Zakładanie sklepu internetowego – przepis na klęskę

13 napisany przez Janusz Mendyk, 26 marca 2014

Może Ci się wydawać, że nie ma nic prostszego, niż postawić sklep internetowy, podłączyć się do hurtowni i działać. Zobacz, dlaczego twój biznes może upaść w ciągu trzech miesięcy.

Uruchomienie sklepu internetowego to spore wyzwanie. Szczególnie dla osób, które nie prowadziły wcześniej działalności gospodarczej i nie mają dostępu do sporych środków finansowych. Większość z tych, którzy podejmują rękawicę, ponosi porażkę. Prawie 60% sklepów już po kilku miesiącach upada. Przyczyn jest co najmniej kilka, a główne to: nietrafny wybór towaru, brak rozpoznania konkurencji, niewłaściwe zaprojektowanie i wykonanie sklepu, brak jakiejkolwiek kampanii reklamowej, nietrafne określenie klientów docelowych.

e-biznes

Przyjrzyjmy się kolejno każdej z nich.

Przyczyna #1: nietrafny wybór towaru

Rozpoczynając sprzedaż w internecie trzeba mieć świadomość, że nasza oferta musi wytrzymać konkurencję cenową, przyciągnąć potencjalnych klientów ofertą a także posiadać ofertę odróżniającą ją wyraźnie od konkurencji. Jest tylko jeden problem: prawie wszystko już jest lub było. Spójrzmy na fakty.

Na koniec 2013 r. książki, filmy, muzyka zrealizowały 54% zakupów w sieci. W następnej kolejności są sprzęt RTV 41%, odzież 40%, kosmetyki 28%.

screenshot.2

Wniosek? Dobrze jest rozpocząć sprzedaż przez internet od oferty, której w danym momencie nie ma na rynku albo gdzie konkurencja jest mniejsza. Przebicie się do klienta docelowego będzie łatwiejsze, a cały biznes – mniej ryzykowny. Na początku najlepiej sprawdza się skupienie się na węższej grupie towarów. Daje to możliwość wyspecjalizowania się w obrębie konkretnej oferty.

Uruchamiając sklep internetowy,zastanówmy się, czy nasza oferta nie będzie czasem prostą kalką setek tysięcy innych, podobnych sklepów internetowych. Istnieje uzasadnione ryzyko, że nigdy nie osiągniemy satysfakcjonujących efektów biznesowych. Jeśli jednak nasza oferta będzie zawierała produkt niszowy, rzadko poszukiwany, efekt może być podobny: brak lub mało odwiedzin, sprzedaż niska lub żadna.

Zakładasz sklep internetowy? Zadbaj o zgodność z wymaganiami Google. Wejdź!

Przyczyna #2: brak rozpoznania konkurencji

Jeśli nasza oferta posiada dużą konkurencję, wzrasta ryzyko, że trudno będzie się z nią przebić. Owszem, można próbować działać ceną. Tym przecież często kierują się internauci (a przynajmniej 61% z nich).

Tyle, że operowanie najniższą ceną też ma przecież granice. Mniejsza cena równa się mniejszej marży i jeśli nie zostanie zrekompensowana większą ilością zamówień, obniża rentowność naszego biznesu. Zmniejszona marża (dla zachowania rentowności) często pociąga za sobą, gorszą obsługę po sprzedażową, dłuższe czasy dostawy itd… Skutek jest wiadomy.

Warto o tym pamiętać, tym bardziej, że dla 58% kupujących liczy się wygoda, a 52% – duży wybór. Dla 28 proc. klientów ważna jest też unikalność oferty (rozumiana jako możliwość zakupu towarów trudno dostępnych lub niedostępnych gdzie indziej). Większość dużych sklepów ma także pod tym względem przewagę.

screenshot.5

Stając do walki z nimi, stawiasz się na miejscu Dawida, tyle że bez procy. Jeśli więc będziesz pchać się tam, gdzie działa masa innych sklepów, a nie masz dużych pieniędzy, katastrofa jest murowana.

Przyczyna #3: niewłaściwe zaprojektowanie i wykonanie sklepu

Przyszły właściciel sklepu internetowego nie ma co liczyć na zyski w e-biznesie jeśli jego sklep nie będzie spełniał podstawowych standardów funkcjonalności a także przyciągał wzroku atrakcyjną szatą graficzną.
Wygląd sklepu odgrywa absolutnie kluczową rolę w pozyskaniu i utrzymaniu klientów.

Reakcja internauty na estetykę witryny to pierwszy atut w momencie odwiedzin w sklepie. Trudno wyobrazić sobie potencjalnego klienta, który zada sobie trud przeglądania sklepu internetowego, który urąga wszelkim zasadom estetyki, składa się z niechlujnej grafiki, kolorystyki przyprawiającą o migrenę a nawigacja po sklepie przypomina zabawę w kotka i myszkę.

