Rekomendacje: sposób na skuteczniejszą sprzedaż!

0 napisany przez Joanna Rechnio, 24 stycznia 2014

Wymagający, ale efektywny sposób na realizację planów sprzedaży i zwiększenie wartości umów nawet o 600 proc. Sprawdzone w praktyce!

Nowy rok, nowe plany sprzedażowe i cele biznesowe. Aby osiągnąć wyznaczone zadania, warto wypróbować coś nowego. W tym artykule pokażę wam, jak można osiągnąć plan sprzedażowy łatwiej i szybciej. Podpowiem wam sposób na realizację planu sprzedaży na poziomie nawet 90 proc. To właśnie ta nowość, którą będziecie mogli wykorzystać.

Powtórka z CCS

Jakiś czas temu opisałam jak metodologia CCS pomaga mi osiągać plany sprzedażowe w mojej pracy oraz cele biznesowe moich klientów. Dla powtórki bądź zapoznania się zapraszam do artykułu na temat tej metody sprzedaży.

Ta sama metodologia pomaga mi również rozszerzać współpracę z obecnymi klientami oraz pozyskiwać nowych, ale z poleceń.

Sprzedaj, pilnuj, oceniaj rezultaty

Zasada jest prosta. Klient zadowolony poleca nas dalej i rozszerza z nami współpracę. Jeśli nasze mierniki sukcesu potwierdziły się (po pierwszej sprzedaży) i cele klienta są zrealizowane z pewnością rozszerzy z nami współpracę o kolejne usługi i projekty.

W takim podejściu niezwykle istotne jest pilnowanie ustalonych mierników sukcesu, zwłaszcza przy pierwszej usłudze. Trzeba też na bieżąco oceniać rezultaty kampanii. Poniżej znajdziecie przykładową tabelkę, za pomocą której możecie to robić:

techniki sprzedaży

Trochę uzupełniania, prawda?

Warto się jednak pomęczyć. Model rozszerzania współpracy z klientem gwarantuje nawet 600% wzrost przychodu miesięcznie (od pierwszej sprzedaży). Dodatkowo gwarantuje realizację planów sprzedażowych nawet do 40% na początku pracy w tym modelu.

Jeśli ktoś ma opory w tym miejscu, niech pamięta, że oni już czyhają, żeby przejąc jego przyszłych klientów:

Wróćmy jednak do tematu. Jak konkretnie może wyglądać rozszerzanie współpracy? Spójrzcie na poniższy schemat:

techniki sprzedaży

Jak widzicie, zaczynamy od jednej usługi, w tym przypadku AdWords (którą realizujemy perfekcyjnie), a potem dodajemy kolejne, zgodne z celami biznesowymi klienta. W ten sposób podnosicie wartość sprzedaży bez konieczności kontaktowania się z nowymi klientami!

Główny dostawca usług

Taka metoda ma za zadanie pozyskać klienta na wszystkie możliwe usługi, aby zostać głównym dostawcą usług. Dzięki temu, finalnie, powinniśmy zablokować dojście firm konkurencyjnych do naszego klienta.

W rezultacie, klient sam do nas zgłasza wszelkie problemy i sytuacje, na które szuka rozwiązania, co bezpośrednio przekłada nam się na wzrost sprzedaży.

Aby to osiągnąć należy stosować poniższą metodę kontaktu z klientem:

techniki sprzedaży

Na tym nie koniec

Pamiętacie – obiecywałam napisać o tym, jak zdobywać klientów z poleceń. Oto przepis: na przykładzie jednego z moich klientów pokażę, jak można rozwinąć współpracę i pozyskać dwóch nowych klientów z polecenia. W moim przypadku wzrost przychodu sięgnął 650 proc.!

Spójrzcie na schemat:

techniki sprzedaży

Zaczęłam od rozszerzenia współpracy z pierwszym klientem, tak aby dostarczać mu wszystkich usług. Kiedy potwierdziłam sprawność naszej agencji, poprosiłam o polecenie. I poszło – także nowym klientom zrealizowaliśmy kilka usług, z ostatecznym zamiarem przejęcia całego marketingu w sieci.

