za które możesz przyznawać punkty:

– użytkownik przejrzał więcej niż np. 5 podstron;
– użytkownik spędził na stronie internetowej więcej niż 3 minuty;
– użytkownik przeglądał podstronę „kontakt”;
– użytkownik kliknął w „numer telefonu / e-mail”;
– użytkownik przeglądał materiały techniczne / specyfikację / manuale;
– użytkownik pobrał pdf;
– użytkownik przeglądał podstronę cennika;
– prośba o demo;
– rejestracja na webinar.

Przykładowe zachowania użytkownika dla strony leadowej, za które możesz przyznawać punkty ujemne:

– użytkownik przebywał na stronie www poniżej minuty;
– użytkownik przejrzał jedną podstronę i nie podjął żadnej dodatkowej akcji;
– użytkownik odwiedził tylko zakładkę rekrutacja.

Przykładowe zachowania użytkownika dla strony leadowej, za które możesz przyznawać punkty:

– przejrzenie np. 5 podstron;
– dodanie produktów do koszyka;
– dodanie produktów na wishlistę;
– dodanie produktów do koszyka i zapoznanie się ze stronami informacyjnymi (dostawa, regulamin);
– zapis do newslettera;
– zapis na informacje o dostępności produktu.

Przykładowe zachowania użytkownika dla strony e-commerce, za które możesz przyznawać punkty ujemne:

– użytkownik przebywał na stronie www poniżej minuty;
– użytkownik obejrzał jedną podstronę i opuścił witrynę.

Do zarządzania lead scoringiem konieczne jest zaimplementowanie na stronie www.

Make Scores GIF - Find & Share on GIPHY

Klasyfikacja leadów przez handlowca – model BANT

Gdy handlowiec pracuje z leadami, a w firmie nie jest wdrożone narzędzie do lead scoringu, może on wykonać proces kwalifikacji leada sam na podstawie rozmowy briefującej.

Metoda BANT pozwala określić, który lead jest naprawdę zainteresowany zakupem. Pomaga skoncentrować czas i wysiłki na leadach, które cechują się najwyższym prawdopodobieństwem konwersji. Metoda ta opiera się na jasnych zasadach dotyczących tego, czym jest dobry lead i jakie kryteria musi spełnić.

Za każdy z elementów modelu BANT przyznawana jest określona, maksymalna ilość punktów – daje ona ocenę liczbową. Przewidywany czas rozpoczęcia współpracy określamy literą.

Główne kryteria modelu to:

Budżet (budget) – czy lead dysponuje odpowiednim budżetem, aby zakupić Twoje produkty/ usługi?

Moc decyzyjna (authority) – czy osoba, z która rozmawiasz podejmuje ostateczną decyzję w sprawie zakupu? Czy są inni decydenci?

Potrzeba (need) – jakie są motywacje i potrzeby klienta? Czy twój produkt rozwiąże je? Jakich rezultatów klient się spodziewa?

Czas (time) – czy klient jest gotowy do zakupu? Czy ma przestrzeń aby zająć się tematem? Czy jest określona data zakupu, czy jest to bliżej nieokreślona przyszłość?

Z kombinacji sumy punktów otrzymujemy literę – gdzie A to najlepszy lead, a D ten najsłabszej jakości. Liczba z kolei oznacza wspomniany CZAS – czyli gotowość do zakupu – 1 to najwyższa gotowość do zakupu.

Metoda BANT nie jest metodą idealną, ale na pewno pozwoli Twoim handlowcom klasyfikować leady pod względem dopasowania do modelu idealnego klienta oraz określić, z którymi leadami powinni kontaktować się w pierwszej kolejności.

Aby dobrze klasyfikować leady tą metodą, podczas briefowania musimy uwzględnić zadanie następujących pytań:

Pytania związane z budżetem:

– Ile obecnie wydajesz na takie usługi?
– Jakim budżetem dysponujesz / Jaki budżet spodziewasz się na tą usługę / produkt przeznaczyć?
– Jak wygląda proces podejmowania decyzji finansowych?

Pytania związane z mocą decyzyjną:

– Kto podejmuje finalną decyzję?
– Jakie są etapy procesu decyzyjnego?
– Czy potrzebujesz pomocy lub jakiś materiałów, które pomogą przekonać osoby decyzyjne?
– Kto będzie nadzorował wdrożenie?
– Kto oceni, czy nasze narzędzie / usługa pomogła Ci?

Pytania związane z potrzebą:

– Jaka jest twoja motywacja do poszukiwania tego typu rozwiązań?
– Jakie problemy chcesz rozwiązać / Jakie korzyści spodziewasz się osiągnąć?
– Czy masz wyznaczony cel liczbowy?

Pytania związane z czasem:

– Kiedy chcesz podjąć decyzję?
– Czy jesteś gotowy do wdrożenia / Ile czasu zajmie Ci przygotowanie do wdrożenia?
– Kiedy potrzebujesz osiągnąć zakładane cele?

Tell Me A Story Cinderella GIF by CBS All Access - Find & Share on GIPHY

Klasyfikowanie leadów nie jest łatwe, ale jest niezbędne, aby prowadzić efektywne działania marketingowe oraz sprzedażowe i wykorzystać potencjał zespołu handlowego jak najlepiej. W przypadku biznesów leadów warto połączyć obie metody – lead scoring zachowań na stronie oraz klasyfikację otrzymanych leadów przez handlowców np. metodą BANT.

Przygotuję
darmową wycenę
wraz z propozycją strategii

    Wyrażam zgodę na przetwarzanie przez 4PEOPLE Sp. z o.o. z siedzibą w Katowicach moich danych osobowych w celu:

    * Pola wymagane

    Ogłoszenie na Facebooku dla UE! Musisz się zalogować, aby przeglądać i publikować komentarze na FB!

    Spodobał Ci się artykuł? Oceń go!

    O autorze:

    Marta Smuga

    W 4PEOPLE odpowiedzialna za kontakt z nowymi potencjalnymi Klientami oraz opiekę nad prowadzeniem działań dla obecnych Klientów. Doradza w doborze najlepszych rozwiązań marketingu internetowego. Szczególnie zainteresowana analityką i doradztwem działań dla obszaru e-commerce oraz rozwiązaniami poprawiającymi UX witryn internetowych.
    Sprawdź

    PODCAST: Co robić a czego nie robić gdy spadną pozycje

    Pokaż wszystkie
    Marketing dla ludzi
    Zapisz się do newslettera!
    Zdobywaj wiedzę! Co dwa tygodnie otrzymasz najciekawsze artykuły na swoją skrzynkę e-mail!
    ...i dołącz do ponad 600 subskrybentów!