Klucz do skutecznego marketingu B2B? Pozycjonowanie!

Dlaczego pozycjonowanie jest kluczowe dla firm produkcyjnych?

W dobie rosnącej globalizacji rynków i zaostrzonej konkurencji niezbędne staje się posiadanie silnej obecności online. Jednym z najważniejszych narzędzi w arsenale każdej firmy, która chce utrzymać konkurencyjność w cyfrowym świecie, jest optymalizacja dla wyszukiwarek, znana jako SEO (Search Engine Optimization). SEO jest kluczowe dla firm z branży produkcyjnej z wielu powodów.

– Po pierwsze, większość decyzji zakupowych zaczyna się od wyszukiwania online. W rzeczywistości badania pokazują, że ponad 90% decyzji zakupowych rozpoczyna się od wyszukiwania internetowego. Nawet w przypadku transakcji B2B, decydenci często korzystają z Google i innych wyszukiwarek, aby ocenić swoje opcje i podjąć świadome decyzje. Jeżeli Twoja firma produkcyjna nie jest widoczna w organicznych wynikach wyszukiwania, prawdopodobnie przegapisz szanse na nawiązanie kontaktu z potencjalnymi klientami.

– Po drugie, SEO pomaga budować wiarygodność i zaufanie do Twojej marki. Wyniki wyszukiwania Google są często postrzegane jako wskaźnik wiarygodności – strony, które pojawiają się na górze wyników wyszukiwania, są zwykle uważane za bardziej wiarygodne. Dlatego skuteczne pozycjonowanie SEO może pomóc w budowaniu reputacji Twojej firmy produkcyjnej jako lidera w branży.

– Po trzecie, SEO ma duże znaczenie dla zdobywania nowych klientów. Przez optymalizację strony pod kątem słów kluczowych związanych z Twoja branżą, możesz dotrzeć do osób, które aktywnie szukają produktów lub usług, które oferujesz. Pozycjonowanie SEO jest szczególnie ważne w kontekście rynku B2B, gdzie proces decyzyjny może być długi i skomplikowany. SEO pomaga firmom produkcyjnym w nawiązaniu i utrzymaniu połączenia z potencjalnymi klientami przez cały ten proces.

– Wreszcie, warto podkreślić, że SEO jest jednym z najbardziej efektywnych kosztowo narzędzi marketingowych. W przeciwieństwie do płatnej reklamy ruch generowany przez SEO jest „darmowy” – nie musisz płacić za każde kliknięcie lub wyświetlenie. Choć optymalizacja SEO wymaga inwestycji czasu i zasobów, jej zwrot z inwestycji może być znacznie wyższy niż w przypadku innych form marketingu.

SEO jest kluczowym elementem strategii marketingowej dla każdej firmy produkcyjnej. W erze cyfrowej, pozycjonowanie SEO jest niezbędne do utrzymania widoczności, budowania zaufania do marki i przyciągania nowych klientów. Bez skutecznego SEO Twoja firma produkcyjna ryzykuje pozostanie w tyle.

Zrozumienie klienta B2B w branży produkcyjnej

W branży produkcyjnej głównym celem działalności są zwykle inne firmy, co oznacza, że działamy w modelu B2B (business-to-business), a nie B2C (business-to-consumer). Różnice pomiędzy tymi dwoma modelami są istotne i mają wpływ na podejście do strategii SEO.

Podczas gdy klienci B2C często podejmują decyzje na podstawie emocji i impulsu, proces decyzyjny w B2B jest zazwyczaj bardziej skomplikowany i długotrwały. Decyzje zakupowe są często podejmowane przez grupy, a nie przez pojedyncze osoby i opierają się na dokładnej analizie kosztów, korzyści i ryzyka. To oznacza, że firmy produkcyjne muszą dostarczać bardziej szczegółowe, techniczne i przekonujące informacje, aby przekonać potencjalnych klientów B2B.

W związku z tym SEO dla rynku B2B wymaga specjalnego podejścia. Kluczowe słowa, które są efektywne w przypadku klientów B2C, mogą nie działać tak samo dla klientów B2B. Zamiast ogólnych terminów, klienci B2B często wyszukują bardziej szczegółowe i techniczne frazy. Dlatego też optymalizacja dla wyszukiwarek powinna koncentrować się na długich frazach kluczowych, które są bardziej szczegółowe i odzwierciedlają specyficzne potrzeby klienta B2B.