Klienci oceniają często sklep na podstawie jego estetyki. Przez jej pryzmat postrzegają całą firmę. Atrakcyjny sklep będzie więc postrzegany jako należący do firmy działającej od lat, wzbudzającej większe zaufanie. To tak, jak z produktami kupowanymi w tradycyjnych sklepach. Ser w grubym,ekskluzywnym, kartoniku będzie postrzegany jako lepszy i wzbudzający większe zaufanie niż ten sam ser zapakowany w orek foliowy z biało-czarną nalepką.

Wygląd sklepu musi być też powiązany z grupą docelową, musi mieć związek z prezentowanymi produktami lub usługami. Osoby w różnych grupach wiekowych stawiają na różne sposoby funkcjonalności sklepów. Dla użytkowników internetu z grupy 18 – 30 lat, bardziej atrakcyjne są nietypowe, często bardzo kreatywne i nasycone gadżetami aplikacje sklepowe. Osoby w zaawansowanym wieku stawiają na przejrzystość oferty i łatwość w docieraniu do oczekiwanych informacji.

W 95% zakupów w internecie, decyzja podejmowana jest w oparciu o precyzyjne informacje o produkcie, cenie oraz warunkach dostawy. Budzący zaufanie wygląd serwisu ma wpływ na 76,5% zakupów. Inne powody decydujące o zakupie to: poszukiwany produkt na pierwszej stronie 70,8%, skuteczna i funkcjonalna wyszukiwarka 48%, recenzje produktów 40,9%, integracja z mediami społecznościowymi 22,7%.

sklepy internetowe

Przepis na porażkę: darmowy lub tani szablon sklepu. Wprawdzie inwestycja jest mała, ale i przychody niewysokie. Cudów nie ma. Żeby uniknąć błędów, poszukaj informacji o tym, które sklepy odniosły sukces i dlaczego. Być może wśród Twoich znajomych są ludzie, którzy mają takie biznesy? A nawet jeśli nie, znajdziesz odpowiednie case studies w internecie.

Ale uwaga: wtopić można także zlecając wykonanie sklepu rozbudowanego, autorskiego – ale bez pomysłu. Projektując sklep internetowy warto wziąć pod uwagę przedstawione wyżej względy, przeanalizować więcej niż jedno rozwiązanie, przeanalizować opinie w sieci. I mądrze dokonać wyboru.

Przyczyna #4: brak jakiejkolwiek kampanii reklamowej

Jeśli internauci nie będą potrafili znaleźć naszej oferty, nie będą mogli trafić do naszego sklepu, to nigdy niczego nie kupią. Sklep bez reklamy skazany jest na niepowodzenie. Warto w tym momencie zadać sobie pytanie: od czego zaczynają osoby kupujące w sieci?

Bardzo często od wpisania nazwy poszukiwanego produktu, przeważnie w Google. Użytkownicy wpisują nazwę interesującego ich produktu do wyszukiwarki, a następnie klikają w jeden z wyników widocznych na pierwszej stronie. Brak widoczności w Google (i to zarówno w wynikach naturalnych jak i w płatnych kampaniach reklamowych) to niezły sposób na klęskę.

Ciężko będzie sprzedawać także bez integracji sklepu z pasażami handlowymi oraz porównywarkami cen. Zakres kampanii reklamowej oczywiście uzależniony jest od dostępnych środków finansowych ale skąpienie środków na działania reklamowe spowoduje, że efekt też będzie skąpy – czytaj: żaden.

Przyczyna #5: nietrafne określenie klientów docelowych

Jak trafić do osoby, dla której nasz towar jest przeznaczony? Dobre pytanie! Może się okazać, że typowana przez nas grupa potencjalnych klientów w znikomym procencie korzysta z internetu lub nie kupuje żadnego produktu bez uprzedniego obejrzenia go z bliska. W takim przypadku mamy marne szanse na zrealizowanie skutecznej sprzedaży.

Nie ma produktów przeznaczonych dla wszystkich. Weźmy za przykład branżę AGD. Producentom najwygodniej (najtaniej) byłoby produkować tylko jeden rodzaj czajników bezprzewodowych a mimo to jest wiele ich rodzajów. Wynika to z różnorodnych potrzeb konsumentów. Jedni poszukują wyłącznie tanich czajników, inni kierują się zużyciem energii, jeszcze inni pojemnością czajnika.

Tak różne potrzeby wymagają tworzenia wielu różnych produktów. Skoncentrowanie się na określonej grupie klientów i odpowiedzenie na jej konkretne potrzeby jest warunkiem powodzenia naszego e-biznesu. Dzięki takiemu działaniu, zagospodarowującemu nisze rynkowe możemy uzyskać przewagę w konkurencji z wielkimi sklepami internetowymi.

