Zwroty sprzedażowe nie istnieją. Czego zatem używać?

2 napisany przez Michał Świech, 22 sierpnia 2014

Dzięki temu artykułowi dowiedzie się, całkowicie bez zobowiązań, jakich fraz używają najlepsi copywriterzy aby podnieść efektywność pisanych przez siebie tekstów.

Na początek małe wyznanie: nie wierzę w cudowne słowa, frazy które sprzedają i tym podobne zaklęcia. Uważam, że język (zwłaszcza polski) daje tyle możliwości, że każdy inteligentny człowiek jest w stanie posłużyć się nim do przekazania konkretnej informacji. O tym, czy dany tekst będzie przekonujący decyduje dobór argumentów i ich właściwa, sugestywna prezentacja. To, czy użyjemy takiego czy innego słowa ma marginalne znaczenie.

Co powiedziawszy, przejdę do meritum i opowiem wam (i tylko wam) o frazach, których wykorzystanie na stronie www może pomóc osiągnąć zamierzony cel – czyli zdobycie zapytania ofertowego lub sprzedaż.

Jak przepchnąć się do ksero?

Kobieta przy ksero (fot.  Mario Klingemann)

Kobieta przy ksero (fot. Mario Klingemann)

Żeby wyjaśnić powody, dla których zajmuję się tym tematem, posłużę się przykładem badania przeprowadzonego przez psycholog społeczną Ellen Langer. Punktem wyjścia była sytuacja przy firmowym ksero, otoczonym przez kilku pracowników.

W pierwszym przypadku pytanie zadawane przez chętnego do użycia urządzenia brzmiało: Przepraszam, mam pięć stron. Czy mogę użyć ksero?

W drugim: Przepraszam, mam pięć stron. Czy mogę użyć ksero ponieważ chcę je skopiować?

W trzecim: Przepraszam, mam pięć stron. Czy mogę użyć ksero ponieważ bardzo się spieszę?

Jak myślicie, na które z pytań padło najwięcej odpowiedzi twierdzących? Zastanówcie się nad tym czytając artykuł. Do wyników jeszcze wrócimy. Tymczasem czas konkrety.

Sformułowania, które sugerują wyjątkowość

Klub dżentelmenów (Joseph Highmore)

Klub dżentelmenów (Joseph Highmore)

Są sytuacje, w których warto na przykład podkreślić wyjątkowość oferty. Jeśli coś proponujemy jedynie odbiorcom newslettera, powinniśmy to uwypuklić, choćby poprzez umieszczenie w widocznym miejscu frazy „dostępne tylko dla subskrybentów”. Każdy lubi czuć się wyjątkowym, prawda?

Fraz, które sugerują wyjątkowość jest sporo. Oto kilka przykładów, które wybrałem specjalnie dla czytelników Marketingu dla ludzi:

tylko dla członków,
poproś o zaproszenie,
aplikuj, żeby zostać testerem,
dołącz do grona,
zdobądź przed innymi,
tylko dla subskrybentów.

Uwaga: trzeba pamiętać o tym, że za użyciem tego rodzaju sformułowań powinno iść działanie. Trudno proponować komuś coś wyjątkowego a potem dać mu to samo, co otrzymują wszyscy.

Sformułowania, które sugerują rzadkość

Ostatni dzwonek (fot. kobiz7)

Ostatni dzwonek (fot. kobiz7)

A co, jeśli takiej możliwości nie ma? W takiej sytuacji można wykorzystać frazy, które sugerują rzadkość lub pośpiech. Mechanizm ich działania jest prosty – nikt nie chce stracić okazji. Ludzie szybciej podejmują decyzje gdy postawieni są pod presją czasu lub gdy wiedzą, że tylko niektórzy mogą skorzystać z propozycji.

Myślę, że gdybym napisał we wstępie, że ten artykuł zniknie z bloga w ciągu godziny (a takie ryzyko zawsze istnieje), chcielibyście przeczytać go od razu. Ponieważ jest dostępny przez cały czas, wiele osób po prostu dodało go do listy, gdzie czeka na swoją kolej (która może wcale nie nadejść).