Jednocześnie, treść na stronie internetowej firmy produkcyjnej musi być dostosowana do potrzeb klientów B2B. Musi ona dostarczać wartościowe informacje, które pomogą klientom w podjęciu decyzji zakupowej. To może obejmować szczegółowe opisy produktów, case studies, artykuły techniczne, porównania produktów, a nawet białe księgi. Ważne jest również, aby strona była łatwa do nawigacji i dostarczała wszystkie niezbędne informacje w łatwo przyswajalnej formie.

Dodatkowo SEO ukierunkowane na klientów profesjonalnych musi uwzględniać długotrwały charakter relacji z klientem. W przeciwieństwie do modelu B2C, gdzie zakupy są często jednorazowe, relacje B2B zazwyczaj trwają długie lata. Dlatego SEO powinno koncentrować się na budowaniu i utrzymaniu relacji z klientem, a nie tylko na jednorazowym sprzedaniu produktu.

Zrozumienie specyfiki klienta B2B jest kluczowe dla skutecznego SEO w branży produkcyjnej. Przy właściwym podejściu, SEO może pomóc firmie produkcyjnej w dotarciu do odpowiedniego klienta, budowaniu zaufania, dostarczaniu wartościowej treści i utrzymaniu długotrwałych relacji, co w rezultacie przekłada się na sukces firmy.

Korzyści z dobrego pozycjonowania w organicznych wynikach wyszukiwania

Pozycjonowanie SEO to długofalowa inwestycja, która przynosi wiele korzyści firmom z branży produkcyjnej (i nie tylko). Wśród najważniejszych korzyści tego kanału promocyjnego należy wymienić:

Zwiększony ruch na stronie
Wysoka pozycja w wynikach wyszukiwania Google pod najistotniejszymi frazami kluczowymi przekłada się bezpośrednio na zwiększenie ruchu na stronie. A to dlatego, że większość użytkowników kliknie jedno z pierwszych pięciu wyników wyszukiwania i dobrze zoptymalizowana strona może przyciągnąć znacznie więcej potencjalnych klientów.

Więcej klientów
Wysoki ruch na stronie to jedno, ale przekładanie go na sprzedaż to zupełnie inna historia. Dobre SEO pomaga w tym procesie, przyciągając nie tylko większą liczbę użytkowników, ale także tych, którzy są bardziej zainteresowani Twoimi produktami lub usługami. Dzięki skupieniu się na odpowiednich słowach kluczowych SEO pozwala dotrzeć do użytkowników, którzy są w trakcie procesu decyzyjnego i szukają konkretnych rozwiązań.

Lepsze zaangażowanie użytkowników
SEO nie kończy się na przyciąganiu ruchu na stronę. Równie ważne jest utrzymanie użytkowników na stronie i zachęcenie ich do interakcji np. zapoznanie się z konkretnymi elementami oferty, wysłanie zapytania ofertowego, czy też innego rodzaju kontakt (telefoniczny, mailowy lub wizyta bezpośrednia w siedzibie firmy). Dobra struktura strony i przyjazna nawigacja, czytelne treści i użyteczne informacje pomogą zwiększyć czas spędzony przez użytkowników na stronie, co z kolei przekłada się na lepsze pozycje w wyszukiwarce.

Wyższa wiarygodność i autorytet marki
Strony, które pojawiają się na górze wyników wyszukiwania, pomimo coraz większej świadomości klientów, nadal są zwykle postrzegane jako bardziej wiarygodne. Dlatego dobre SEO może pomóc w budowaniu reputacji Twojej firmy jako eksperta w swojej branży. Autorytet może być dodatkowo wzmocniony poprzez publikowanie wartościowych treści, które pomogą potencjalnym klientom rozwiązać ich problemy (np. za pośrednictwem prowadzenia bloga bądź innego rodzaju sekcji typu „Strefa eksperta”).

Większe zyski
Ostatecznie, wszystkie powyższe korzyści przekładają się na jedno – większe zyski. Poprzez zwiększenie ruchu na stronie, zwiększenie liczby klientów, poprawę zaangażowania użytkowników i budowanie autorytetu, SEO może znacznie zwiększyć dochody firmy!

