Handlowiec na medal – jaki powinien być, by przynosić Twojej firmie wymierne zyski?

0 napisany przez Marta Łukaszewicz, 14 września 2017

Nie ma na ten moment praktycznie żadnej branży, w której znaczącej roli nie pełniłby handlowiec. Szczególnie ważna jest owa persona w przypadku branż, z którymi współpracuję, czyli: hotelarskiej, medycznej i beauty. Odpowiednia osoba na odpowiednim miejscu to klucz do sukcesu całej firmy. W jaki więc sposób wybrać tego najlepszego? O tym dowiecie się z mojego artykułu.

Wspomnieć warto na początku, że “liczą się ludzie” – choć wydawać by się mogło, że to truizm, to jednak bardzo wiele zależy nie tylko od jednostki, ale przede wszystkim od całego zaangażowanego teamu. Dzięki niemu firma będzie się rozwijała, a jej wyniki finansowe będą satysfakcjonujące.

W sprzedaży, jak w życiu – liczy się człowiek

Czy zastanawialiście się kiedykolwiek nad tym, co ma decydujący wpływ na powodzenie w procesie handlowym? Mówiąc prościej, czy wiecie, co determinuje fakt, że do samej sprzedaży w ogóle dochodzi?

Odpowiedź jest tutaj naprawdę prosta: ludzie. W tym konkretnym przypadku są to handlowcy. Mogą stać się przepustką do “wielkiego świata” lub też “sromotnej porażki” w sprzedaży. Wiem, co piszę – sama od ponad 9 lat spełniam się w tej roli. Co więcej, każdego dnia uczę się czegoś nowego i rozwijam. Inspirację czerpię z najrozmaitszych dziedzin.

Dlatego też, bazując na własnych obserwacjach, przygotowałam zestaw najbardziej pożądanych cech dobrego handlowca. To także wskazówka dla tych, którzy podejmą się rekrutacji nowych pracowników do swoich działów sprzedaży.

Dobry handlowiec, znaczy się… jaki?

Proces rekrutacji często jest żmudny i czasochłonny. Nie od razu Kraków zbudowano, nie od razu handlowca znaleziono. Dlatego też podczas dokonywania wyboru lub nawet wstępnej selekcji, kieruj się trzema kategoriami.

1. Cechy fizyczne, bo jak Cię widzą, tak Cię piszą!

To znane powiedzenie nie traci na aktualności, szczególnie w zawodzie handlowca. Wygląd zewnętrzny to aspekt nie do przecenienia. Często to właśnie on determinuje finalny wybór i decyzję o tym, że zostaniesz (lub nie) zatrudniony. Cechy fizyczne mają również wpływ na to, jakie cechy osobowości przypisywane są danej osobie.

Dobry sprzedawca przede wszystkim powinien wyróżniać się nienagannym wizerunkiem. Wchodząc na rozmowę kwalifikacyjną musi robić tzw. dobre pierwsze wrażenie. Tak samo będzie w przypadku spotkania z klientem, powinien wzbudzić jego zaufanie.

Ubiór, postawa, ton głosu, zachowanie w relacji handlowej – to wszystko ma wpływ na postrzeganie handlowca przez klienta. Czasem jedna nieprzemyślana decyzja z cyklu “stylówka na dziś”, może okazać się strzałem w kolano. Pierwsze wrażenie można zrobić tylko raz!

Po przeprowadzonej rozmowie rekrutacyjnej zadaj sobie proste pytanie, czy zakupiłbyś produkt/usługę u kandydata, z którym miałeś spotkanie?

2. Cechy osobowościowe, bo liczy się też wnętrze!

Wewnętrzne predyspozycje kandydata, w tym jego cechy osobowości, to pakiet niezbędny do tego, by aktywnie i z sukcesem wykonywać zawód handlowca. To także gwarancja tego, że Twoje cele sprzedażowe będą stale realizowane. Więcej o cechach osobowości poniżej!

Pokaż “kotku”, co masz w środku!