Jakie frazy przyspieszają podjęcie decyzji? Oto kilka, które wybrałem:

oferta ograniczona,
zapasy na wyczerpaniu,
wkrótce koniec wyprzedaży,
tylko dziś,
dostępnych tylko 10,
zostały tylko 3,
podwójny rabat tylko w ciągu następnej godziny.

Oczywiście, jeśli tego rodzaju tricki będą się powtarzały, ludzie szybko zorientują się, że są jedynie blagą. Ograniczona oferta powinna rzeczywiście taką być.

Sformułowania, które sugerują brak ryzyka

Kto chce ryzykować? (fot. Tomás Fano)

Kto chce ryzykować? (fot. Tomás Fano)

Tym, co może powstrzymać potencjalnych klientów przed wysłaniem zamówienia (czy też zapytania ofertowego) jest obawa. Wiele osób boi się, że ktoś ich w internecie naciągnie, że wysyłając maila zobowiążą się do czegoś, czego wcale nie chcą czy po prostu nie są pewni, czy z daną firmą rzeczywiście chcą współpracować.

Można minimalizować te strachy wykorzystując sformułowania uspokajające. Na poniższej liście znajdziecie przykłady, które możecie wykorzystywać bez żadnych zobowiązań:

anonimowo,
bestseller,
zrezygnuj w dowolnym momencie,
gwarantowany,
satysfakcja lub zwrot pieniędzy,
bez zobowiązań,
wypróbuj przed kupnem,
przetestowane,
wykorzystywane przez…

Widzicie już, o co chodzi? Wbrew pozorom ludzie lubią być uspokajani. Chcą mieć czyste sumienie i zrzucić odpowiedzialność na innych. Jeśli możecie, dajcie im taką możliwość na waszej stronie internetowej.

Liczy się cała koncepcja

Jak już wspominałem, nie wierzę w magiczne słowa, które pozwalają jednym cięciem zmienić złe copy w dobre. Wykorzystanie wymienionych wyżej sformułowań będzie skuteczne, jeśli wcześniej opiszecie we właściwy sposób korzyści, które klienci odniosą decydując się na ofertę. Więcej: nic nie stoi na przeszkodzie, aby na bazie tych sformułowań zbudować cały przekaz.

Na tym przecież to wszystko polega. Chodzi o to, żeby pisząc copy mieć całą koncepcję, a nie koncentrować się na małych wycinkach.

Na koniec wróćmy do sytuacji wokół ksero. Które pytanie najczęściej udzielano odpowiedzi twierdzącej? Na ostatnie. „Tak” odpowiedziało 94 proc. osób. W dwóch wcześniejszych odpowiednio 70 i 93 proc.

Jasne? Zatem zatrzymajcie te informacje dla siebie.

Komentarze

  • trololo

    „jeszcze tylko 9 godzin!”

Marketing dla ludzi
Zapisz się do newslettera!
Zdobywaj wiedzę! Co dwa tygodnie otrzymasz najciekawsze artykuły na swoją skrzynkę e-mail!
...i dołącz do ponad 600 subskrybentów!
Marketing dla ludzi
Trzymaj rękę na e-pulsie!
Zapisz się do newslettera, a co dwa tygodnie otrzymasz najciekawsze artykuły na swoją skrzynkę e-mail!
...i dołącz do ponad 600 subskrybentów!
Marketing dla ludzi
Otrzymuj najświeższe newsy!
Zapisz się do newslettera, a co dwa tygodnie otrzymasz najciekawsze artykuły na swoją skrzynkę e-mail!
...i dołącz do ponad 600 subskrybentów!
Marketing dla ludzi
Trzymaj rękę na e-pulsie!
Zapisz się do newslettera, a co dwa tygodnie
otrzymasz najciekawsze artykuły na swoją skrzynkę e-mail!
...i dołącz do ponad 600 subskrybentów!
Marketing dla ludzi
Trzymaj rękę na
Zapisz się do newslettera, a co dwa tygodnie otrzymasz najciekawsze artykuły na swoją
skrzynkę e-mail!
...i dołącz do ponad 600 subskrybentów!
e-pulsie!