Od reklamy do sprzedaży

2 napisany przez Adam Perz, 13 kwietnia 2017

Aby sprzedać, trzeba najpierw dotrzeć z informacją o naszych produktach lub usługach do potencjalnych klientów. Skuteczna reklama potrafi napędzać sprzedaż niezależnie od tego, w jakiej branży operujemy i czy działamy w internecie czy offline. Ale czy sama reklama wystarczy? W moim artykule opisuję czynniki, dzięki którym potencjalny klient może zmienić się w nabywcę.

Czy dotarcie ze swoim komunikatem do odbiorców gwarantuje sukces w postaci dokonania transakcji? Oczywiście, że nie. Dobrze wiemy, że współczynnik konwersji waha się od kilkudziesięciu procent do niespełna jednego procenta. Wszystko zależy od branży, biznesu i oferty. Niezależnie od tego, jaka jest skuteczność działań reklamowych generujących ruch na Twojej stronie, zwróć uwagę na jeden fakt – większość osób przychodzących na Twoją stronę nie zostanie Twoimi klientami.

Dzisiaj chciałbym zająć się tą grupą i wskazać Ci elementy, o które należy zadbać, by móc wyciągnąć maksimum efektów z Twojej reklamy internetowej. Jeśli działania reklamowe są prawidłowo prowadzone, to większość osób przychodzących na Twoją stronę to Twoi potencjalni klienci posiadający odpowiednie zasoby finansowe i będący faktycznie zainteresowani produktem lub usługą. Co więc decyduje o tym, że nie zostaną Twoimi klientami? Wskażę Ci kilka elementów, które warto sprawdzić i ewentualnie dopracować, gdyż mają one duży wpływ na skuteczność Twoich działań i mogą nawet decydować o losach firmy.

Zbyt wysokie ceny

Dla większości z nas to oczywista oczywistość, ale w praktyce często o tym zapominamy. Naturalnie, cen niektórych produktów lub (tym bardziej) usług nie sposób porównać w skali 1:1. Jednak jeśli chodzi o sklepy internetowe, cena ma fundamentalne znaczenie. Dziwię się często firmom, które korzystają np. z Google Zakupy, a mają ceny znacznie wyższe od konkurencji. W tym przypadku jeśli nie oferują klientowi czegoś “ekstra”, ich środki na reklamę często przepadają.

Musimy mieć świadomość tego, że w internecie znalezienie produktów i porównanie ich cen w kilku sklepach to kwestia raptem paru minut. W sieci sprawa wygląda zupełnie inaczej niż w sklepach stacjonarnych, gdzie nieraz wolimy zapłacić więcej i dokonać zakupu tu i teraz niż jechać do innego sklepu na drugim końcu miasta. Porównywanie cen w sprzedaży stacjonarnej jest bardziej czasochłonne.

Jeśli jesteś w stanie w ciągu kilku minut znaleźć w internecie produkty, które masz w swojej ofercie, to możesz być pewien, że Twój potencjalny klient też to zrobi i zapewne wybierze ten, który będzie tańszy.

Niska wiarygodność

O Twojej firmie krążą w internecie złe opinie lub nie ma ich w ogóle? Może to być znaczący czynnik zniechęcający do skorzystania z jej oferty. W dzisiejszych czasach bardzo łatwo zrecenzować czyjąś pracę w przestrzeni wirtualnej. Takie recenzje nie muszą być zawsze sprawiedliwe. Część z nich może być również opiniami nieprawdziwymi, zarówno krytycznymi (stworzonych przez konkurencję, jak i rozgoryczonych klientów chcących się “zemścić”) lub peanami (napisanymi przez samego przedsiębiorcę, w których chwali firmę udając swojego klienta). Obie postawy są nieetyczne i należy ich unikać. Na pewno warto monitorować wypowiedzi na temat swojej firmy za pomocą narzędzi do monitoringu marki, warto też się odnosić do tych opinii i co najważniejsze – wyciągać wnioski.

