Strategie marketingowe w e-commerce

0 napisany przez Paweł Kubik, 20 czerwca 2017

Prowadzącym sklepy internetowe przyświeca zwykle jeden główny cel – jak największa sprzedaż. Od siebie dodałbym przy tym tylko to, czego zwykle właściciele e-commerce nie wymieniają, czyli jak największa sprzedaż przy jak najniższym koszcie pozyskania. Tak czy inaczej, cel jest jeden – zysk, ale możliwe drogi do jego uzyskania są różne w zależności od wielu czynników. Jednym z nich jest staż, czyli to, czy nasz sklep sprzedaje już od wielu lat, czy może zaczynamy dopiero przygodę z e-commerce. Różnica tkwi w przyjętej strategii, której poświęcam swój dzisiejszy artykuł.

Otwieram nowy sklep internetowy

Entuzjastyczne podejście i wiele oczekiwań – takie zwykle jest nastawienie na początku. Okazuje się jednak, że, jak to zwykle na starcie bywa, potrzebne jest wiele pracy i jeszcze więcej środków na inwestycje. Trzeba wziąć pod uwagę te bardzo ważne elementy, gdyż na tych dwóch filarach – pracy i kapitału – opiera się długofalowa strategia. Zakładam, że e-sklep jest już przygotowany do sprzedaży, wypełniony towarem i w pełni skonfigurowany. Możemy więc działać na pełnych obrotach i pozyskiwać klientów.

Co więc jest nam potrzebne? Po pierwsze ruch w naszym serwisie, czyli wizyty potencjalnych klientów. Przyjrzyjmy się zatem sposobom, w jakie możemy generować ruch na witrynie komercyjnej.

Kampanie AdWords

Promowanie naszego biznesu powinniśmy rozpocząć od aktywności w wyszukiwarce. To bezwzględnie najbardziej efektywne medium do pozyskiwania nowych klientów, a przede wszystkim miejsce, w którym Twoja oferta trafia bezpośrednio do szukających. Tym bardziej, że dla e-commerce mamy w AdWords dedykowane kampanie Google Zakupy. W przypadku początkowego reklamowania się w AdWords rekomendowałbym pójście szeroko na produktach, zasięgu itp. przynajmniej z dwóch powodów. Po pierwsze, jesteśmy nowi i musimy “pokazać się” potencjalnym klientom. Po drugie, zebrane obszerne dane o sprzedaży z kampanii pozwolą w szybszy sposób na jej optymalizację. Początkowo musimy też powalczyć z konkurencją na stawkach CPC oraz starać się zapewnić całodobowy budżet dzienny. Oprócz kampanii Google Zakupy, w pierwszych etapach zdobywania klientów rekomendowałby uruchomienie kampanii DSA, czyli dynamiczne reklamy w wyszukiwarce. O mnogich zaletach reklam tego typu przeczytamy w pomocy Google AdWords, a jedną z cenniejszych w tym momencie będzie możliwość dotarcia do szerszej grupy osób niż ta, do której możesz dotrzeć z kampanią kierowaną na słowa kluczowe. To tyle jeśli chodzi o początek działań w sieci wyszukiwania. Jednak w AdWords mamy do dyspozycji jeszcze sieć reklamową i tutaj rekomenduję wykorzystać inny atut – informacje o nowym sklepie. Reklamy graficzne mogą być kierowane tematycznie lub po słowach kluczowych w sieci reklamowej. Sprawdzajmy przy tym, jak duży jest współczynnik odrzuceń kierowanego w ten sposób ruchu i jeśli będzie on przekraczał 90-95%, szukajmy sposobów na jego obniżenie (zakładam, że nasz sklep ma więcej do zaoferowania niż tylko jedna podstrona…). Reklamowanie się w AdWords jest kluczowym elementem na starcie nowego e-sklepu i może przynieść wymierne zyski od pierwszego dnia działania. W tym wypadku warunkiem będzie również konkurencyjna oferta cenowa oraz bardzo dobrze przygotowany serwis, łącznie z obsługą klienta.

