Biznesowe łowy, czyli jak upolować grubego zwierza?

0 napisany przez Marta Łukaszewicz, 14 listopada 2017

Zanim skontaktujesz się z potencjalnym klientem, musisz rozpocząć od solidnego researchu. To fundament, na którym możesz zbudować naprawdę dobrą relację. Od niej już tylko dzieli Cię jeden krok do efektywnej współpracy.

Choć chodzi tutaj o finalną kooperację, musimy zdobyć o naszym rozmówcy jak najwięcej informacji związanych z branżą, sytuacją firmy na rynku, obecną sytuacją w zakresie marketingu internetowego etc. Aby jednak było ciekawiej, można zagłębić się w bardziej osobisty reaserch, np. czym dana osoba się pasjonuje, co pozostaje w kręgu jej zainteresowań. Czasem to właśnie te niuanse i szczegóły, a nawet szczególiki, decydują o finalnym podjęciu (lub też nie podjęciu) współpracy.

Bądź przygotowany na wszystko

Mówią, że pierwszy krok jest najtrudniejszy, ale trzeba go postawić! Myślisz, że masz do zaoferowania genialny i wyjątkowy produkt (lub usługę)? Świetnie, pewność siebie i wiara w biznes to często jeden z wielu kluczy do sukcesu. Tutaj jednak wciel się w swojego potencjalnego klienta. Zazwyczaj nieufnego, bo np. otrzymuje podobne propozycje od innych firm, zalewa go fala informacji (często sprzecznych) i tak naprawdę nie wie już do końca, kogo i dlaczego wybrać.

Nikt nie obiecywał, że będzie łatwo. Poza tym pamiętaj, do celu (sukcesu) prowadzi kręta, wyboista droga. Nic jednak nie cieszy tak, jak meta i pozyskanie klienta. Trochę jak z gonieniem króliczka lub uciekającą zwierzyną podczas polowania.

Pomyśl na spokojnie, co możesz zrobić, by w oczach potencjalnego kontrahenta stać się wiarygodnym i tym “one and only”.

Bądź jak klient!

Musisz uruchomić wyobraźnię i empatię, by zrealizować pierwszą i najważniejszą według mnie zasadę. Postaw się na miejscu klienta. Dokonaj chwilowej zamiany ról i “wejdź w jego buty”. Wiele nieporozumień już na samym początku wynika z nieznajomości potrzeb klienta, ale także z braku pozyskania informacji o marce klienta, jego usługach czy też produktach. Niewiedza to Twój największy wróg, więc… Nie daj się zaskoczyć!

Teraz Twoja rola. Zastanów się, co jest dla Ciebie jako dla klienta najważniejsze. Na co zwracasz uwagę podczas wyboru konkretnego produktu czy też usługi. Co jest najistotniejsze, a co kompletnie marginalne. Grupa odbiorców, do których kierujesz swoją ofertę to… ludzie tacy jak Ty!

Jesteś zachwycony swoim produktem, musisz więc znaleźć te osoby, które oczaruje on w takim samym stopniu. Jeśli jeszcze uda się przedstawić go jako totalny “must have”, jesteśmy w domu!

Teoria teorią, ale praktyka także jest istotna. Mam dla Ciebie zadanie. Na kartce papieru napisz główne korzyści Twojego produktu (minimum 3), które właśnie CIEBIE przekonałyby do zakupu. Na tej podstawie łatwiej zdefiniujesz grupę swoich potencjalnych klientów i będziesz mógł rozpocząć ich poszukiwania. Niczym świętego Graala poszukiwać będziesz tego najważniejszego czynnika, który przesądzi o zakupie produktu. Być może będzie to cena, jakość materiałów lub… zupełnie coś innego.

Ludzie listy piszą, a u mnie telefony, telefony!

Bądź odważny i otwarty. Częściej chwytaj za telefon, niż za klawiaturę. Jeśli masz tylko możliwość, stawiaj na rozmowy z potencjalnym klientem. Maile są w porządku, ale nie ma w nich duszy, nie wyczytasz z ciągu liter nastroju klienta, nie zbudujesz nici porozumienia ani nie dowiesz się, jaka była pierwsza reakcja na Twoje propozycje. W rozmowie pierwsze skrzypce odgrywają szczegóły.

Rozmowa to także najefektywniejszy sposób na to, by odpowiedzieć sobie na pytanie, czy klient w ogóle jest zainteresowany Twoją propozycją. To także oszczędność czasu, ponieważ możesz na bieżąco rozwiewać wszelkie wątpliwości rozmówcy czy też odpowiadać na jego pytania. Szybko także przekonasz się, czy uważa on Cię za wiarygodnego partnera, czy się waha, czy też jest już “kupiony”.

Oczywiście pamiętaj o dobrych manierach. Nie bądź nachalny czy arogancki. Kultura przede wszystkim!

Jeśli zadajesz pytania, słuchaj odpowiedzi. Najczęściej popełnianym błędem jest przygotowywanie kolejnych pytań w myślach, bo wydaje nam się, że wiemy, co powie klient. Przez to umyka nam atencja i często wiele istotnych informacji, które przekazuje nam rozmówca. Taka metoda to najlepsza droga do poniesienie porażki.

Wsłuchując się w słowa potencjalnego klienta zorientujesz się czy to w ogóle jest dobry moment, by podjąć współpracę tu i teraz. Jeśli nawet nie, to zapamięta Cię on jako życzliwego i pomocnego handlowca. Poczuje się “zaopiekowany”, a to daje szansę na zapamiętanie i powrót właśnie do Ciebie w momencie, kiedy np. działania marketingowe będą mu potrzebne.

