4 skuteczne sposoby na osiągnięcie sukcesu sprzedażowego

0 napisany przez Justyna Perz, 30 kwietnia 2019

Jak często zastanawiasz się, co zrobić, by Twoi pracownicy jeszcze efektywniej wykonywali swoje obowiązki i więcej sprzedawali?

Myślę, że to powód rozmyślań bardzo wielu właścicieli firm. Mój artykuł pokaże, nad jakimi elementami w firmie musisz popracować, aby cieszyć się coraz lepszymi wynikami. Więc jeżeli jesteś właścicielem firmy, szefem, managerem czy kierownikiem – ten artykuł jest właśnie dla Ciebie. Zapraszam.

1. Wiedza produktowa na temat oferty w Twojej firmie

Jeżeli chcesz, aby Twój produkt był dobrze sprzedawany, to Twoi podwładni muszą go znać od podszewki. Musisz ich dokładnie wyszkolić i przygotować wszystkie potrzebne materiały, dzięki którym będą mieli wiedzę na wyciągnięcie ręki. Warto również podać im namiary na osoby, które w trudnych sytuacjach mogą im pomóc.

Podejście mówiące o tym, że dobry sprzedawca sprzeda wszystko, coraz bardziej się dezaktualizuje, biorąc pod uwagę konkurencyjność na rynku oraz coraz większą świadomość klientów. Dzisiaj klienci chcą współpracować ze specjalistami, fachowcami i doradcami w danej dziedzinie.

Aby mieć pewność, że pracownicy dobrze znają oferowane produkty, zaleca się co jakiś czas przeprowadzać testy wiedzy i szkolić na bieżąco z braków, które mają. Ponadto, warto przeprowadzać zebrania z wszystkimi pracownikami, aby mogli się podzielić swoją wiedzą, napotkanymi problemami i wspólnie poszukać sposobu ich rozwiązania oraz opowiedzieć, jak produkty firmy pomagają klientom.

Każdy z Twoich pracowników musi dokładnie znać produkty, które firma oferuje, wiedzieć jakie są ich atuty i do kogo są przeznaczone, aby mogli pewnie i bezpiecznie czuć się w relacji z klientem.

2. Motywacja do pracy

Odpowiednia motywacja do pracy jest ogromnie ważna, aby dobrze wykonywać swoje obowiązki, musimy wiedzieć, że nasza praca ma sens.

Ty jako szef odgrywasz ogromną rolę w motywowaniu pracowników, bo nikt inny jak Ty może ich docenić, czy pochwalić za dobre osiągnięcia czy wyniki.

Pochwała to jeden z najsilniej motywujących czynników do pracy, zwłaszcza dla osób, które chcą się rozwijać i jak najlepiej wykonywać swoją pracę. Niski poziom stresu jest także dobrym motywatorem do pracy. Nikt nie lubi pracować, kiedy odczuwa lęk, napięcie i nie wie, co za chwilę go spotka.

Kolejny istotny aspekt to oczywiście finanse. Są one bardzo istotnym motywatorem, każdy z nas wykonuje swoją pracę po to, by zarobić pieniądze i każdy chce, by ten zarobek był na jak największym poziomie. Stąd wszelkiego rodzaju nagrody, gratyfikacje czy premie doskonale nas motywują.

Dobre warunki pracy i miła atmosfera również odgrywają ogromną rolę. To ważne, by czuć się w miejscu pracy dobrze i swobodnie, aby być otoczonym pozytywnymi i pogodnie nastawionymi osobami, z którymi lubimy przebywać i w których towarzystwie dobrze się czujemy. Jednocześnie umożliwiaj pracownikom branie udziału w szkoleniach, które rozwiną ich umiejętności i kompetencje oraz pozwolą stawać się lepszymi w swojej dziedzinie.

Ostatni aspekt to stabilizacja. Poczucie, że znaleźliśmy się we właściwym miejscu i pracujemy w stabilnych warunkach, jak również świadomość, iż możemy zostać w firmie na dłużej – wtedy chętnie się z nią identyfikujemy, co także odbija się pozytywnie na wynikach naszej pracy.

3. Znajomość technik sprzedaży

Aby Twoi pracownicy mogli się czuć pewnie w kontakcie z klientem, to oprócz wiedzy produktowej musisz im także zapewnić rozwój sprzedażowy. Muszą znać techniki sprzedaży, umieć zbadać potrzeby klienta czy dobrze uargumentować cenę, jeżeli zajdzie taka potrzeba. Bardzo ważną rolę w rozwoju firmy i zwiększaniu sprzedaży odgrywają tzw. szkolenia miękkie, training in the job czy coaching rozwojowy.