Przyjęcie efektywnej strategii SEO dla Twojej firmy produkcyjnej

Skuteczna strategia SEO dla firm produkcyjnych wymaga rozważnego podejścia i dostosowania do specyfiki branży. Najprostszą strategię SEO można sprowadzić do czterech podstawowych kroków.

Analiza i dobór słów kluczowych

Pierwszym krokiem w każdej strategii SEO jest zrozumienie, jak potencjalni klienci szukają Twoich produktów lub usług w internecie. To oznacza przeprowadzenie szczegółowego badania słów kluczowych, które mogą oni wpisywać do wyszukiwarki.

W przypadku rynku B2B ważne jest zwrócenie uwagi na długie frazy kluczowe, które są bardziej szczegółowe i techniczne. Warto pamiętać o tym, że frazy wpisywane przez potencjalnych klientów firm produkcyjnych mogą być znacznie rzadziej wpisywane, niż w przypadku tych oferujących produkt i usługę klientom B2C natomiast charakteryzują się wyższym współczynnikiem klikalności (CTR – Click Through Rate) i wyższym współczynnikiem konwersji.

Optymalizacja treści i struktury strony

Kiedy już wiesz, jakie słowa kluczowe są dla ciebie ważne, następnym krokiem jest optymalizacja treści i innych istotnych z punktu widzenia pozycjonowania elementów, optymalizacja techniczna strony i struktury strony. Treści powinny być nie tylko zoptymalizowane pod kątem słów kluczowych, ale także wartościowe i atrakcyjne dla użytkowników.

Struktura strony powinna być intuicyjna i łatwa do nawigacji, co pomoże użytkownikom szybko znaleźć to, czego szukają. Sama strona powinna być przede wszystkim dostosowana do urządzeń mobilnych, szybko się ładować i być zgodna z innymi jakościowymi wytycznymi wyszukiwarek (jak np. Core Web Vitals od Google). Istotną częścią budowania widoczności strony, ale też wzmacniania swojej pozycji lidera w branży jest dostarczanie internautom wartościowych treści.

Idealnym narzędziem jest prowadzenie bloga firmowego, który pozwala w szeroki sposób podjąć wiele zagadnień. W tym kroku powinieneś więc zastanowić się, w jaki sposób wykorzystać bloga do zwiększania ruchu na stronie, a jeżeli jeszcze go nie posiadasz – zastanowić się nad jego wdrożeniem.

Pozyskiwanie wartościowych linków do strony

Linki z innych stron internetowych są jednym z kluczowych czynników, które Google bierze pod uwagę przy ocenie Twojej witryny. Im więcej wysokiej jakości linków prowadzi do Twojej strony, tym lepiej. Budowanie linków może obejmować różne techniki, takie jak tworzenie wartościowych treści, które inni chcieliby podlinkować, nawiązywanie relacji z innymi firmami w Twojej branży, czy udział w wydarzeniach branżowych (i naturalne linki ze stron organizatorów).

Pierwsze kroki w poszukiwaniu linków można postawić, poszukując ich wśród swoich partnerów. Być może wzmianka o relacjach między firmami pojawia się na stronie Twojego partnera biznesowego, ale nie jest ona linkiem do Twojej strony. Podobnymi źródłami linków może być objęcie patronatu nad jakimś wydarzeniem czy sponsorowanie lokalnej drużyny sportowej.

Monitorowanie wyników

Skuteczna strategia SEO nie kończy się na optymalizacji strony i budowaniu linków. Ważne jest regularne monitorowanie wyników i dostosowywanie strategii w oparciu o uzyskane dane. Narzędzia takie jak Google Analytics czy Google Search Console mogą dostarczyć wiele wartościowych informacji, takich jak ilość ruchu na stronie, źródła ruchu, najpopularniejsze strony, a także problemy techniczne, które mogą wpływać na pozycje w wyszukiwarce. Strategia pozycjonowania nie jest wyryta w kamieniu. Musi być elastyczna i dostosowywana do zmieniającej się sytuacji rynkowej.

Skuteczna strategia SEO dla firmy produkcyjnej wymaga ciągłej pracy, testowania i dostosowywania. Pamiętaj o tym, że w rzadko mamy do czynienia z sytuacją „one and done”.

