Jak dzięki mowie ciała zwiększyć sprzedaż, cz. 2

0 napisany przez Justyna Perz, 18 grudnia 2018

Zapraszam Cię do drugiej części mojego artykułu dotyczącego mowy ciała.

W moim poprzednim artykule https://marketingdlaludzi.pl/jak-mowa-ciala-zwieksza-sprzedaz/  przybliżyłam temat przede wszystkim w odniesieniu do pierwszego kontaktu z klientem. Mogłeś z niego dowiedzieć się m.in. jak odróżnić pozycję zamkniętą od otwartej oraz jak dzięki mowie ciała twojego klienta możesz sprawdzić, czy poważnie traktuje Twoją ofertę. Dzisiaj pójdę o krok dalej i zaprezentuję Ci kilka kolejnych istotnych postaw.

Czy uśmiech zawsze jest pozytywną reakcją?

Większości z nas się wydaje, że uśmiech jest odbierany tylko pozytywnie i zawsze świadczy o naszym zadowoleniu, dobrym samopoczuciu czy też jest oznaką akceptacji. Otóż nie do końca, gdyż w kontaktach biznesowych mamy do czynienia z nieszczerym, udawanym uśmiechem, który wykonujemy po to by sprawić tylko wrażenie przyjaźnie nastawionego czy uległego.

Najłatwiej udawany uśmiech rozpoznać po tym, że ludzie uśmiechają się tylko ustami, zaś szczery prawdziwy uśmiech powoduje także charakterystyczne zmarszczki wokół oczu.

Rodzaje uśmiechu, z którymi najczęściej mamy do czynienia to:

uśmiech z zaciśniętymi wargami który może świadczyć o tym, że ktoś nie chce się podzielić z Tobą jakąś tajemnicą, bądź chce coś zataić np. swoje zdanie na temat Twojej oferty.
wykrzywiony uśmiech ma miejsce wtedy, gdy po obu stronach twarzy malują się przeciwne emocje i ten typ uśmiechu oznacza sarkazm, możesz go zauważyć u klienta, kiedy podasz cenę swojego produktu, która w jego odczuciu będzie np. za wysoka.
uśmiech z opuszczoną szczęką jest uśmiechem wyuczonym i najczęściej stosowanym po to by zyskać uznanie widowni, często stosowany przez osoby publiczne, by sprawić wrażenie rozbawionego.
uśmiech połączony z ukradkowym spojrzeniem, tzn. gdy pochylamy i lekko odwracamy głowę podnosząc wzrok. Uśmiech ten jest oznaką wesołości, młodości czy tajemniczości. Jest zazwyczaj szczerym uśmiechem, dzięki któremu możesz zdobyć zaufanie i sympatię Twojego klienta.
“przyklejony” uśmiech do twarzy – jest taki rodzaj ludzi, którym uśmiech nie znika z twarzy. Jeżeli ktoś spotyka taką osobę po raz pierwszy, to z pewnością będzie ona budziła w jakiś sposób jej niepokój, gdyż będzie się zastanawiać co ona kombinuje, dla większości z nas jest to coś nienaturalnego.

Śmiech na pewno jest bardzo ważny w życiu każdego człowieka czy to ze względów zdrowotnych, czy też ze względów zdobywania znajomych i klientów. Należy o nim pamiętać, ale także wiedzieć o tym, aby nie wymuszać “sztucznego” uśmiechu, a raczej wykorzystywać go w sferze życzliwości i pozytywnego nastawienia do rozmówcy.

Kolejna część ciała, o której chcę Ci dzisiaj wspomnieć, to Twoje nogi.

Okazuje się bowiem, że najmniej jesteśmy w stanie kontrolować ich odruchy, bowiem jest to część ciała najbardziej oddalona od mózgu.

A nasze nogi są kluczowym nośnikiem informacji o naszym zachowaniu i o ile nad mimiką twarzy udaje nam się jeszcze pracować czy zapanować, to nad nogami rzadko się to zdarza.

Może nam się np. wydawać, że mamy do czynienia ze spokojną osobą, która nas słucha, zaś jej nerwowe wymachy stopą mogą świadczyć o jej frustracji czy chęci nawet ucieczki.