Jeśli nie do końca czujesz się swobodnie podczas rozmów, a wręcz odczuwasz podczas nich stres, ćwicz! Wystarczy wykorzystać lustro. Jeśli to dla Ciebie za mało, rozmowy prowadź np. z mężem, żoną, przyjacielem etc. Codzienność to także “sprzedawanie”, szczególnie w rodzinie i sytuacjach “z życia codziennego”.

Klientów z największym według Ciebie potencjałem, zostaw na deser. Jeśli chcesz wejść w tryb rozmów sprzedażowych, rozpocznij od tych mniejszych klientów.

Poznajmy się bliżej

Czego by nie powiedzieć o mediach społecznościowych, to warto je docenić pod kątem możliwości zdobycia informacji o rozmówcy. Oczywiście mamy do czynienia z tymi, którzy skrzętnie ukrywają wszelkie dane, ale są i tacy, którzy dzielą się nimi w sposób “publiczny”. Możemy dowiedzieć się m.in. tego, jakie klient ma zainteresowania, jakie doświadczenie. To z kolei pozwoli nam na stworzenie wirtualnego portretu naszego rozmówcy. Możemy poczuć się niczym van Gogh!

Poza LinkedIn czy Twitterem, bogatym źródłem informacji jest Facebook. Zainteresowania, publikacje, obserwowane osoby, znajomi, komentarze – wszystko jak na tacy (o ile w ustawieniach prywatności nie będziemy ukrywali tego i owego). To często istna kopalnia wiedzy!

Zadanie dla Ciebie: wypisz, znajdź i sprawdź wszystko, co tylko możliwe na temat potencjalnego klienta, by móc wykorzystać to już przy najbliższej okazji. Przy okazji, baw się tym i poczuj niczym rasowy detektyw.

Robimy skok na drugą półkulę

Z prawej półkuli naszego mózgu, przechodzimy do lewej. W tym przypadku są to narzędzia. O ile sam Facebook powie Ci co nieco o samym kliencie, o tyle wyszukiwarka Google może wskazać na potencjał jego biznesu i określić wartość inwestycji, po którą można sięgnąć.

Przechodzimy do tego, co najważniejsze i co lubię najbardziej. SPRZEDAWAJ, a nie przyciskaj i nie wciskaj niczym guzik w windzie. Musisz uwierzyć w swój produkt/usługę, wtedy dużo łatwiej będziesz mógł przekonać klienta do inwestowania. Często niemałych kwot. To, co masz do zaoferowania nie jest dla każdego, bo nie wszystkie wymagania i oczekiwania mogą zostać zrealizowane. Dla części odbiorców może się też okazać, że klient potrzebuje działań praktycznie od zaraz.

Podsumowanie

Rozpoznanie potrzeb, ale i samego klienta to jeden z najważniejszych elementów pracy handlowca. Procentuje on w postaci rezultatów i budowaniu samej strategii marketingowej. Dzięki niemu łatwiej dopasujesz rozwiązania dla wybranej branży/firmy, ale przede wszystkim pokażesz indywidualne podejście do klienta. Po sprawdzeniu zaledwie kilku obszarów wymienionych w moim artykule, wiesz już jak poprowadzić kolejne etapy rozmowy: szycie oferty oraz finalizację sprzedaży w postaci podpisania umowy współpracy.

Nieważne czy rozmawiasz z prezesem zatrudniającym 1000 osób czy z właścicielem jednoosobowej firmy, pamiętaj, że to tacy sami ludzie jak Ty. Dlatego traktuj ich w taki sposób, jak Ty chciałbyś by traktowano Ciebie.

Powodzenia!

O autorze:

Marta Łukaszewicz

W 4people jest specjalistą zajmującym się zarówno pozyskiwaniem nowych klientów oraz kontaktem z obecnymi klientami. Planuje rozwiązania i dba o to, by prowadzone działania przynosiły oczekiwane rezultaty. Dzięki wieloletniemu doświadczeniu potrafi szybko reagować na kryzysowe sytuacje oraz wykazywać się dużą dozą empatii w swojej pracy. Na co dzień kieruje się dewizą “Wyróżnij się, albo zgiń”.

Komentarze

Marketing dla ludzi
Zapisz się do newslettera!
Zdobywaj wiedzę! Co dwa tygodnie otrzymasz najciekawsze artykuły na swoją skrzynkę e-mail!
...i dołącz do ponad 600 subskrybentów!
Marketing dla ludzi
Trzymaj rękę na e-pulsie!
Zapisz się do newslettera, a co dwa tygodnie otrzymasz najciekawsze artykuły na swoją skrzynkę e-mail!
...i dołącz do ponad 600 subskrybentów!
Marketing dla ludzi
Otrzymuj najświeższe newsy!
Zapisz się do newslettera, a co dwa tygodnie otrzymasz najciekawsze artykuły na swoją skrzynkę e-mail!
...i dołącz do ponad 600 subskrybentów!
Marketing dla ludzi
Trzymaj rękę na e-pulsie!
Zapisz się do newslettera, a co dwa tygodnie
otrzymasz najciekawsze artykuły na swoją skrzynkę e-mail!
...i dołącz do ponad 600 subskrybentów!
Marketing dla ludzi
Trzymaj rękę na
Zapisz się do newslettera, a co dwa tygodnie otrzymasz najciekawsze artykuły na swoją
skrzynkę e-mail!
...i dołącz do ponad 600 subskrybentów!
e-pulsie!