Jeśli informacji na temat naszej firmy jest mało, można poprosić o referencje swoich klientów, lub o recenzje w odpowiednich serwisach. Poszukaj opinii na temat swojej firmy i odnieś się do nich. Postaraj się działać tak, by klienci mieli tylko powody do tych pochlebnych.

Słaba strona internetowa

Strona internetowa jest kluczowym elementem marketingu internetowego. To ona jest Rzymem, do którego prowadzą wszystkie drogi i drogowskazy. Jeśli serwis WWW jest słabej jakości, to promocja Twojej firmy będzie przypominała jazdę z zaciągniętym hamulcem ręcznym.

Strona musi być przygotowana pod kątem “technologicznym” tj. dostosowana do urządzeń mobilnych i wykonana zgodnie z najnowszymi trendami UX. Przykładem źle, a nawet bardzo źle, działającej strony pod tym względem jest serwis naszych sąsiadów – Teatru Ateneum. W całości wykonana we Flashu, dla większości użytkowników prezentuje się tak:

Od reklamy do sprzedaży Ateneum

Warto też zadbać o szatę graficzną naszej strony, jak również o jakościowe teksty opisujące naszą ofertę, po to, by klient mógł znaleźć na niej w prosty sposób wszystkie niezbędne informacje.

Dobra, wspomagająca sprzedaż strona pozwala też na szybki i bezproblemowy kontakt czy łatwe zakupy w przypadku e-commerce.

Projektując WWW warto również zwrócić uwagę na to, by była ona czytelna dla wyszukiwarki i by nie była skomplikowana w optymalizacji.

Elementów, o które należy zadbać mówiąc o prawidłowo wykonanej stronie internetowej jest sporo. O każdym z nich można napisać osobny artykuł. Dzisiaj chciałbym jedynie zaznaczyć, że poprawnie zbudowana strona to bardzo ważny element, dlatego warto poświęcić jej sporo uwagi i zadbać o detale.

Zła obsługa klienta

Czy i w jaki sposób Twój personel odpowiada na zapytania? Czy podczas rozmowy z Twoim pracownikiem klient może wyczuć zaangażowanie i zrozumienie sprzedającego? Wielu potencjalnych nabywców opuszcza ścieżkę zakupową właśnie na etapie kontaktu z działem obsługi klienta. Niestety, brak odpowiedzi na zapytanie mailowe klienta lub prowadzenie sprzedaży telefonicznej przez osoby kompletnie do tego nieprzygotowane to standard w wielu firmach.

Inwestujemy często spore budżety po to, by zdobyć leady, a następnie przekazujemy je w ręce osób, które marnują ich potencjał. Zbadaj, jaka jest skuteczność obsługi klienta w Twoim biznesie, a być może przekonasz się, jak wiele można w tej kwestii poprawić.

Zbyt skromny budżet reklamowy

W naszej naturze jest to, by mieć jak najwięcej za jak najmniej. Potwierdza to wiele przykładów z biznesu wziętych, np. reklamy AdWords. Typowa sytuacja: klient posiada bardzo ograniczony budżet, a chciałby za jego pomocą reklamować szeroki asortyment produktów. Efekt jest wtedy taki, że na żaden z produktów nie jest położony odpowiedni nacisk, a w konsekwencji reklama prawie wcale się nie wyświetla. Dużo lepszym pomysłem jest ograniczenie reklamy tylko do określonej grupy produktów, np. tych, na których najwięcej zarabiamy lub tych, które są najbardziej atrakcyjne dla naszych klientów w danym sezonie.

Warto szczerze porozmawiać z agencją na temat budżetu i celów, jakie chcemy osiągnąć lub samemu racjonalnie zmierzyć nasze siły na zamiary.

Niekorzystne dodatkowe warunki

Wysoki koszt dostawy, dodatkowe opłaty, których nie stosuje nasza konkurencja, długi czas oczekiwania na dostawę lub brak możliwości odbioru osobistego. To tylko kilka z długiej listy czynników, które potrafią skutecznie zniechęcić do skorzystania z naszych usług.

