Koronawirus a zmieniający się marketing na rynku nieruchomości

0 napisany przez Joanna Rechnio, 25 marca 2020

Od 16 marca 2020 nasza rzeczywistość uległa ogromnej zmianie, co nie ominęło również branży deweloperskiej. Epidemia koronawirusa wymusiła zmiany w wielu aspektach sprzedaży mieszkań – zarówno od strony obsługi potencjalnych klientów, jak i marketingu internetowego. 

Czego dowiesz się z artykułu Asi?
1. Jakie zmiany warto wprowadzić w marketingu internetowym inwestycji deweloperskich 
2. Jak skutecznie prowadzić sprzedaż inwestycji bez możliwości spotkania z klientem

Nie możemy bagatelizować rządowych zalecenia pozostania w domach na czas pandemii koronawirusa. Profilaktyka nakazuje, aby ich przestrzegać, co pozwoli nam zadbać wspólnie o nasze zdrowie.

Jak to wygląda w branży deweloperskiej? Do tej pory spotkaliście z klientem osobiście, by porozmawiać o zakupie mieszkania. Z pewnością już ograniczyliście ten aspekt do rozmów telefonicznych czy mailowych. I słusznie. To bardzo odpowiedzialne podejście, a wszystko w trosce o wasze zdrowie, waszych bliskich oraz waszych klientów. Czy poinformowaliście o tym, że dalej działacie oraz w jaki sposób pracujecie?

Jak sobie radzić sprzedając dalej mieszkania bez spotkań?

Jak epidemia wpłynie na marketing online waszej inwestycji? Powinna go zdecydowanie wzmocnić, ponieważ wasi klienci pozostali w domach, a w rezultacie korzystają w wolnej chwili z internetu, nierzadko poszukując nowego lokum. Z moich obserwacji wynika, że najczęściej używają do tego telefonów komórkowych. W przypadku niektórych naszych klientów z branży aż 90% odwiedzin ich stron pochodzi właśnie z tych urządzeń.

Czy powinniście zatrzymywać działania w marketing? Nie, wręcz przeciwnie. Powinniście zainwestować więcej lub rozważyć nowe sposoby na dotarcie do klientów.

W tym artykule pokażę wam, jak obecnie zmienić marketing waszej inwestycji, by nadal pozyskiwać klientów. Skupię się na najważniejszych aspektach marketingu online dewelopera, czyli:

 – Jakie kanały rozważyć by móc dotrzeć obecnie do klientów?
 – Jak zmieniać komunikację inwestycji?
 – Jak możecie się kontaktować z klientem (nie tylko telefonicznie)?

Jak zmienić swoją obecną komunikację, by dalej móc pozyskiwać zapytania ofertowe gwarantujące sprzedaż?

Wszystko zależy od tego, jaką inwestycję budujecie bądź planujecie budować. W ostatnich dniach i tygodniach w ramach działań agencji zmieniliśmy komunikację u naszych klientów-deweloperów. Wykorzystujemy w ten sposób obecnie dwa najważniejsze przekazy:

#Pracuj z klientem zdalnie

Na wielu kanałach, takich jak strona www czy w social media (Facebook, Instagram, LinkedIn), poinformuj o swojej dostępności dla klienta, ale oczywiście zdalnie. Wykorzystuj w treściach dostępność:

 – mailową, 
 – telefoniczną, 
 – w formie wideo spotkań przy użyciu np. takich narzędzi jak https://whereby.com/, które nie wymagają instalacji aplikacji, by się spotkać, co jest oczywistym udogodnieniem dla potencjalnego klienta,
 – spotkania w formie webinarów wydarzeń na żywo na Facebooku, aby porozmawiać i odpowiedzieć na pytania potencjalnych klientów. 

Wszystkie te formy kontaktu możesz wykonać w zaciszu swojego domu, dzięki czemu wciąż jesteś w kontakcie z klientem mimo niesprzyjających okoliczności. 

Sprawdź, czy masz wszystkie potrzebne materiały, które możesz mu udostępnić drogą mailową czy podczas spotkania wideo. Możliwe, że karty mieszkań 360 w formie wirtualnego spaceru nabiorą większego znaczenia, ale czy będą faktycznie skutecznym narzędziem sprzedaży online? Tego się dowiemy w najbliższych tygodniach czy miesiącach.

#Słuchaj uważnie swoich klientów – teraz!

Dopytuj, dlaczego właśnie wybrali waszą inwestycję. Dzięki temu dowiesz się, jakie szczególne cechy waszej oferty są teraz dla klientów ważne. Czy braliście takie cechy pod uwagę w przypadku mniejszych inwestycji typu segmenty? Zauważyliśmy, że są to takie atuty podkreślające bezpieczeństwo, czyli:

 – brak części wspólnych jak klatka schodowa czy winda,
 – oddzielne wejście do lokalu,
 – ogród czy taras, który daje dużo prywatnej przestrzeni,
 – mniejsze zaludnienie niż w przypadku bloku.

Ten przykład pokazuje, że zupełnie inne cechy oferty nabierają większego znaczenia dla kupujących w zaistniałej nowej rzeczywistości. Dlatego jest tak ważne, by je zacząć wykorzystywać w komunikacji.

W przypadku dużych inwestycji mieszkaniowych zmiana komunikacji dotyczy sposobu dotarcia do klienta inwestycyjnego. Marki zaczęły wykorzystywać komunikację o bezpiecznym inwestowaniu w nieruchomości. Obecnie testujemy takie kampanie i z pewnością w kolejnym artykule podzielę się z wami tym doświadczeniem. 