Najgorszy błąd popełniany przez firmy to obcinanie funduszy na marketing i szkolenia, gdy firmie przestaje się dobrze powodzić. Wtedy to bowiem te właśnie działania są najbardziej potrzebne. Wiedza sprzedażowa Twoich pracowników na pewno jest uzależniona od stażu pracy, predyspozycji, zakresu obowiązków. Dlatego zanim zdecydujesz się na szkolenie, pamiętaj, aby dobrze zbadać potrzeby pracowników w tym zakresie i zadbaj o to, by ewentualne szkolenie było dostosowane do ich wiedzy.

4. Organizacja w firmie

Dobra organizacja w każdej firmie to bez wątpienia ogromny sukces i ułatwienie dla wszystkich pracowników i klientów, dlatego staraj się panować nad poniższymi sytuacjami, co pozwoli uniknąć poważnych błędów:

Decyzyjność

Jeżeli masz dobrego i wykwalifikowanego pracownika, ale nie dajesz mu praktycznie żadnej decyzyjności i wszystko musi z Tobą ustalać, to na pewno bardzo to dezorganizuje jego pracę i opóźnia proces sprzedaży. Niejednokrotnie może to frustrować i Ciebie, ponieważ ciągle jesteś zaangażowany w obowiązki swoich podwładnych. Dlatego zastanów się, w jakich aspektach i dziedzinach możesz przekazać im decyzyjność.

Braki kadrowe

Jeżeli w Twojej firmie są ciągle braki kadrowe i pracownicy często muszą się zastępować, wykonywać za innych obowiązki i nie mogą się skupić na swojej pracy, to masz kolejny problem organizacyjny firmy. Staraj się panować nad liczbą zatrudnionych osób w firmie i przede wszystkim nie posiadaj osób niezastąpionych, bo gdy ta osoba nagle nie przyjdzie do pracy, to zdezorganizujesz pracę całej firmy.

Awarie

Wiele firm często pracuje na bardzo starych sprzętach, które ciągle się zawieszają i psują, co znacznie utrudnia i wydłuża pracę. Staraj się także panować nad tym i sukcesywnie poprawiać standard jakości pracy w firmie.

Współpraca wewnątrz firmy

Zła współpraca między działami np. marketing, a sprzedaż. Klasyczny przykład, gdy handlowcy narzekają na złą jakość leadów sprzedażowych dostarczanych przez działania marketingowe. Aby osiągnąć wspólny sukces działy te nie mogą ze sobą rywalizować, a starać się współgrać, tzn. handlowcy muszą znać i zrozumieć cele firmy jak np. budowanie marki czy troska o wizerunek, natomiast marketing musi się wsłuchać w potrzeby klientów i sugestie handlowców.

CRM

Ostatni bardzo ważny element, o którym chcę wspomnieć, to system do pomiaru efektywności działań handlowych CRM w skrócie to elektroniczna baza danych, która służy do zarządzania kontaktami.

Jeżeli chcesz, by Twoja firma sprawnie funkcjonowała oraz rzetelnie obsługiwała klientów, to musisz mieć program, który ewidencjonuje tych klientów. Oznacza to, iż CRM powinien prowadzić historię kontaktu z klientami, przypominać o spotkaniach, ponownych kontaktach itp. Gdy pracownik obsługujący danego klienta, odchodzi z firmy bądź jest nieobecny, łatwo możesz przekazać go zastępcy, ponieważ dokładnie wiesz, co działo się z klientem wcześniej.

W zależności od tego na jaką wersję i formę systemu CRM się zdecydujesz, może on wykonywać mnóstwo analiz i działań pomagających w obsłudze klienta, jak np. wysyłanie wiadomości SMS, integracja z pocztą elektroniczną, tworzenie raportów sprzedażowych, kontaktu z klientem i wiele wiele innych.

Po przeczytaniu artykułu zastanów się, jak te powyższe elementy funkcjonują w Twojej firmie. Zapytaj o zdanie swoich pracowników lub wykonaj anonimową ankietę, w której łatwiej będzie im się powiedzieć, co w ich odczuciu w firmie nie działa i nad czym należałoby pracować. Wiadomo, że niełatwo zmienić wszystko od razu i nad każdym elementem pracować, ale zacznij od małych kroków.

Może warto rozważyć na początek przeprowadzenie audytu sprzedaży w firmie, który pomoże Ci wskazać, jakie elementy przede wszystkim w relacjach z klientami nie domagają i jakie pracownicy mają braki oraz jak najlepiej je poprawić. Zachęcam do zapoznania się z moim artykułem, który dokładnie powie Ci czym jest taki audyt.

Spodobał Ci się artykuł? Oceń go!

O autorze:

Justyna Perz

W 4PEOPLE pracuje na stanowisku trenera. Przeprowadza dla klientów wnikliwe audyty sprzedaży, które diagnozują bieżącą kondycję firmy w wielu obszarach. Dodatkowo prowadzi szkolenia z zakresu sprzedaży i obsługi klientów. Specjalizuje się branżach, które pozyskują klientów drogą telefoniczną. Zna wszystkie przepisy wszystkich kuchni świata na to, jak pozyskać i utrzymać klientów.

Komentarze