Po określeniu grupy docelowej warto zweryfikować, czy określona grupa docelowa jest… rentowna. Aby to zrobić należy odpowiedzieć sobie na 3 pytania:

– czy znam potrzeby mojego klienta docelowego na tyle dobrze, by dopasować do nich moją ofertę ?
– czy stosunek korzyści do ceny oferowanych produktów jest na tyle atrakcyjny, że zachęci grupę docelowa do zakupu?
– czy moja grupa docelowa jest na tyle liczna, że uzyskam zadowalającą mnie wielkość sprzedaży?

Jeśli jakiekolwiek pytanie spowoduje cień zawahania, mamy duże szanse, że polegniemy e-biznesowo. A może uważacie, że jest inaczej? Może znacie przykłady sklepów, które odniosły sukces mimo wszystko?

Komentarze

  • Bardzo ciekawy artykuł. Mam nadzieję że mój sklep przetrwa pierwsze 3 miesiące :)

    • Moderator

      I jak udało się przetrwać pierwsze 3 miesiące?

  • Jakub Warzecha

    Najczesciej kuleje promocja sklepu. Trzeba byc obecnym na allegro i portalach ogloszeniowych, wszedzie gdzie tylko sie da a nie liczyc na sprzedaz jedynie w obrebie sklepu. PS. na telefonie nie wyswietlaja sie polskie znaki w tekscie.

  • Pingback: Content marketing – 10 przykazań pisania artykułów | Marketing dla Ludzi()

  • Interesujący wpis, myślę że stworzyć dobry sklep internetowy, trzeba dobrze się obeznać w rynku, jak i wprowadzeniu go,oraz dobrze by było zacząć utrzymywać kontakt z osobami, którzy taki posiadają i pod uczyć się trochę u nich. Nie problem jest otworzyć sklep, ale utrzymać go jak najdłużej na rynku wymaga doświadczenia, mobilizacji, chęci do działania jak i również innych ważnych zalet. To moje zdanie :)

  • Dorota Kowalczyk

    Do przyczyn klęski dodałabym jeszcze brak wersji mobilnej sklepu internetowego, co może odstraszyć potencjalnych klientów korzystających ze smartfonów i tabletów. Takie rozwiązania, a proste we wdrożeniu oferuje chociażby np. polski mgenerator i inne.

  • Makaay

    Wpis jest dobry, ale nie zgodzę się z reklamą. Nie ma sensu robić wszystkiego, trzeba dobrze dobrać taktykę. Na początku sam dawałem wszystkie formy reklamy google, dużo to kosztowało, a efekt był słaby. Sporo straciłem. Kiedy dokonałem dobrej analizy postanowiłem skupić się na pozycjonowaniu, tylko i wyłącznie – bez płatnych reklam w google. Efekt jest dobry. Sklep ma już 16 miesięcy i wzrost sprzedaży notuje każdego miesiąca. Średnia marża dla każdej sprzedaży wynosi 23% (raz mi się trafi 40%, raz 10%) – średni obrót około 50 000 zł netto. Koszty marketngu od 1500 do 2000 zł miesięcznie. Kokosów nie zarabiam, ale dobrze mi się ze sklepu żyje + robię to co lubię. Ile wychodzi łatwo wyliczyć. Około 12 000 zł netto – około 4000 zł netto kosztów, co daje 8000 zł netto. Pracujemy razem z żoną nad sklepem, jest naprawdę fajnie ;) W pracy ciężko by było zarobić po 4000 zł netto na głowę.

    Z resztą się zgodzę – sklep nie może być byle jaki, ale zachęcam także wszystkich do rozważnego wybierania reklam, pozycjonerów itd. Ciężko znaleźć dobrą firmę. Nam się udało na szczęście, ale nie będę pisał jej nazwy – każdy sam musi wybrać ;)

    • Paula Grobelak

      od tygodnia prowadzę własny sklep internetowy z odzieżą damską.. jaką reklamę najlepiej włańczyć aby coś z tego było?

  • Makaay

    Ah i dodam jeszcze, że każdy kto myśli, że sklep to łatwy kawałek chleba, szybka i przyjemna kasa – jest w błędzie. My mamy na sklepie 2500 produktów, to jest praca od rana do nocy nad ofertą, szczególnie gdy zmienia się sezon z zimowego na letni i na odwrót.

    W takich chwilach pracujemy nawet do 7 rano do 23. Ale tak jak mówię – jak założysz sklep z asortymentem, który znasz i lubisz to dasz radę. Sam przyznam, że nie wiedziałem iż sklep to tyle pracy, ale jak przynosi pieniążki to już jest satysfakcja :)

    • www

      możesz napisać do mnie w sprawie jaką firmę wybraliście i jak rozkręcić sklep na mazima5@o2.pl bardzo proszę..

