7 grzechów głównych handlowca
Wiele firm oferujących zarówno usługi, jak i produkty doskonale wie, jak ważna dla rozwoju biznesu jest dobra sprzedaż. Kluczem do sukcesu jest posiadanie skutecznego zespołu handlowców, którzy dzięki swoim umiejętnościom i doświadczeniu mogą pomóc firmie wejść na wyższy poziom. Handlowiec jest zazwyczaj pierwszym “ludzkim” stykiem potencjalnego klienta z naszym biznesem, i to w dużej mierze właśnie od tego pierwszego kontaktu zależy tak wiele.
Sama jestem handlowcem z wieloletnim doświadczeniem. Od przeszło 8 lat współpracuję również z innymi Account Managerami zarówno z mojej branży (digital marketing), jak również z branż, które reprezentują moi klienci (głównie deweloperzy, IT i szeroko pojęte usługi B2B). Zebrałam więc swoje, jak i innych moich kolegów po fachu doświadczenia i przygotowałam listę 7 grzechów głównych, które popełniają niektórzy z nas. Zacznijmy tę niechlubną wyliczankę.
1. Niedostosowanie. Czyli brak umiejętności/chęci dostosowania się do zmieniającej się sytuacji
Moim zdaniem to największy grzech popełniany przez handlowców. Napotykam na swojej drodze osoby, które bardzo niechętnie podchodzą do zmiany sposobu myślenia o czymś, co zostało im wpojone wcześniej. Przede wszystkim mam na myśli podejście do Klienta oraz zmieniające się zachowania zakupowe. Przykładem jest fakt, że wciąż spotykam handlowców niechętnie sięgających po telefon, aby nawiązać relacje z potencjalnym Klientem – nie chcą bądź nie potrafią zaadaptować się do zmieniającego się rynku oraz zachowań swoich Klientów. A my już dawno temu przestaliśmy piastować rolę sprzedawcy, który tylko “podaje towar”, a staliśmy się osobistym doradcą Klienta.
2. Wszechwiedza. Brak badania potrzeb Klienta
Badanie potrzeb Klienta jest pierwszym krokiem do przygotowania rzetelnej oferty. Niektórzy handlowcy przedstawiają jednak swój produkt jako “lekarstwo na całe zło” i ich celem jest tylko przekonanie potencjalnego nabywcy do zakupu. Jest to jednak podejście bardzo ograniczone – bez odpowiedniego wcześniejszego przygotowania nie jest możliwe stwierdzenie, czy nasz produkt/usługa odpowiada aktualnym potrzebom Klienta bądź jak możemy go zmodyfikować, aby lepiej spełniał swoją rolę. Sprzedaż bez wcześniejszego zbadania potrzeb nabywcy to duże ryzyko jego niezadowolenia z dokonanego zakupu.
3. Gadulstwo
Gdybym poprosiła Was o wymienienie kilku cech dobrego handlowca, z pewnością jedną z pierwszych byłaby otwartość i wygadanie. I zgodzę się z Wami – dział handlowy musi mieć gadane, ale z zachowaniem umiaru. Czy spotkaliście się już z handlowcem, który wygłaszał długi monolog, bez zadawania pytań bądź bez udzielania odpowiedzi, na dodatek mówiąc szybko i niezrozumiale? Ja też na takich trafiłam… niestety.
Zapisz się do newslettera
i pobierz checklistę
wdrożeniową GA4
Dzięki niej prawidłowo wdrożysz Google
Analytics 4 na swojej stronie!
4. Kłamstwo
To kolejny z grzechów głównych niektórych handlowców – kłamstwa na temat oferowanej usługi czy produktu są niedopuszczalne. Nie trzeba chyba tłumaczyć, że przyłapani na kłamstwie handlowcy nie tylko negatywnie wpływają na wizerunek własny, ale również firmy, którą reprezentują.
5. Lenistwo
Ta cecha łączy ze sobą kilka elementów: brak chęci do podnoszenia swoich kwalifikacji i rozwijania się, do badania potrzeb klienta i poświęcenia mu większej uwagi, a także do utrzymywania z nim dobrej relacji. Leniwy handlowiec ani nie osiągnie dobrych wyników sprzedażowych dla swojej firmy, ani nie wzbudzi zaufania klienta.
6. Brak umiejętności odpuszczania
Dobry handlowiec musi znać wartość swojego produktu czy usługi oraz wiedzieć, że nie jest przeznaczony dla każdego. Brak umiejętności odpuszczania w negocjacjach może prowadzić na przykład do sprzedaży danej usługi po nierentownej cenie lub na innych, niekorzystnych warunkach.
7. Traktowanie odmowy personalnie
Ten grzech łączy się z treścią punktu szóstego. Nie chcąc odpuścić okazji, handlowcy często robią wszystko, aby potencjalny nabywca ich towaru go kupił. Gdy to się jednak nie udaje, traktują odmowę personalnie. Zapamiętaj, że z odmową spotkał się Twój produkt lub usługa, a nie Ty sam jako człowiek – no chyba, że nagminnie popełniasz wszystkie wymienione grzechy ;)
Zyskaj więcej klientów dzięki skutecznym działaniom marketingowym z certyfikowanym partnerem Google Premium.
Praca handlowca wymaga wysokich umiejętności interpersonalnych, kompetencji sprzedażowych, ale także zwykłej cierpliwości czy chęci zaangażowania się w prowadzone działania. Unikajcie popełniania tych 7 grzechów głównych, a być może traficie do raju, w którym sprzedaż waszych produktów czy usług wzrośnie, Klienci będą zadowoleni, a Wy także będzie czerpać przyjemność z tej pracy!
Polecamy również:
O autorze:
Aleksandra Bortel