Kanały komunikacji z klientem w czasie pandemii

Gdy już przenieśliście swoje biura do domów i zaczynacie dostrzegać dzięki waszym klientom nowe formy komunikacji, to teraz kilka słów o tym, w jakie kanały inwestować.

Zacznę od tradycyjnych kanałów, które zawsze wybieraliśmy dla naszych deweloperów.

Kampanie Google Ads i portale z nieruchomościami

Czy mieszkania nadal są wyszukiwane przy użyciu Google i portali z nieruchomościami?

Tak, ale w mniejszym stopniu. Na każdym rynku w ostatnich 3 tygodniach obserwujemy spadki w wyszukiwaniach wszystkich słów związanych z mieszkaniami.

wyszukiwanie z ostatnich 12 miesięcy

źródło: Google Trends – wyszukiwanie słów w ostatnich 12 miesiącach

wyszukiwanie z ostatnich 30 dni

źródło: Google Trends – wyszukiwania słów z ostatnich 30 dni

Po wykresie możemy zauważyć, że odkąd epidemia koronawirusa pojawiła się w naszym kraju, wyszukiwania słów związanych z mieszkaniami spadła.

Co to oznacza dla marketingu nieruchomości? Inwestuj dalej bądź zacznij inwestować. Tu są wciąż klienci, którzy szukają ofert mieszkań. Gdy inwestowaliście wcześniej, to zauważycie spadki ruchu z tych kampanii. Mniejszy ruch wpływa na mniejszą liczbę zapytań ofertowych, ale też mniejsze wydatki na ten kanał. Gdzie zatem zainwestować te zaoszczędzone budżety?

Facebook, Instagram, LinkedIn, YouTube Ads – social media

To tutaj obecnie przebywają wasi potencjalni klienci. Szukają bieżących informacji, wspierają się w trudnych chwilach na różnych grupach zamkniętych lub po prostu sięgają po rozrywkę.

ruch kampanie

Dzięki tym kampaniom możesz dotrzeć do osób, które wcześniej były zainteresowane zakupem nieruchomości.

Na mniejszych rynkach wejścia z Facebooka wzrosły, a nawet stanowią prawie 90% wszystkich wejść na stronę.

W ostatnich tygodniach cytat Alvina Tofflera, znanego głównie z prac na temat cyfrowej rewolucji, rewolucji komunikacyjnej i korporacyjnej, nabiera jeszcze większego znaczenia:

W XXI wieku analfabetami będą nie ci, którzy nie umieją czytać i pisać, a ci którzy nie umieją się uczyć, oduczać i uczyć na nowo.

Co to oznacza dla waszej branży? Musicie oduczyć się pewnych nawyków, takich jak: komunikacja o inwestycji, sposoby kontaktu z klientem, formy prezentacji mieszkań i inwestycji czy kanały dotarcia do właściwych klientów. Będziemy się uczyć skutecznego działania na nowo. 

Daleka jestem od stwierdzenia, że mieszkanie w bliskiej przyszłości kupimy przez internet bez wychodzenia z domu. Możemy jednak wykorzystać dobrodziejstwo technologiczne jak karty mieszkań 360 czy wirtualne spacery po osiedlu, a nawet wirtualne spacer po okolicy, by pokazać atuty inwestycji. Możliwe, że jeszcze przez wiele tygodni będziemy ograniczać spotkania w większym gronie. Tym bardziej klienci docenią możliwość obejrzenia mieszkań online czy pokazów lokalizacji w formie wideo. Także spotkanie z wami na wideo może się okazać bardzo dobrym doświadczeniem, które wykorzystacie w przyszłości. Ważne, by dostrzegać w trudnościach możliwości. A ludzie zawsze będą potrzebowali miejsca do zamieszkania.

Przygotujemy darmową wycenę wraz z propozycją strategii

*Powyższe dane zostaną użyte wyłącznie do obsługi Twojego zapytania. Więcej informacji o przetwarzaniu danych osobowych znajdziesz tutaj.

* Pola wymagane

Spodobał Ci się artykuł? Oceń go!

O autorze:

Joanna Rechnio

Planuje, rekomenduje, analizuje, organizuje, nadzoruje i radzi. W Agencji obecna od 2007 roku. Obecnie obsługuje kluczowych klientów. Posiadaczka wielu certyfikatów, w tym: Customer Centric Selling, Key Account Management oraz certyfikatów Google Partners. W pracy uwielbia wcielać w życie 7 nawyków skutecznego działania S.R. Coveya. Kiedy nie pracuje i nie myśli o pracy, czyta kryminały. Poza tym jeździ na łyżwach i nartach oraz pływa (kiedyś zawodowo).

Komentarze

Marketing dla ludzi
Zapisz się do newslettera!
Zdobywaj wiedzę! Co dwa tygodnie otrzymasz najciekawsze artykuły na swoją skrzynkę e-mail!
...i dołącz do ponad 600 subskrybentów!

Szukasz skutecznego marketingu internetowego?
Oferujemy bezpłatne konsultacje!

Dzięki nim dowiesz się:

Co wybrać? Google czy Facebook a może LinkedIn? Które z tych lub wielu innych narzędzi warto zastosować w przypadku twojej firmy.

Na jakie koszty musisz się przygotować i na jakie korzyści możesz liczyć.

Jak Twoja firma wypada na tle konkurencji i o jakie elementy warto zadbać na stronie internetowej

Umów się na bezpłatną konsultację!

Katarzyna Rożek

Katarzyna Rożek

Account Manager