Jak nie przepalać leadów od agencji marketingowej?
Współpraca agencji marketingowej z firmami sprzedającymi do B2B koncentruje się głównie na generowaniu jakościowych leadów. Oczywiście ścieżka do generowania ich powinna być poprzedzona zbudowaniem lejka zakupowego w zakresie edukacji i informacji grupy docelowej i zapoznania go z produktem aż po wykształcenie potrzeby zakupowej i finalnie pokazanie przewag naszej oferty. Po pozyskaniu leadów przez agencję przychodzi czas na pracę z leadami po stronie klienta – jest to równie ważne zadanie, gdyż nie wystarczy tylko pozyskać leady – trzeba też umiejętnie nimi zarządzać, aby nie przepalić ich i nie stracić szansy na konwersję. Od pozyskania leada do domknięcia sprzedaży Agencje marketingowe po swojej stronie powinny monitorować następujące aspekty związane z dostarczaniem leadów klientowi:
– ilość leadów;
– koszt pozyskania leada;
– jakość leadów (weryfikacja we współpracy na linii agencja-klient);
– zadbanie o szybkie przekazywanie leadów klientowi – najlepiej w sposób; automatyczny np. za pomocą integracji poprzez narzędzie Zapier.
To co zadzieje się dalej w procesie “obróbki” leadów i jak efektywnie będą one wykorzystane i finalnie na jaki zysk się przełożą, zależy od procesu pracy z leadami po stronie klienta.
W moim poprzednim artykule opisałam jeden z pierwszych kroków pracy z leadami – mianowicie jak klasyfikować leady przychodzące i oceniać ich potencjał.
Ocena potencjału leada i jego kwalifikacja może mieć miejsce już na etapie przydzielania leadów do handlowców – dyrektor sprzedaży czy inna osoba odpowiedzialna za rozdzielanie leadów między handlowcami może już na tym etapie pewne leady odrzucić i przekazywać handlowcom leady zakwalifikowane.
Drugą drogą jest oddanie procesu kwalifikacji leadów w ręce handlowców – po tym jak odbędą z klientem rozmowę briefującą, zorientują się jakie klient ma potrzeby, czy jesteśmy jako firma w stanie na nie odpowiedzieć oraz czy klient posiada odpowiedni budżet, by podjąć współpracę.
Osobiście wolę tę drugą drogę, gdyż jest bardziej precyzyjna, a czasami zdarza się tak, że z pozoru zapytanie, które na pierwszy rzut oka chcemy odrzucić po rozmowie z klientem handlowiec przekształca w solidnego leada.
Na poniższym wykresie znajdziesz wizualizację, jak najczęściej wygląda proces pracy z leadem:
1. Gdy lead trafia do firmy, zostaje on przydzielony handlowcowi.
Zapisz się do newslettera
i pobierz checklistę
wdrożeniową GA4
Dzięki niej prawidłowo wdrożysz Google
Analytics 4 na swojej stronie!
2. Następnie następuje kontakt handlowca z klientem celem przeprowadzenia rozmowy briefującej.
3. Podczas takiej rozmowy handlowiec powinien określić, jakie są potrzeby klienta, z czego one wynikają, jaki problem ma rozwiązać nasza oferta.
4. Kolejnym krokiem jest przygotowanie propozycji.
5. Po nim następują negocjacje – zazwyczaj dotyczą one ceny lub zakresu działań / wariantu produktu.
Jakie mogą być przyczyny nieefektywnej pracy z leadami?
Zbyt późny kontakt z leadem – niestety często się zdarza, że gdy pytamy klientów o to, ile leadów się udało skontaktować, jak wygląda ten proces, to słyszymy – jeszcze nie udało nam się do nich zadzwonić. Niestety, ale czas kontaktu z leadem to kluczowa kwestia – im szybciej się skontaktujemy z potencjalnym klientem, tym większa szansa na zakończenie procesu sprzedażowego sukcesem. Gdy jesteśmy pierwsi plusujemy w oczach klienta, sprawiamy, że patrzy na kontakt innych oferentów przez pryzmat poziomu, który my zaprezentowaliśmy. Duże znaczenie ma tu także efekt pierwszeństwa. Staraj się więc zawsze kontaktować leady, kiedy są gorące. 🙂
Brak kontaktu z leadem – wysłanie suchej oferty – to klasyczny przykład przepalania leadów. Bez rozmowy z klientem w większości branż ciężko jest przygotować dobrą ofertę. Poza tym pozbawiamy się możliwości nawiązania z klientem relacji i zdobycia przewagi nad konkurencją.
