Jak zwiększyć liczbę zapytań ofertowych na stronach nie-e-commerce?

0 napisany przez Joanna Rechnio, 25 października 2013

Kilka prostych sposobów pozwala na poprawę efektywności prowadzonych działań marketingowych. W rezultacie dzieje się to, czego oczekuje klient: rośnie liczba zapytań ofertowych. Jakie to sposoby?

Zamawiający kampanię klient oczekuje, że ta wygeneruje wzrost sprzedaży oferowanych przez niego usług czy produktów. W przypadku stron internetowych bez możliwości kupna bezpośrednio ze strony jedynym czynnikiem jakim możemy badać to wzrost zapytań ofertowych.

Liczbę zapytań możemy mierzyć za pomocą wysłanych formularzy, połączeń telefonicznych czy wysłanych maili. W przypadku połączeń czy podanych na stronie maili trudno jest stwierdzić, która kampania, grupa reklam, słowo kluczowe czy komunikat reklamowy ma wpływ na efektywność kampanii. Zostają więc zapytania ofertowe.

reklama internetowa

Problem: brak możliwości pomiaru

W trakcie prowadzenia kampanii AdWords czy zintegrowanych kampanii internetowych najczęściej z jakim problemem się spotykam przy prowadzeniu kampanii to:

– brak formularzy kontaktowych na stronie – strony internetowe mają je tylko w zakładkach kontakt (a zaledwie średnio od 5-15% użytkowników wchodzi na zakładkę kontakt),

– zbyt długie teksty opisujące ofertę, które nie zawierają unikalnych cech oferty, korzyści jakie klient otrzyma,

– a nawet jeśli są formularze na niektórych podstronach to nie ma faktycznego opisanego wezwania do działania, aby ten formularz uzupełnić i wysłać,

– zbyt długie niepotrzebne kolumny (dane do uzupełnienia), aby formularz wysłać.

Sytuacja może wydawać się oczywista  ale w dalszym ciągu spotykam strony internetowe, które nie posiadają formularzy na każdej podstronie. Również opisy produktów czy usług formułowane są w sposób mało przekonywujący i bez wezwań do działania (czyli kontaktu z firmą).

Konsekwencje: braku dokładnej informacji

Nie mając ww. narzędzi na stronie internetowej optymalizacja kampanii jest mocno ograniczona. Najczęściej mierzymy tylko CTR komunikatów bądź współczynniki odrzuceń słów kluczowych. Nie wiemy, które kampanie, grupy reklam, komunikaty reklamowe i słowa kluczowe generują zapytania ofertowe.

landing page

Brak formularzy kontaktowych powoduje, że praca nad kampanią jest utrudniona. Zamiast bazować na twardych danych i analizować prowadzone działania na poważnie, można jedynie patrzeć w sufit i tam szukać inspiracji.

Opcja #1: formularz i tylko formularz

Pierwszym krokiem jaki powinniśmy wykonać to jest dodanie formularza na każdej podstronie w strukturze strony, mimo iż już są dodane w niektórych miejscach na stronie.

Do projektu obecnej strony internetowej możemy dodać formularze na kilka różnych sposobów:
– u dołu strony,
– u góry każdej podstrony,
– po prawej stronie,
– po lewej stronie,

Aby wybrać najefektywniejsze miejsce należy indywidualnie dla każdej strony testować jego umiejscowienie i liczba pól do uzupełnienia.

Pamiętajmy, że wdrożone formularze należy włączyć do pomiaru w statystykach Google Analytics i AdWords.

Samo dodanie formularzy na każdej podstronie może zwiększyć liczbę zapytań ofertowych o średnio 74%. Co więcej, taka operacja może także poprawić współczynnik wysłanych formularzy (współczynnik konwersji) o ponad 100%.

Zatem w procesie optymalizacji kampanii nie tylko skupiamy się na testowaniu słów kluczowych, komunikatów reklamowych, rodzaju kampanii (Linki Sponsorowane, Remarketing, Kontekstowa w sieci, Behawioralna) ale również miejsce formularza kontaktowego na stronie i jego wygląd (liczba pól do uzupełnienia).

Taka optymalizacja może wpłynąć na poprawę liczby otrzymanych zapytań nawet o kolejne 326% a współczynnik konwersji może wzrosnąć o nawet 246%.

Opcja #2: niech żyje landing page!

Kolejnym krokiem optymalizaycyjnym powinno być stworzenie landing page dla każdego produktu czy usługi w strukturze strony.

Weżne jest, aby dodać landing page do strony a nie na osobny adres (np. subdomenie). Dlaczego? Taki osobny landing page może być wykorzystany tylko do kampanii AdWords bądź innych programów reklamowych. Ryzyko jest takie, że powracający do głównej strony np. za pomocą wejść bezpośrednich czy pozycjonowania w wyszukiwarkach użytkownik, nie trafi ponownie na landing page bo nie jest on widoczny na stronie. W rezultacie możemy utracić około 40% dodatkowych formularzy.

reklama internetowa

Patrząc na dane swoich klientów widzę, że około 40% formularzy pochodzi ze ścieżek wielokanałowych gdzie średnio użytkownik ma 3 interakcje ze stroną z różnych źródeł ruchu. Taki wynik obrazuje, w jaki sposób klienci porównują oferty na rynku.

google adwords

To dlatego rekomenduję dodawanie landing page do struktury strony bo w rezultacie możemy otrzymać kolejne 115% więcej zapytań ofertowych oraz poprawę współczynnika konwersji o nawet 108% ze wszystkich źródeł ruchu.

