Zakładanie sklepu internetowego – przepis na klęskę

14 napisany przez Janusz Mendyk, 26 marca 2014

Może Ci się wydawać, że nie ma nic prostszego, niż postawić sklep internetowy, podłączyć się do hurtowni i działać. Zobacz, dlaczego twój biznes może upaść w ciągu trzech miesięcy.

Uruchomienie sklepu internetowego to spore wyzwanie. Szczególnie dla osób, które nie prowadziły wcześniej działalności gospodarczej i nie mają dostępu do sporych środków finansowych. Większość z tych, którzy podejmują rękawicę, ponosi porażkę. Prawie 60% sklepów już po kilku miesiącach upada. Przyczyn jest co najmniej kilka, a główne to: nietrafny wybór towaru, brak rozpoznania konkurencji, niewłaściwe zaprojektowanie i wykonanie sklepu, brak jakiejkolwiek kampanii reklamowej, nietrafne określenie klientów docelowych.

e-biznes

Przyjrzyjmy się kolejno każdej z nich.

Przyczyna #1: nietrafny wybór towaru

Rozpoczynając sprzedaż w internecie trzeba mieć świadomość, że nasza oferta musi wytrzymać konkurencję cenową, przyciągnąć potencjalnych klientów ofertą a także posiadać ofertę odróżniającą ją wyraźnie od konkurencji. Jest tylko jeden problem: prawie wszystko już jest lub było. Spójrzmy na fakty.

Na koniec 2013 r. książki, filmy, muzyka zrealizowały 54% zakupów w sieci. W następnej kolejności są sprzęt RTV 41%, odzież 40%, kosmetyki 28%.

screenshot.2

Wniosek? Dobrze jest rozpocząć sprzedaż przez internet od oferty, której w danym momencie nie ma na rynku albo gdzie konkurencja jest mniejsza. Przebicie się do klienta docelowego będzie łatwiejsze, a cały biznes – mniej ryzykowny. Na początku najlepiej sprawdza się skupienie się na węższej grupie towarów. Daje to możliwość wyspecjalizowania się w obrębie konkretnej oferty.

Uruchamiając sklep internetowy,zastanówmy się, czy nasza oferta nie będzie czasem prostą kalką setek tysięcy innych, podobnych sklepów internetowych. Istnieje uzasadnione ryzyko, że nigdy nie osiągniemy satysfakcjonujących efektów biznesowych. Jeśli jednak nasza oferta będzie zawierała produkt niszowy, rzadko poszukiwany, efekt może być podobny: brak lub mało odwiedzin, sprzedaż niska lub żadna.

Zakładasz sklep internetowy? Zadbaj o zgodność z wymaganiami Google. Wejdź!

Przyczyna #2: brak rozpoznania konkurencji

Jeśli nasza oferta posiada dużą konkurencję, wzrasta ryzyko, że trudno będzie się z nią przebić. Owszem, można próbować działać ceną. Tym przecież często kierują się internauci (a przynajmniej 61% z nich).

Tyle, że operowanie najniższą ceną też ma przecież granice. Mniejsza cena równa się mniejszej marży i jeśli nie zostanie zrekompensowana większą ilością zamówień, obniża rentowność naszego biznesu. Zmniejszona marża (dla zachowania rentowności) często pociąga za sobą, gorszą obsługę po sprzedażową, dłuższe czasy dostawy itd… Skutek jest wiadomy.

Warto o tym pamiętać, tym bardziej, że dla 58% kupujących liczy się wygoda, a 52% – duży wybór. Dla 28 proc. klientów ważna jest też unikalność oferty (rozumiana jako możliwość zakupu towarów trudno dostępnych lub niedostępnych gdzie indziej). Większość dużych sklepów ma także pod tym względem przewagę.

screenshot.5

Stając do walki z nimi, stawiasz się na miejscu Dawida, tyle że bez procy. Jeśli więc będziesz pchać się tam, gdzie działa masa innych sklepów, a nie masz dużych pieniędzy, katastrofa jest murowana.

Przyczyna #3: niewłaściwe zaprojektowanie i wykonanie sklepu

Przyszły właściciel sklepu internetowego nie ma co liczyć na zyski w e-biznesie jeśli jego sklep nie będzie spełniał podstawowych standardów funkcjonalności a także przyciągał wzroku atrakcyjną szatą graficzną.
Wygląd sklepu odgrywa absolutnie kluczową rolę w pozyskaniu i utrzymaniu klientów.

Reakcja internauty na estetykę witryny to pierwszy atut w momencie odwiedzin w sklepie. Trudno wyobrazić sobie potencjalnego klienta, który zada sobie trud przeglądania sklepu internetowego, który urąga wszelkim zasadom estetyki, składa się z niechlujnej grafiki, kolorystyki przyprawiającą o migrenę a nawigacja po sklepie przypomina zabawę w kotka i myszkę.

Klienci oceniają często sklep na podstawie jego estetyki. Przez jej pryzmat postrzegają całą firmę. Atrakcyjny sklep będzie więc postrzegany jako należący do firmy działającej od lat, wzbudzającej większe zaufanie. To tak, jak z produktami kupowanymi w tradycyjnych sklepach. Ser w grubym,ekskluzywnym, kartoniku będzie postrzegany jako lepszy i wzbudzający większe zaufanie niż ten sam ser zapakowany w worek foliowy z biało-czarną nalepką.