Często w rozmowie z klientem przyjmujemy przez jakiś czas pozycję stojącą przypatrz się jak stoi Twój klient, jeżeli:

Na baczność – to oficjalna postawa wyrażająca spokój i neutralny stosunek do sytuacji bez chęci odejścia czy pozostania, oznaczająca często chęć wysłuchania rozmówcy.

Szeroko rozstawione nogi – to pozycja charakterystyczna dla mężczyzn, świadczy o tym, że osoba nie ma zamiaru odejść, jest sygnałem dominacji.

Stopa do przodu – kiedy to ciężar ciała przeniesiony jest na jedno biodro i przez to jedna stopa wysuwa się do przodu. Pozycja ta może nam powiedzieć jak nastawiony jest nasz klient jeżeli jego stopa skierowana jest w stronę np. Twojego biura czy stołu to znaczy, że jest zainteresowany rozmową jeżeli zaś stopa kieruje się w stronę drzwi może to oznaczać, że klient zastanawia się jak najszybciej opuścić twoją firmę.

Krzyżowanie nóg – najczęściej przyjmujemy tę postawę w towarzystwie osób, których nie znamy zbyt dobrze. Skrzyżowane nogi świadczą o pozycji zamkniętej, uległej czy obronnej. Często tą pozycję przyjmują ludzie niepewni.

A na koniec chciałbym Ci zaprezentować najczęściej spotykane gesty głowy w kontakcie z drugą osobą. Wybrałam dla Ciebie te, które najczęściej możesz spotkać w relacjach biznesowych. Mam nadzieję, że po przeczytaniu tego artykułu na kolejnym biznesowym spotkaniu będziesz w stanie je odczytać.

Skinienie głową zazwyczaj oznacza, że rozmówca zgadza się z Twoim punktem widzenia.

Jeżeli kiwa głową wolno znaczy, że jest zainteresowany Twoimi słowami, jeżeli zaś szybko znaczy, że ma dość słuchania i sam już chciałby zabrać głos.

Kręcenie głową zwykle oznacza odpowiedź odmowną.

Uniesiona głowa – rozmówca ma neutralny stosunek do tego co się dzieje, jeżeli zaś głowa jest trzymana wysoko z zadartym podbródkiem świadczy o poczuciu wyższości czy nawet arogancji.

Przechylanie głowy zazwyczaj wyraża także uległość, zainteresowanie tematem o którym mowa.

Pochylenie głowy gdy podbródek rozmówcy jest niżej niż zwykle to najprawdopodobniej prezentuje on negatywną czy też krytyczną postawę.

Chowanie głowy i kulenie ramion to oznaka uległych przeprosin i braku pewności siebie.

Mam nadzieję, że lektura moich dwóch artykułów na temat mowy ciała pozwoli Ci szybciej “zdiagnozować” twojego klienta i dzięki postawom, które będzie prezentował będziesz w stanie odczytywać jego nastawienie do rozmowy z Tobą i odpowiednio pokierować tą rozmową.

Myślę, że dobrze przeprowadzona rozmowa pod kątem obsługi klienta i sprzedaży wraz z dobrą postawą ciała Twoją jako sprzedawcy jest kluczem do sukcesu dla twojej sprzedaży.

A na koniec ciekawostka:

Zdarzyło Ci się mieć kiedyś do czynienia z klientem który podczas rozmowy z Tobą “skubie” ubranie? Jest to oznaka braku szczerości, skrywania własnej opinii, której klient woli nie ujawniać, także obserwuj bacznie wszystkie gesty mowy ciała Twojego klienta.

O autorze:

Justyna Perz

W Agencji 4People pracuje na stanowisku trenera. Przeprowadza dla klientów wnikliwe audyty sprzedaży, które diagnozują bieżącą kondycję firmy w wielu obszarach. Dodatkowo prowadzi szkolenia z zakresu sprzedaży i obsługi klientów. Specjalizuje się branżach, które pozyskują klientów drogą telefoniczną. Zna wszystkie przepisy wszystkich kuchni świata na to, jak pozyskać i utrzymać klientów.

Komentarze