Jakie KPI należy śledzić w pozycjonowaniu?

Celem działań marketingowych, w tym pozycjonowania, powinien być odpowiedni zwrot z inwestycji (ROI). Jest to jeden z celów głównych mierzonych na samym końcu. Są jednak pewne wskaźniki efektywności (KPI), które pozwolą ocenić czy kampania pozycjonowania podąża w kierunku celu głównego.

Pierwszym z takich wskaźników jest liczba słów kluczowych rankingujących w Google. Monitorowanie w czasie jak zmienia się widoczność strony w wynikach wyszukiwania pod interesującymi nas frazami kluczowymi to jedne z najprostszych wskaźników postępu. Warto monitorować, jak zmienia się ogólna widoczność strony zarówno w top3 i top10, ale również w top20 i top50 – w przypadku stron, dla których dotychczas nie były prowadzone żadne działania z zakresu pozycjonowania, to właśnie wzrost liczby fraz, pod którymi stronę można znaleźć na niższych pozycjach, jest sygnałem, że kampania pozycjonowania zaczyna przynosić efekty.

Oprócz samej liczby fraz, pod którymi strona jest widoczna w wynikach wyszukiwania, istotne są również pozycje, na których pod konkretnymi frazami wyświetla się strona. Inną klikalnością będzie charakteryzowała się strona widoczna na pozycjach 1-3, inna na pozycjach 4-10 a jeszcze inną na pozycjach poza pierwszą dziesiątką. Coraz wyższe pozycje pod konkretnymi frazami to sygnał, że przyjęta strategia jest dobra. Zastój lub spadek będzie oznaczał, że w najlepszym przypadku nie przybliżamy się do realizacji celu i czeka nas modyfikacja strategii.

Kolejnym KPI do pomiaru jest ruch na stronie po wejściu z wyników organicznych. Systematycznie wzrastający na stronie ruch, niewynikający z czynników takich jak sezonowość, to sygnał, że widoczność strony pod właściwymi frazami kluczowymi poprawia się. Większy ruch na stronie przy stałym (lub wzrastającym) współczynniku konwersji to jasna informacja, że kampania SEO działa.

Dodatkowym parametrem do mierzenia efektywności kampanii SEO jest liczba wyświetleń w wynikach organicznych. Jest to parametr widoczny w narzędziu Google Search Console i oznaczający, ile razy strona wyświetliła się użytkownikom w wynikach wyszukiwania po wpisaniu konkretnej frazy kluczowej, nawet jeżeli nie odwiedzili strony. Widoczność pod większą liczbą fraz kluczowych prowadzi do większej liczby wyświetleń. Ta z kolei do większej liczby odwiedzin.

Czego oczekiwać: czas i efekty działania SEO

SEO jest strategią długoterminową i choć może to nie być to, co chcielibyście usłyszeć, efekty nie pojawią się z dnia na dzień. Czas potrzebny na osiągnięcie widocznych rezultatów zależy od wielu czynników, takich jak konkurencja w branży, obecny stan optymalizacji strony, a także jakość i ilość generowanych treści. Rozważając pozycjonowanie swojej strony, pamiętaj o następujących aspektach.

Cierpliwość to klucz
Średnio, możemy mówić o okresie od 3 do 6 miesięcy, aby zobaczyć znaczące efekty działań SEO, chociaż w niektórych przypadkach może to trwać nawet do roku. W tym czasie powinieneś obserwować stopniowy wzrost ruchu na stronie, poprawę pozycji w wynikach wyszukiwania i zwiększenie liczby konwersji.

Stałe monitorowanie i dostosowywanie
Pamiętaj, że SEO to proces ciągły. Wyniki powinny być regularnie monitorowane, a strategia dostosowywana w oparciu o te obserwacje. W SEO nie ma jednorazowych rozwiązań – coś, co działało dziś, może nie działać jutro. Dlatego tak ważne jest ciągłe testowanie, uczenie się i dostosowywanie strategii.