Długi czas oczekiwania na ofertę – kolejnym grzechem handlowców jest długi czas przygotowania oferty. Gdy klient rozmawia z kilkoma oferentami i spieszy się z podjęciem decyzji, a nasza oferta jeszcze nie dotarła – bardzo prawdopodobne, że gdy ją w końcu otrzyma, będzie miał podjętą decyzję, którą ciężko zmienić.
Brak follow-up po ofercie – nawet jeśli na początku ścieżki handlowiec zrobił wszystko idealnie – zadzwonił szybko, sprawnie przygotował ofertę, ale po jej wysłaniu nie było kontaktu z jego strony – omówienia oferty, odpowiedzi na pytania, podkreślenia raz jeszcze przewag – szanse na sprzedaż maleją, a klienci rzadko odzywają się sami z siebie.
Zbyt duże obłożenie leadami handlowców – taka sytuacja w dziale handlowym skutkuje wymienionymi wcześniej brakiem kontaktu z leadem lub późnym kontaktem oraz brakiem jakościowego przeprocesowania leadów. “Zasypany” leadami handlowiec nie jest w stanie przeprowadzić dokładnego zbriefowania i zdiagnozowania potrzeb, poświęci również mało czasu na zaprojektowanie najlepszego rozwiązania dla klienta. Może mu również zabraknąć czasu i motywacji na follow-up otwartej sprzedaży.
Niewystarczające umiejętności sprzedażowe handlowców – dobry handlowiec w dzisiejszych czasach jest na wagę złota. Jeśli chcesz zatem mieć na pokładzie specjalistę, który ma wysoką skuteczność, musimy włożyć sporo wysiłku w rekrutację i liczyć się ze sporymi kosztami zatrudnienia takiej osoby lub zatrudnić mniej doświadczoną osobę i zadbać o jej dobre przeszkolenie. Bardzo ważną częścią szkolenia handlowca jest dokładne zapoznanie go z produktem, przewagami konkurencyjnymi oraz ofertą konkurencji. Nie można również zapomnieć o wiedzy na temat technik negocjacyjnych i zamykaniu sprzedaży.
Niska motywacja do zamknięcia sprzedaży – handlowiec musi mieć motywujący system premiowy, by aktywnie dążył do zamykania jak największej ilości otwartych tematów sprzedażowych. Zadbaj więc o to, aby taki system był jasny, przejrzysty, motywujący, a premia możliwa do osiągnięcia.
Brak przyjaznej lub jakiejkolwiek infrastruktury do pracy z leadami –
jeśli firma nie posiada systemu crm lub chociażby arkusza kalkulacyjnego, w którym ewidencjonuje leady, monitoruje ich rozwój i przebieg sprzedaży, praca z leadami staje się chaosem, który generować może błędy, brak zaplanowania konkretnych działań, niedotrzymywanie terminów. Dla osoby zarządzającej pracą handlowców również to spory problem, gdyż nie jest w stanie monitorować i analizować procesów sprzedażowych.
Brak feedbacku dla agencji odnośnie jakości pozyskiwanych leadów – współpraca między agencja a klientem powinna opierać się na wzajemnej komunikacji i feedbacku – szczególnie odnośnie jakości dostarczanych leadów. Jeśli generowane leady z jakiegoś powodu nie spełniają oczekiwań, nie pasują do profilu klienta, agencja powinna otrzymać taką informację, aby zmodyfikować targetowanie reklam lub same komunikaty.
Brak informacji na temat skuteczności na kolejnych etapach lejka sprzedażowego – brak badania i mierzenia skuteczności lejka zakupowego uniemożliwia określenie, ile leadów potrzebujemy i ile jeden lead powinien kosztować – a to informacje bardzo przydatne dla agencji marketingowej, aby dobrze projektowała działania.
Top 8 wskazówek, jak skutecznie procesować leady
Oto kilka wskazówek, jak nie przepalać leadów od agencji marketingowej.