Wygląd sklepu musi być też powiązany z grupą docelową, musi mieć związek z prezentowanymi produktami lub usługami. Osoby w różnych grupach wiekowych stawiają na różne sposoby funkcjonalności sklepów. Dla użytkowników internetu z grupy 18 – 30 lat, bardziej atrakcyjne są nietypowe, często bardzo kreatywne i nasycone gadżetami aplikacje sklepowe. Osoby w zaawansowanym wieku stawiają na przejrzystość oferty i łatwość w docieraniu do oczekiwanych informacji.

W 95% zakupów w internecie, decyzja podejmowana jest w oparciu o precyzyjne informacje o produkcie, cenie oraz warunkach dostawy. Budzący zaufanie wygląd serwisu ma wpływ na 76,5% zakupów. Inne powody decydujące o zakupie to: poszukiwany produkt na pierwszej stronie 70,8%, skuteczna i funkcjonalna wyszukiwarka 48%, recenzje produktów 40,9%, integracja z mediami społecznościowymi 22,7%.

sklepy internetowe

Przepis na porażkę: darmowy lub tani szablon sklepu. Wprawdzie inwestycja jest mała, ale i przychody niewysokie. Cudów nie ma. Żeby uniknąć błędów, poszukaj informacji o tym, które sklepy odniosły sukces i dlaczego. Być może wśród Twoich znajomych są ludzie, którzy mają takie biznesy? A nawet jeśli nie, znajdziesz odpowiednie case studies w internecie.

Ale uwaga: wtopić można także zlecając wykonanie sklepu rozbudowanego, autorskiego – ale bez pomysłu. Projektując sklep internetowy warto wziąć pod uwagę przedstawione wyżej względy, przeanalizować więcej niż jedno rozwiązanie, przeanalizować opinie w sieci. I mądrze dokonać wyboru.

Przyczyna #4: brak jakiejkolwiek kampanii reklamowej

Jeśli internauci nie będą potrafili znaleźć naszej oferty, nie będą mogli trafić do naszego sklepu, to nigdy niczego nie kupią. Sklep bez reklamy skazany jest na niepowodzenie. Warto w tym momencie zadać sobie pytanie: od czego zaczynają osoby kupujące w sieci?

Bardzo często od wpisania nazwy poszukiwanego produktu, przeważnie w Google. Użytkownicy wpisują nazwę interesującego ich produktu do wyszukiwarki, a następnie klikają w jeden z wyników widocznych na pierwszej stronie. Brak widoczności w Google (i to zarówno w wynikach naturalnych jak i w płatnych kampaniach reklamowych) to niezły sposób na klęskę.

Ciężko będzie sprzedawać także bez integracji sklepu z pasażami handlowymi oraz porównywarkami cen. Zakres kampanii reklamowej oczywiście uzależniony jest od dostępnych środków finansowych ale skąpienie środków na działania reklamowe spowoduje, że efekt też będzie skąpy – czytaj: żaden.

Przyczyna #5: nietrafne określenie klientów docelowych

Jak trafić do osoby, dla której nasz towar jest przeznaczony? Dobre pytanie! Może się okazać, że typowana przez nas grupa potencjalnych klientów w znikomym procencie korzysta z internetu lub nie kupuje żadnego produktu bez uprzedniego obejrzenia go z bliska. W takim przypadku mamy marne szanse na zrealizowanie skutecznej sprzedaży.

Nie ma produktów przeznaczonych dla wszystkich. Weźmy za przykład branżę AGD. Producentom najwygodniej (najtaniej) byłoby produkować tylko jeden rodzaj czajników bezprzewodowych a mimo to jest wiele ich rodzajów. Wynika to z różnorodnych potrzeb konsumentów. Jedni poszukują wyłącznie tanich czajników, inni kierują się zużyciem energii, jeszcze inni pojemnością czajnika.

Tak różne potrzeby wymagają tworzenia wielu różnych produktów. Skoncentrowanie się na określonej grupie klientów i odpowiedzenie na jej konkretne potrzeby jest warunkiem powodzenia naszego e-biznesu. Dzięki takiemu działaniu, zagospodarowującemu nisze rynkowe możemy uzyskać przewagę w konkurencji z wielkimi sklepami internetowymi.

Po określeniu grupy docelowej warto zweryfikować, czy określona grupa docelowa jest… rentowna. Aby to zrobić należy odpowiedzieć sobie na 3 pytania:

– czy znam potrzeby mojego klienta docelowego na tyle dobrze, by dopasować do nich moją ofertę ?
– czy stosunek korzyści do ceny oferowanych produktów jest na tyle atrakcyjny, że zachęci grupę docelowa do zakupu?
– czy moja grupa docelowa jest na tyle liczna, że uzyskam zadowalającą mnie wielkość sprzedaży?

Jeśli jakiekolwiek pytanie spowoduje cień zawahania, mamy duże szanse, że polegniemy e-biznesowo. A może uważacie, że jest inaczej? Może znacie przykłady sklepów, które odniosły sukces mimo wszystko?

Komentarze