  • Dobry tekst. Dodam jeszcze, że nawet:
    1) mając dobry towar
    2) znając konkurencję
    3) inwestując w reklamę
    4) wiedząc kim są klienci docelowi
    nie odniesie się sukcesu, jeśli nie ma się odpowiednio przemyślanej strategii (nie mylić z planem marketingowym) i bardzo dobrze zaprojektowanego (słowo klucz: projekt) sklepu.

  • Lauren

    Witajcie, zamierzam otworzyć sklep internetowy i tak jak napisał Makaay już zdążyłam się zorientować, że nie będzie łatwo i przyjemnie tak jak myślałam zanim zagłębiłam się temat. W tej chwili mam mały mętlik w głowie. Czy ktoś mógłby mi tak dokładniej opisać krok po kroku jak wygląda nie tyle założenie sklepu, co go prowadzenie tak dzień po dniu. Jakie są codzienne obowiązki właściciela (jednocześnie jedynego pracownika), czego należy pilnować w kontekście przepisów prawnych i podatkowych. Jakie dokumenty należy wystawiać. (Ciągle nie mogę dojść do ładu, czy jeśli nie będę posiadała kasy fiskalej, z uwagi na zwolnienie z obowiązku jej posiadania, to czy do każdego zamówienia dołączam fakturę, czy tylko jeśli klient o nią poprosi, a tak to co? dowód zakupu na druczku? Do tego, kiedy uwzględniacie zapłatę za towar,( z jaką datą wystawić fakturę w zależności od formy zapłaty) ?
    Kochani jak to wygląda z płatnościami w PayPal tzn. z prowizją jaka im się płaci, 2,9% + 0,80 za transakcję, to jest dużo czy nie? jak to w ogóle wygląda w praktyce?
    Właśnie, jak to wszystko wygląda w praktyce, dodawanie produktów (zdjęcia, opisy), system mailingowy, realizacja zamówień (zamówienie kuriera, poczta, pakowanie…) ile czasu Wam to zajmuje?
    Jak często zamawiacie towar do sklepu, czy prowadzicie ewidencję magazynową(PZ, WZ)?
    Ciężko mi w ogóle wyobrazić sobie ruch na stronie sklepu, obrót dzienny/miesięczny, jak to policzyć?
    Czy import się opłaca( z W. Brytanii, USA- biorąc pod uwagę cło, podatki) i czy sprzedaż zagraniczna się opłaca(Vat, wyższe prowizje od przelewów)
    Ile płacicie za pozycjonowanie? Czy reklama od razu musi być bardziej agresywna(linki sponsorowane, FB, remarketing- jednocześnie) czy można zacząć np. tylko od FB?
    I na koniec, czy sklep np. z Shoplo, Shopera itd..polecacie? Wydają się być ok ze względu na integracje i inne ułatwienia. Jednak mam wrażenie, że znawcy tematu są zawsze przeciwni takiemu rozwiązaniu czy słusznie?
    Pytań 100 ;-) wiem, wiem ale jeśli ktoś byłby tak kochany i poświęcił parę chwil na odpowiedź zagubionej w ecommerce, to byłabym wdzięczna :-)

  • My przetrwaliśmy 8 miesięcy, ale myślę że najtrudniejsze jest jeszcze przed nami. Na pewno bardzo ważny jest sam towar. Jeśli jest fajny, w dobrej cenie i jest poszukiwany to już jest dobrze. Dodałbym jeszcze łatwość składania zamówienia i przejrzystość całego procesu, bo to wpływa na większą ilość dokończonych transakcji.

Marketing dla ludzi
Zapisz się do newslettera!
Zdobywaj wiedzę! Co dwa tygodnie otrzymasz najciekawsze artykuły na swoją skrzynkę e-mail!
...i dołącz do ponad 600 subskrybentów!
Marketing dla ludzi
Trzymaj rękę na e-pulsie!
Zapisz się do newslettera, a co dwa tygodnie otrzymasz najciekawsze artykuły na swoją skrzynkę e-mail!
...i dołącz do ponad 600 subskrybentów!
Marketing dla ludzi
Otrzymuj najświeższe newsy!
Zapisz się do newslettera, a co dwa tygodnie otrzymasz najciekawsze artykuły na swoją skrzynkę e-mail!
...i dołącz do ponad 600 subskrybentów!
Marketing dla ludzi
Trzymaj rękę na e-pulsie!
Zapisz się do newslettera, a co dwa tygodnie
otrzymasz najciekawsze artykuły na swoją skrzynkę e-mail!
...i dołącz do ponad 600 subskrybentów!
Marketing dla ludzi
Trzymaj rękę na
Zapisz się do newslettera, a co dwa tygodnie otrzymasz najciekawsze artykuły na swoją
skrzynkę e-mail!
...i dołącz do ponad 600 subskrybentów!
e-pulsie!