Zatem zacznijmy od początku, czyli od momentu wpłynięcia dokumentu aplikacyjnego (CV, list motywacyjny, wypełnienie formularza na stronie z rekrutacją). Tutaj znajdziemy pierwsze wskazówki dotyczące naszego kandydata. Poza standardowymi danymi, takimi jak: wykształcenie, doświadczenie zawodowe, często mamy do czynienia z deklarowaniem posiadania umiejętności miękkich: komunikatywność, dynamika działania, kreatywność, umiejętność pracy w zespole, zarządzanie czasem pracy czy odporność na stres. To właśnie temu obszarowi chciałabym poświęcić nieco więcej uwagi.

a) komunikatywność – wymieniana równie często, co kreatywność. To umiejętność korzystania z zasad poprawnej komunikacji, co umożliwia skuteczne porozumiewanie się i nawiązywanie kontaktów z innymi ludźmi. Szczególnie ważna cecha w przypadku handlowców.

b) umiejętność budowania relacji z innymi – zdolność porozumiewania się z innymi oraz radzenia sobie w sytuacjach trudnych. Tutaj zaliczyć należy także znajomość i umiejętność zastosowania w relacjach interpersonalnych zasad skutecznej komunikacji i technik budowania dobrego kontaktu w relacjach zawodowych.

c) nastawienie na klienta – wszystkie te cechy i zachowania handlowca świadczące o tym, w jakim stopniu nastawiony jest on na budowanie pozytywnych relacji z klientami. Właściwie można nazwać to empatią i umiejętnością osobistego zaangażowania się w trudności, z jakimi klient się spotyka. To także pozytywny klimat i dobra atmosfera podczas spotkań i rozmów.

d) radzenie sobie ze stresem – coś, czym każdy się chwali, a nie każdy w praktyce posiada. Klient nie zawsze jest miły i nastawiony koncyliacyjnie, dlatego też odporność na stres to podstawa w dwustronnych relacjach. To także umiejętność pracy pod dużą presją i emocjonalnym napięciem.

e) umiejętność radzenia sobie z konfliktami to przede wszystkim umiejętność rozstrzygania sporów z trudnymi partnerami. Dobry handlowiec musi potrafić wyrazić konstruktywną krytykę, ale także minimalizować napięcia podczas sytuacji konfliktowych. To, że nie zawsze się wszyscy ze sobą zgadzamy, to nie grzech. Grunt to, by różnić się pięknie!

f) umiejętności negocjacyjne – bez tego, ani rusz. Jeśli kandydat nie potrafi negocjować to… uściśnij mu dłoń i podziękuj za spotkanie. Dobry negocjator (a handlowiec zdecydowanie musi nim być!) to osoba, która potrafi szybko analizować potrzeby klienta i dopasowywać ofertę/propozycje do niego. Reaguje sprawnie na sugestie i potrafi przekuć w korzyści wszelkiego rodzaju argumenty.

g) orientacja na działanie – bez niej tylko ślepo błądzimy. To przede wszystkim nastawienie na realizację celu, ale także motywacja, satysfakcja z wykonywanych działań i zdolność pracy, nawet wtedy, gdy zadania nie są odpowiednio zaplanowane, etc.

h) zarządzanie swoim czasem w pracy – priorytetowanie zadań i planowanie ich. 

Kompetencje te można (należy!) ćwiczyć i pracować systematycznie nad ich rozwojem. Zadaj sobie jednak pytanie, czy poszukujesz handlowca, który siada przy biurku, chwyta za telefon i zarabia, czy wolisz poczekać aż nabędzie odpowiednich kwalifikacji. Wtedy zarabianie musisz odłożyć nieco w czasie.

Ważne, abyś pamiętał, że te umiejętności są na pewno trudniejsze do wyuczenia niż np. umiejętności twarde, o których poniżej.

Umiem i wiem – umiejętności twarde

W kompetencjach twardych mamy przyjęty system 0-1, gdyż bez nich nawet nie zostaniemy zaproszeni na rozmowę kwalifikacyjną na stanowisko handlowca.

Wymarzony sprzedawca posiada umiejętność łączenia swoich wrodzonych kompetencji miękkich z wiedzą i umiejętnościami, które zdobył w trakcie edukacji lub/i kariery zawodowej. To dzięki temu, bez większego trudu, przychodzi mu prowadzenie procesów handlowych, zaczynając od nawiązania kontaktu, poprzez przedstawienie oferty i negocjacje, aż po sprzedaż i utrzymanie pozytywnych relacji z klientem.

Na jakie jeszcze kwalifikacje należy, zatem zwrócić szczególną uwagę w trakcie rekrutacji na stanowiska handlowe?

a) wiedza na temat Twojego przedsiębiorstwa, które handlowiec zamierza reprezentować:
– misja, osobowość prawna, podstawowe zasady działania firmy, wyznaczone cele, strategie, pozycja na rynku, etc.

b) zakres znajomości produktu, który oferuje odbiorcom:
– właściwości, sposoby użytkowania, zastosowanie, atrybuty traktujące o jego przewadze w stosunku do produktów firm konkurencyjnych, etc.

c) znajomość i umiejętność wykorzystania technik sprzedaży
– wiedza na temat sztuki sprzedawania lub przekonywania klienta do nabycia danego produktu.