Co zatem powinno być w landing page, aby przyniósł wspomniane rezultaty?

landing page

Przykład: landing page na stronie oltaszyn.com opisuje Michał Świech, copywriter agencji 4People:

Chociaż dla wielu osób najważniejszy jest wygląd, lepiej patrzeć na konkretne liczby. W przypadku landing page Osiedla Słoneczny Ołtaszyn badaliśmy różne rozwiązania, łącznie z umieszczaniem informacji o dwóch różnych promocjach w ramach tej samej strony. Skrajne opcje są nawet o połowę mniej skuteczne. Na podstawie naszych doświadczeń mogę wypunktować pięc cech, które powinny wyróżniać dobry LP (punkty odnoszą się do tego, co na ilustracji wyżej):

1. Nagłówek musi mówić o najważniejszych korzyściach dla odwiedzającego. Konkretnie, bez żadnych „złotych słów” w rodzaju „atrakcyjne ceny” czy „jakość w dobrej cenie”. Ważne, żeby informacja była zgodna z tym, co jest w komunikatach AdWords czy na banerach.
2. Także w leadzie należy skupić się na konkretach – rozwijając nieco temat. Trzeba odnieść się do tego, co w nagłówku. Jeśli mam miejsce, staram się także zbudować pewne napięcie u czytelnika, tak żeby zmotywować go do działania.
3. Bardzo ważne jest, aby jasno wypunktować kilka najbardziej istotnych cech oferty w treści landing page’a. Ale uwaga: skupiamy się tylko na jednej promocji. Próby połączenia kilku – czyli pozostawienie klientom wyboru – kończy się niższym współczynnikiem konwersji.
4. W prawidłowo skonstruowanym LP nie może zabraknąć uwiarygodnienia. W omawianym przypadku jest to pieczątka informująca o kredycie na 100% wraz z tekstem zachęcającym do działania.
5. Jest wreszcie formularz. Także w tym przypadku jego forma i zawartość powinna się opierać na analizie danych.

Dzięki LP w strukturze strony możemy optymalizować wszystkie kampanie z całej strategii. Najważniejszym do tego narzędziem są statystyki Google Analytics i pomiar konwersji wielokanałowej. Ta sekcja danych daje nam pełny obraz konwersji (wysłanych formularzy) ze wszystkich źródeł ruchu.

reklama internetowa

Pamiętajmy, że pewne kampanie mogą nie mieć konwersji bezpośredniej, ale są ważnym źródłem pierwszej interakcji ze stroną (elementem wzbudzenia zainteresowania) i wspomagania konwersji dla innych źródeł.

Od 11 lat przez 8 godzin dziennie 5 dni w tygodniu pracujemy nad zwiększeniem liczby zapytań ofertowych firmy z różnych sektorów. Chcesz zwiększyć liczbę leadów od Twoich potencjalnych klientów? Skontaktuj się z 4People i przekonaj się, że Twój e-commerce też stać na więcej zapytań ofertowych.

O autorze:

Joanna Rechnio

Kampanie AdWords prowadzi od dekady. Wybiera taki sposób, który przynosi największe korzyści jej klientom. W grę wchodzi więc zarówno wyszukiwarka, jak i sieć reklamowa. Pracuje z największymi klientami 4People, takimi jak Cefarm24.pl, Nestle, Partner Capital Group, Centrum Nauki i Biznesu Żak oraz DPD Polska. Może poszczycić się licznymi certyfikatami. Najważniejszymi z nich są: Customer Centric Selling, Key Account Management, certyfikaty Google Partners. Chętnie dzieli się swoją wiedzą z innymi, o czym mogą się przekonać stali czytelnicy bloga Marketing dla ludzi.

Komentarze

Marketing dla ludzi
Zapisz się do newslettera!
Zdobywaj wiedzę! Co dwa tygodnie otrzymasz najciekawsze artykuły na swoją skrzynkę e-mail!
...i dołącz do ponad 600 subskrybentów!
Marketing dla ludzi
Trzymaj rękę na e-pulsie!
Zapisz się do newslettera, a co dwa tygodnie otrzymasz najciekawsze artykuły na swoją skrzynkę e-mail!
...i dołącz do ponad 600 subskrybentów!
Marketing dla ludzi
Otrzymuj najświeższe newsy!
Zapisz się do newslettera, a co dwa tygodnie otrzymasz najciekawsze artykuły na swoją skrzynkę e-mail!
...i dołącz do ponad 600 subskrybentów!
Marketing dla ludzi
Trzymaj rękę na e-pulsie!
Zapisz się do newslettera, a co dwa tygodnie
otrzymasz najciekawsze artykuły na swoją skrzynkę e-mail!
...i dołącz do ponad 600 subskrybentów!
Marketing dla ludzi
Trzymaj rękę na
Zapisz się do newslettera, a co dwa tygodnie otrzymasz najciekawsze artykuły na swoją
skrzynkę e-mail!
...i dołącz do ponad 600 subskrybentów!
e-pulsie!