Nieraz widziałem sklepy, które mimo niskich cen miały słabą sprzedaż ze względu na bardzo wysokie koszty dostawy. Możesz się zdziwić, jak bardzo wzrośnie sprzedaż, gdy zwiększysz dostępność swoich towarów i skrócisz czas dostawy, który w wielu przypadkach bywa czynnikiem decydującym o dokonaniu transakcji.

Jeśli np. świadczysz samochodowe usługi serwisowe, ale wycena naprawy jest płatna, podczas gdy konkurencja robi to za darmo, nie możesz spodziewać się długiej kolejki pojazdów przed Twoim warsztatem.

Podsumowanie

To tylko kilka elementów, które niedopilnowane mogą spowodować, że Twój marketing internetowy będzie nieskuteczny. Pamiętaj, że reklama jest odpowiedzialna tylko za doprowadzenie do Ciebie potencjalnych klientów. W internecie możesz zrobić to stosunkowo tanio i trafić do sprecyzowanej grupy docelowej. Jednak to, czy dany internauta zostanie Twoim klientem zależy od wielu elementów, między innymi od tych, które wymieniłem w dzisiejszym artykule. Poświęć im należytą uwagę, popracuj nad nimi, a na pewno efekty Twoich kampanii reklamowych oraz sprzedaż poszybują w górę.

O autorze:

Adam Perz

Współwłaściciel agencji 4People, Dyrektor ds. Sprzedaży i Marketingu. Do jego głównych obszarów odpowiedzialności należy pozyskiwanie nowych i obsługa dotychczasowych klientów. Zajmuje się także nadzorowaniem działań marketingowych agencji. Fan piłki nożnej i e-sportu. Biegacz: bierze udział w imprezach sportowych, w tym maratonach.

Komentarze

  • „Część z nich może być również opiniami nieprawdziwymi, zarówno krytycznymi (stworzonych przez konkurencję, jak i rozgoryczonych klientów chcących się “zemścić”) lub peanami (napisanymi przez samego przedsiębiorcę, w których chwali firmę udając swojego klienta). Obie postawy są nieetyczne i należy ich unikać.”
    Adam, w dwóch zdaniach zabiłeś 95% kampanii marketingu szeptanego!

  • Adam Perz

    Dziękuję za komentarz. Masz rację, spora część marketingu szeptanego wygląda właśnie w ten sposób. Myślę, że część użytkowników świetnie wyłapuje takie próby manipulacji w szczególności te przesłodzone i ich efekt jest odwrotny od zamierzonego. Potencjalny klient może pomyśleć “jeśli firma próbuje mnie oszukać udając swoich klientów, to równie dobrze może mnie oszukać wysyłając np. wadliwy towar”. Niektóre takie przesłodzone komentarze są naprawdę zabawne. Pozdrawiam.

Marketing dla ludzi
Zapisz się do newslettera!
Zdobywaj wiedzę! Co dwa tygodnie otrzymasz najciekawsze artykuły na swoją skrzynkę e-mail!
...i dołącz do ponad 600 subskrybentów!
Marketing dla ludzi
Trzymaj rękę na e-pulsie!
Zapisz się do newslettera, a co dwa tygodnie otrzymasz najciekawsze artykuły na swoją skrzynkę e-mail!
...i dołącz do ponad 600 subskrybentów!
Marketing dla ludzi
Otrzymuj najświeższe newsy!
Zapisz się do newslettera, a co dwa tygodnie otrzymasz najciekawsze artykuły na swoją skrzynkę e-mail!
...i dołącz do ponad 600 subskrybentów!
Marketing dla ludzi
Trzymaj rękę na e-pulsie!
Zapisz się do newslettera, a co dwa tygodnie
otrzymasz najciekawsze artykuły na swoją skrzynkę e-mail!
...i dołącz do ponad 600 subskrybentów!
Marketing dla ludzi
Trzymaj rękę na
Zapisz się do newslettera, a co dwa tygodnie otrzymasz najciekawsze artykuły na swoją
skrzynkę e-mail!
...i dołącz do ponad 600 subskrybentów!
e-pulsie!