Dobrze sprawdza się krótka, niezapowiedziana “scenka sprzedażowa”, która pozwoli również na zorientowanie się, jak nasz potencjalny pracownik zachowa się w sytuacji stresującej (niespodziewanej dla niego).

d) umiejętność aktywnego słuchania niezbędna w sytuacji analizy potrzeb klienta

Polega nie tylko na uważnym słuchaniu, ale także na parafrazowaniu wypowiedzi, aby upewnić się, czy dobrze rozumiemy jej treść oraz na umiejętnym podsumowaniu rozmów. Istotne funkcje pełni także zdolność dostrajania się do rozmówcy (powtarzanie jego gestów, dostosowanie tonu głosu, etc.).

e) reagowanie na obiekcje klienta

Bardzo zaawansowana umiejętność takiego wykorzystania obiekcji klienta, aby stanowiły one kolejny krok do skutecznego sfinalizowania transakcji (dobry handlowiec zawsze będzie pamiętał o tym, że zastrzeżenia i uwagi są naturalnym objawem zainteresowania klienta oferowanym produktem czy usługą). Ja uwielbiam takie sytuacje, bo wiem wówczas, że klient jest zainteresowany i pozwala mi to już w 100% przystąpić do etapu podpisania umowy dot. współpracy.

f) umiejętność zdobywania wiedzy na temat klientów i konkurencji

Warto nadmienić, że nic tak nie zniechęca jak brak entuzjazmu. Sprzedawca idealny musi, więc posiadać głębokie wewnętrzne przekonanie o tym, że jego oferta jest najlepsza dla danego klienta. Jest on w stanie bardzo szybko zrezygnować z zakupu, jeśli tylko wyczuje, że sprzedawca nie lubi swojej pracy i nie ma przekonania do sprzedawanego produktu bądź usługi. Nie wspominając już o tym, że klient oczekuje indywidualnego i wyjątkowego traktowania. Dobry handlowiec w kontakcie z każdym klientem będzie potrafił wykazać się elastycznością w myśleniu i działaniu, a dzięki rzetelności oraz pewności siebie wynikającej ze świadomości własnej wartości, którą daje wiedza i fachowość, z pewnością zjedna sobie nawet najbardziej wymagającego klienta.

Słowo na zakończenie

Lektura mojego artykułu przynosi na zakończenie wniosek, że znalezienie idealnego handlowca to wyzwanie na miarę zdobycia najwyższego szczytu lub wygrania w Lotto. Jak wiadomo, i jedno i drugie się zdarza, dlatego nie zrażaj się i nadal poszukuj umiejętnie.

Jeśli już znajdziesz tę właściwą osobę, dbaj o nią i pielęgnuj, bo tuż za rogiem czyha ktoś, by zaprosić ją do swojej firmy!

Powodzenia!

O autorze:

Marta Łukaszewicz

W 4people jest specjalistą zajmującym się zarówno pozyskiwaniem nowych klientów oraz kontaktem z obecnymi klientami. Planuje rozwiązania i dba o to, by prowadzone działania przynosiły oczekiwane rezultaty. Dzięki wieloletniemu doświadczeniu potrafi szybko reagować na kryzysowe sytuacje oraz wykazywać się dużą dozą empatii w swojej pracy. Na co dzień kieruje się dewizą “Wyróżnij się, albo zgiń”.

Komentarze

Marketing dla ludzi
Zapisz się do newslettera!
Zdobywaj wiedzę! Co dwa tygodnie otrzymasz najciekawsze artykuły na swoją skrzynkę e-mail!
...i dołącz do ponad 600 subskrybentów!
Marketing dla ludzi
Trzymaj rękę na e-pulsie!
Zapisz się do newslettera, a co dwa tygodnie otrzymasz najciekawsze artykuły na swoją skrzynkę e-mail!
...i dołącz do ponad 600 subskrybentów!
Marketing dla ludzi
Otrzymuj najświeższe newsy!
Zapisz się do newslettera, a co dwa tygodnie otrzymasz najciekawsze artykuły na swoją skrzynkę e-mail!
...i dołącz do ponad 600 subskrybentów!
Marketing dla ludzi
Trzymaj rękę na e-pulsie!
Zapisz się do newslettera, a co dwa tygodnie
otrzymasz najciekawsze artykuły na swoją skrzynkę e-mail!
...i dołącz do ponad 600 subskrybentów!
Marketing dla ludzi
Trzymaj rękę na
Zapisz się do newslettera, a co dwa tygodnie otrzymasz najciekawsze artykuły na swoją
skrzynkę e-mail!
...i dołącz do ponad 600 subskrybentów!
e-pulsie!