Pozycjonowanie

Dla niewtajemniczonych, mowa tutaj o zwiększaniu widoczności na słowa kluczowe w naturalnych wynikach wyszukiwania Google. W przypadku pozycjonowania nowego e-sklepu mówimy bardziej o inwestycji ze zwrotem w dłuższej perspektywie czasu. Działania SEO najlepiej zacząć od samego początku funkcjonowania sklepu. Pierwszym krokiem w pozycjonowaniu będzie przygotowanie audytu SEO oraz przeprowadzenie optymalizacji, czyli wdrożenie wszystkich istotnych zmian, aby przystosować serwis pod silniki wyszukiwarek. W ten sposób dobrze wykonana robota będzie owocować w przyszłości. Dla e-commerce rekomenduję pozycjonowanie szerokie, a o jego atutach przeczytacie w artykule Pawła Pawlaka. Oprócz wspomnianych audytu i optymalizacji, na pierwszy ogień działań marketingowych w ramach pozycjonowania proponowałbym przygotowanie artykułów i ich publikację w miejscach powiązanych branżowo z naszym e-sklepem. Takie materiały mogą przynieść podwójną korzyść – budować zaplecze linkujące do pozycjonowania sklepu oraz “przyprowadzić” klientów, którzy po przeczytaniu artykułu zdecydują się na zakupy. Rekomenduję również nasilone działania w marketingu szeptanym – potencjalni klienci mogą również ulec sugestiom treści znalezionych w dyskusjach na forach internetowych.

Porównywarki

Porównywarki mocno opanowały przestrzeń online i coraz wyraźniej znaczą swoją obecność również w wyszukiwarce Google. Dają szereg narzędzi i możliwości do pozyskania klientów więc warto wykorzystać to medium w zdobyciu dodatkowego ruchu w e-sklepie. W odniesieniu do nowego sklepu wspomnę w tym miejscu o nieco innej funkcji, jaką niosą ze sobą porównywarki – mowa mianowicie o publikowaniu opinii. Systemy porównywarkowe dzięki tym mechanizmom pomogą nam w budowaniu wiarygodności na rynku. Warto więc od samego początku zadbać o sprawnie działający mechanizm opinii, który będzie przypominał każdemu klientowi o wyrażeniu swojego zdania o naszym sklepie.

E-mail marketing

Niejedna osoba będzie zaskoczona, że piszę o e-mail marketingu dla nowego serwisu, no bo skąd wziąć bazę subskrybentów? Celowo wspominam o takim działaniu marketingowym, ale na początku sugeruję jedynie przygotowanie mechanizmów, które pozwolą na zapisywanie się do newslettera w naszym e-sklepie. Zbieranie bazy subskrybentów jest ważne od pierwszego dnia, a jej wykorzystanie może nastąpić w dowolnym momencie ekspansji biznesowej.

Marketing dla e-commerce – sklep ze stażem

Prześledźmy teraz inny przykład. Działamy już jakiś czas na rynku i nasz sklep nieźle sprzedaje. Chcielibyśmy jednak dalej się rozwijać i zwiększać obroty. W tym wypadku mamy oczywiście do dyspozycji te same kanały pozyskiwania co nowy sklep. Różnica będzie polegała na doborze strategii.

Kampanie AdWords

W dalszym ciągu dla wyszukiwarki rekomendowałbym kampanie Google Zakupy, z tą różnicą, że optymalizacja kampanii w kierunku najlepszego ROI będzie się często wiązać z ograniczeniami do wybranych grup produktowych, zasięgu, stawek itp. W wyszukiwarce warto również postawić na tekstowe kampanie brandowe – dla osób szukających naszego sklepu i np. nie zawsze wpisujących poprawnie nazwę domeny. Dzięki zastosowaniu rozszerzeń linków, objaśnień i informacji w witrynie będziemy mogli poinformować o aktualnych promocjach, wydarzeniach lub różnych akcjach w naszym sklepie już na poziomie wyszukiwarki Google. Dłużej działający na rynku e-sklep powinien również wykorzystać potencjał remarketingu, zarówno w sieci wyszukiwania, jak i w sieci reklamowej Google. Być może udało nam się też zebrać listy e-mailowe do kampanii w Gmailu (GSP) – należy z pewnością to wykorzystać i dotrzeć do klientów z odpowiednim przekazem, mając świadomość, że są to osoby, które już u nas kupowały.