Bądź konsekwentny w komunikacji
Jeśli pozyskasz leada, to ważne, abyś zaczął z nim nawiązywać kontakt w ciągu 24 godzin. Pamiętaj, że lead może być zainteresowany Twoją ofertą, ale równie dobrze może korzystać z usług innej firmy. Dlatego nie zwlekaj z odpowiedzią na jego zapytanie.
Im szybciej zaczniesz z nim rozmawiać, tym większa szansa, że zostanie Twoim klientem.
Personalizuj komunikację
Lead, który dostaje od Ciebie tylko standardową wiadomość, może poczuć się zignorowany lub zlekceważony. Dlatego ważne jest, aby dostosować komunikację do jego potrzeb i oczekiwań. Dowiedz się, czego szuka i jakie ma potrzeby, a następnie dostosuj swoją ofertę do jego potrzeb.
Nie przesadzaj z ilością wiadomości
Kontakt z leadem powinien być regularny, ale nie natrętny. Nie bombarduj go kolejnymi wiadomościami, bo tylko zirytujesz i zniechęcisz go do dalszej współpracy. Wybierz odpowiedni moment na wysłanie kolejnej wiadomości i dostosuj jej treść do fazy, w której znajduje się Twój lead.
Dostosuj ofertę do potrzeb leada
Jak już wspomniałam wcześniej, personalizacja oferty jest kluczowa w kontakcie z leadem. Dlatego przedstaw mu ofertę, która będzie dla niego atrakcyjna i dostosowana do jego potrzeb. Nie wysyłaj mu gotowych szablonów ofert, tylko dostosuj swoją ofertę do jego indywidualnych potrzeb.
Zadbaj o jakość komunikacji
Ważne jest, aby komunikacja z leadem była klarowna i zrozumiała. Unikaj skomplikowanego języka i skup się na podstawowych informacjach. Zadbaj też o odpowiednią formę prezentacji oferty np. poprzez wykorzystanie grafik, zdjęć lub filmów.
Oceń jakość leadów
Nie każdy lead jest równie cenny dla Twojego biznesu. Dlatego ważne jest, aby regularnie oceniać jakość.
Poznaj swojego klienta
Zanim zaczniesz działać, musisz dokładnie poznać swojego klienta. Warto przeanalizować, jakie problemy lub potrzeby ma Twoja grupa docelowa i jakie korzyści może im przynieść Twoja oferta. W ten sposób będziesz w stanie stworzyć bardziej skuteczną strategię sprzedażową, która skupi się na potrzebach Twoich klientów.
Buduj relacje
Prowadzenie biznesu to nie tylko sprzedaż, ale również budowanie długotrwałych relacji z klientami. Dlatego ważne jest, aby nie traktować swoich leadów tylko jako źródła dochodu, ale także jako potencjalnych partnerów biznesowych.
Jak mierzyć skuteczność pracy handlowców i jakość leadów?
Aby poprawnie oceniać i monitorować pracę handlowców z leadami, Szef Sprzedaży powinien monitorować skuteczność przepływu leadów przez każdy z etapów lejka sprzedażowego.
Pierwszym etapem jest zbadanie, ile z otrzymanych leadów zostaje zakwalifikowanych jako wartościowe leady. Następnie badamy procent leadów, dla których została przygotowana oferta cenowa, procent leadów, z którymi negocjujemy warunki aż finalnie określimy całkowitą skuteczność procesu sprzedaży czyli procent leadów, które dokonały zakupu, w stosunku do ilości leadów, które napłynęły do firmy w danym okresie czasu.
Poniższa grafika obrazuje mierniki w pracy z leadami, które warto śledzić na przestrzeni całego procesu:
Zwiększ swoją sprzedaż dzięki odpowiednio dobranym kanałom marketingu internetowego.
Mam nadzieję, że powyższy artykuł pozwoli Ci efektywniej współpracować z agencją marketingową w zakresie pozyskiwania leadów, a także procesować leady sprawniej, z większą uwagą, oraz minimalizować marnotrawienie leadów. Jest to niezwykle ważne, gdyż każdy pozyskany lead to koszt w ramach wydatków na budżety marketingowe.
Historie sukcesu naszych klientów:
- o 35% wzrósł przychód
- o 17% wzrosła liczba transakcji
- o 17% wzrósł współczynnik konwersji
Polecamy również:
O autorze:
Marta Smuga