Przepis na realizację planu sprzedażowego w tym roku

Tu zaczynają się schody. Będziecie musieli trochę popracować – być może inaczej niż do tej pory. Ale do rzeczy – oto kolejne etapy realizacji planu:

Sprawdź swoje portfolio

1. Zrób listę twoich obecnych klientów.
2. Zaznacz tych, których już stosujesz mierniki sukcesu.
3. Skontaktuj się z tymi klientami, aby dopytać o ocenę rezultatów.
4. Przygotuj rekomendacje zgodnie z metodologią CCS.
5. Pozyskuj umowy na nowe usługi z tymi samymi klientami.

Popraw wyniki i relacje z pozostałymi

1. Przygotuj mierniki sukcesu. Początek roku to dobry moment o zapoznanie się z nowymi celami twoich klientów.
2. Mierz je, weryfikuj, oceniaj, poprawiaj.
3. Rekomenduj zmiany (nowe narzędzia) poprawiające wyniki klienta.
4. Pozyskuj umowy na nowe usługi z tymi samymi klientami.

Pozyskuj nowych klientów z poleceń

1. Zapytaj swoich klientów o polecenia przy okazji oceny rezultatów jego kampanii.
2. Skontaktuj się z nowymi firmami opisując historię sukcesu polecającego.
3. Podpisz umowy z nowymi klientami.

Pamiętaj prowadź ich tak samo jak pozostałych. Finalnie oni też zaczną polecać. Nie trać czasu na przebijanie się przez sekretarki do nowych firm, gdzie proces sprzedaży jest dłuższy niż z obecnym klientem czy z tym z polecenia.

Podejmij wyzwanie z nowym rokiem. Spróbuj innej metody i przejdź na wyższy poziom współpracy i sprzedaży. Naucz się czegoś nowego i zagwarantuj sobie realizację planu sprzedażowego co miesiąc.

Źródło: Key Account Management – Szkolenie w firmie Praxis

O autorze:

Joanna Rechnio

Kampanie AdWords prowadzi od dekady. Wybiera taki sposób, który przynosi największe korzyści jej klientom. W grę wchodzi więc zarówno wyszukiwarka, jak i sieć reklamowa. Pracuje z największymi klientami 4People, takimi jak Cefarm24.pl, Nestle, Partner Capital Group, Centrum Nauki i Biznesu Żak oraz DPD Polska. Może poszczycić się licznymi certyfikatami. Najważniejszymi z nich są: Customer Centric Selling, Key Account Management, certyfikaty Google Partners. Chętnie dzieli się swoją wiedzą z innymi, o czym mogą się przekonać stali czytelnicy bloga Marketing dla ludzi.

Komentarze

Marketing dla ludzi
Zapisz się do newslettera!
Zdobywaj wiedzę! Co dwa tygodnie otrzymasz najciekawsze artykuły na swoją skrzynkę e-mail!
...i dołącz do ponad 600 subskrybentów!
Marketing dla ludzi
Trzymaj rękę na e-pulsie!
Zapisz się do newslettera, a co dwa tygodnie otrzymasz najciekawsze artykuły na swoją skrzynkę e-mail!
...i dołącz do ponad 600 subskrybentów!
Marketing dla ludzi
Otrzymuj najświeższe newsy!
Zapisz się do newslettera, a co dwa tygodnie otrzymasz najciekawsze artykuły na swoją skrzynkę e-mail!
...i dołącz do ponad 600 subskrybentów!
Marketing dla ludzi
Trzymaj rękę na e-pulsie!
Zapisz się do newslettera, a co dwa tygodnie
otrzymasz najciekawsze artykuły na swoją skrzynkę e-mail!
...i dołącz do ponad 600 subskrybentów!
Marketing dla ludzi
Trzymaj rękę na
Zapisz się do newslettera, a co dwa tygodnie otrzymasz najciekawsze artykuły na swoją
skrzynkę e-mail!
...i dołącz do ponad 600 subskrybentów!
e-pulsie!