Pozycjonowanie

Dalej budujmy widoczność w naturalnych wynikach wyszukiwania i dalej niech będzie to pozycjonowanie szerokie. Słowa kluczowe z kampanii AdWords pokażą, jakie frazy najlepiej przekładają się na konwersje. Z kolei dane w Google Search Console (narzędzia dla webmasterów) poinformują, które ze słów kluczowych są blisko TOP10 i warto intensywniej nad nimi popracować, aby jak najszybciej osiągnąć na nie widoczność na pierwszej stronie Google. Ten moment to najwyższa pora, aby rozpocząć przygodę z własnym blogiem firmowym, o ile nie zaczęliśmy jej wcześniej. Ciekawy content naszego autorstwa będzie przyczyniał się do pozycjonowania sklepu oraz budował pozycję specjalisty w branży.

E-mail i social marketing

Oba działania są zwykle rzadko uruchamiane w początkowych etapach funkcjonowania e-commerce. E-mail marketing ze względu na brak bazy subskrybentów, a social marketing… Powodów jest wiele, a do głównych należą: brak przekonania, że jest to istotne, brak pomysłów i czasu na prowadzenie oraz ograniczenia kosztów. Pora więc zagospodarować te “nieużytki” i w obu przypadkach postawić na ciekawy tekst angażujących użytkowników. Jeśli zdecydujemy się w końcu na “odpalenie” tych działań, musimy pamiętać o konsekwentnym i regularnym publikowaniu postów w przypadku Facebooka oraz wysyłaniu newsletterów w przypadku e-mail marketingu.

Strategie dla e-commerce – podsumowanie

W zależności więc, czy prowadzisz swój e-sklep od wielu miesięcy lub dopiero zaczynasz wielką przygodę z e-commerce, możesz wykorzystać te same źródła budowania ruchu i pozyskania klienta. Różnica tkwić będzie w obranej strategii, przyłożeniu budżetów marketingowych na poszczególne działania i komunikacji z potencjalnym klientem. Zdaję sobie sprawę, że niektóre osoby po przeczytaniu tego tekstu mogą mieć problem z odnalezieniem się w labiryncie nowych pojęć. Część z nich będzie wymagała poszerzenia wiedzy we własnym zakresie, czy to na naszym blogu, czy to na innych stronach. Jest jeszcze inna możliwość. Jeśli nie jest to dla Ciebie “chleb powszedni” i nie czujesz się “jak ryba w wodzie” w tym gąszczu zagadnień, możesz skierować swe kroki do agencji marketingowej, która udzieli Ci pełnego wsparcia w rozwoju biznesu.

O autorze:

Paweł Kubik

Jako Account Manager w 4people zajmuje się obsługą klientów. Proponuje nowe rozwiązania i nowe możliwości. Na bieżąco obserwuje branże oraz nowinki technologiczne. Jeżeli wpadnie mu ciekawe narzędzie w ręce - na pewno postara się je wykorzystać.

Komentarze

Marketing dla ludzi
Zapisz się do newslettera!
Zdobywaj wiedzę! Co dwa tygodnie otrzymasz najciekawsze artykuły na swoją skrzynkę e-mail!
...i dołącz do ponad 600 subskrybentów!
Marketing dla ludzi
Trzymaj rękę na e-pulsie!
Zapisz się do newslettera, a co dwa tygodnie otrzymasz najciekawsze artykuły na swoją skrzynkę e-mail!
...i dołącz do ponad 600 subskrybentów!
Marketing dla ludzi
Otrzymuj najświeższe newsy!
Zapisz się do newslettera, a co dwa tygodnie otrzymasz najciekawsze artykuły na swoją skrzynkę e-mail!
...i dołącz do ponad 600 subskrybentów!
Marketing dla ludzi
Trzymaj rękę na e-pulsie!
Zapisz się do newslettera, a co dwa tygodnie
otrzymasz najciekawsze artykuły na swoją skrzynkę e-mail!
...i dołącz do ponad 600 subskrybentów!
Marketing dla ludzi
Trzymaj rękę na
Zapisz się do newslettera, a co dwa tygodnie otrzymasz najciekawsze artykuły na swoją
skrzynkę e-mail!
...i dołącz do ponad 600 subskrybentów!
e-pulsie!