Długotrwałe rezultaty
W przeciwieństwie do płatnych strategii marketingowych, takich jak reklamy PPC, które przynoszą natychmiastowe rezultaty, ale znikają, gdy przestajesz płacić – SEO przynosi długotrwałe rezultaty. Optymalizacje, które wykonujesz teraz, będą ciągle przynosiły korzyści w przyszłości, co czyni SEO skutecznym i efektywnym kosztowo narzędziem.

O czym warto pamiętać prowadząc działania SEO dla firmy z branży produkcyjnej – czyli kilka wskazówek na sam koniec

Nie ma jednego złotego środka na sukces dla firm produkcyjnych z różnych branż. Podobnie jak każda branża różni się od siebie, chociażby pod względem konkurencyjności, również pojedyncze strony mogą odbiegać od siebie. Możemy natomiast wyróżnić kilka uniwersalnych wskazówek, które przybliżą nas do celu.

Zadbaj o prawidłową konfigurację analityki – nie da się mierzyć efektów prowadzonych działań bez prawidłowo skonfigurowanej analityki. Decydując się na pozycjonowanie, już na samym początku zadbaj o to, aby na stronie wdrożony został skrypt Google Analytics 4, a sama strona została dodana do Google Search Console. Dodatkowo należy zadbać o to, aby GA4 prawidłowo zbierało informacje o zdarzeniach na stronie i konwersjach.

Wykorzystaj potencjał wizytówki Google Moja Firma – wizytówka Google Moja Firma to istotne narzędzie zwłaszcza dla firm, którym zależy na lokalnej poprawie widoczności (w danym mieście czy województwie). Daje ona szereg rozwiązań, dzięki którymi można pracować nad świadomością marki (pozytywne opinie innych klientów), ułatwieniem potencjalnym klientom interakcji z firmą, a także szanse na budowę silnych i długotrwałych relacji z klientami.

Dostarcz klientowi (i wyszukiwarce) najistotniejsze informacje o swojej ofercie – w przypadku firm produkcyjnych (oraz innych firm B2B) strony internetowe bardzo często są dość skromne. Wynika to często z toku rozumowania „jak się klient skontaktuje, to się dowie na temat oferty więcej”. Nie zapominaj, że dobra struktura informacyjna i rozbudowane treści to, oprócz informacji dla użytkownika, również pożywka dla robotów wyszukiwarki – na podstawie informacji na stronie oceniają one, czy dana witryna odpowiada podanemu w wyszukiwarce zapytaniu. Zadbaj o to, aby najistotniejsze podstrony (a więc te dotyczące oferty) były odpowiednio rozbudowane. Każda z usług bądź grup produktów powinna mieć dedykowaną podstronę, dzięki czemu zwiększysz wachlarz fraz kluczowych, pod którymi klienci znajdą Twoja stronę.

Wykorzystaj równolegle inne kanały promocji – działania w wynikach organicznych i płatnych mają do zrealizowania podobny cel: oba elementy generują ruch na Twojej stronie i mają za zadanie dostarczać potencjalnych klientów do Twojego procesu sprzedaży. Zadbaj o synergię obu kanałów. PPC będzie odpowiadało za ruch na stronie w sytuacji, gdy widoczność strony będzie mała. Korzystając z wiedzy zdobytej na podstawie organicznych wizyt na stronie, możesz udoskonalić swoje reklamy PPC (i vice versa – wiedza zdobyta w PPC to wskazówki na temat prowadzenia działań organicznych). Zdywersyfikowane źródło ruchu na stronie to również zabezpieczenie przed wszelkiego rodzaju problemami takimi jak wyłączenie reklam związane z brakiem środków, czy spadki w wynikach organicznych.

Pozycjonowanie to niezbędne narzędzie dla każdej firmy produkcyjnej, która chce zwiększyć swoją widoczność online i przyciągnąć więcej klientów B2B. Choć jest to proces, który wymaga czasu i ciągłego dostosowywania, przynosi on trwałe rezultaty. Kluczem jest zrozumienie swojego klienta, tworzenie wartościowej treści, optymalizacja techniczna strony, pozyskiwanie jakościowych linków zwrotnych oraz ciągłe monitorowanie wyników i dostosowywanie strategii. Przy odpowiednim podejściu, SEO może pomóc firmie produkcyjnej zwiększyć swoją widoczność w internecie, przyciągnąć więcej potencjalnych klientów i wzmocnić swoją pozycję na rynku!