Budowanie strategii dla hoteli w kontekście zwiększenia liczby rezerwacji

6 napisany przez Marta Łukaszewicz, 04 sierpnia 2015

Każdy z nas spotkał się przynajmniej raz z reklamą jednego z hoteli. Strategii promocyjnych jest wiele – za każdym razem trzeba przygotowywać indywidualne rozwiązania, które mają szansę sprawdzić się i wyróżnić ofertę spośród innych.  

Z klientami, którzy chcą promować swój hotel, pracuję już od kilku lat. Stąd też zaobserwowałam kilka prawidłowości i elementów wspólnych w ich strategiach. Dziś dzielę się z wami swoim doświadczeniem!

Od czego zacząć?

Od najprostszego – określenia profilu działalności hotelu. Zazwyczaj mamy do czynienia z hotelami biznesowymi lub pobytowymi, choć nie brakuje tak zwanego typu mieszanego, czyli połączenia funkcji biznesowych i pobytowych. W ostatnim przypadku, warto pamiętać, by zastosować odrębne strategie dla tych dwóch grup docelowych.

Hotele biznesowe i pobytowe różni praktycznie wszystko, dlatego trzeba je wyraźnie od siebie rozdzielić. Łączy je chyba tylko fakt, że… potrzebują gości.

Hotel pobytowy i biznesowy

Hotel pobytowy powinien skupić się głównie na gościach długoterminowych, a nie na tych, którzy szukają czegoś na jedną lub dwie doby. W takim hotelu, przeciętna wizyta jest dłuższa niż w hotelu biznesowym – tutaj jednak niemałą rolę odgrywa sezon.

W hotelach nastawionych na biznes, pobyty przeważnie są krótsze. Klient jednak może do nas powracać częściej – nawet co parę tygodni – jeśli np. prowadzi interesy w naszym mieście. Mimo iż pojedyncza wizyta jest krótsza, to sumarycznie w ciągu roku może przynosić korzyści, bo klient powraca nawet kilka (lub kilkanaście) razy.

Teoria już była, a teraz kilka praktycznych rad, które warto wziąć pod uwagę podczas promowania hotelu.

Stwórz pakiety dla klientów

Przedstaw ofertę pakietów skierowanych do konkretnych klientów, np. pakiet dla rodziny z dziećmi, dla młodego małżeństwa, dla małżeństwa w kwiecie wieku, dla przyjaciół etc. Wspomniane pakiety pozwalają zwiększyć wartość pojedynczej konwersji (w tym przypadku rezerwacji), a klient otrzymuje kompleksową usługę dopasowaną do jego oczekiwań.

Pokaż udogodnienia

Dla twoich gości istotne jest to, aby hotel posiadał basen kryty, spa, siłownię, czy kręgielnię – w ten sposób można będzie umilać sobie czas, gdy pogoda nie dopisze. Istotne są także inne elementy np. brak barier architektonicznych dla osób na wózkach inwalidzkich, czy też wyposażony pokój zabaw dla najmłodszych.

Zastanów się jakie, nawet najmniejsze udogodnienia posiada twój obiekt i postaraj się, by były odpowiednio widoczne. W ten sposób zyskasz potencjalnego klienta, które będzie skłonny zapłacić więcej, byle tylko otrzymać pełen pakiet korzyści.

Pochwal się atrakcjami

Napisz wyraźnie o atrakcjach i ciekawych miejscach znajdujących się w otoczeniu twojego obiektu. Czy jest w okolicy wyciąg narciarski, a może skocznia? Skup się na pokazaniu miejsc, które tak naprawdę cieszą się popularnością wśród turystów i są przez nich oblegane. Atrakcje również mogą być związane z ofertą świadczoną przez sam hotel w ramach organizowania zajęć i czasu dla swoich gości np.: spływy kajakowe, wspinaczki górskie, jazda rowerowa, paintball itd.

Pamiętaj też o dworcach kolejowych i autobusowych – dla części twoich klientów może to mieć duże znaczenie. Dobrym pomysłem jest pokazanie tego na mapce wraz z informacją, ile minut zajmie dotarcie z hotelu do danej atrakcji.

Nie zapominaj o świętach i okazjach!

Po zakończeniu sezonu, warto przygotować ofertę pod kątem zbliżających się świąt okolicznościowych. Mam tu na uwadze czas Świąt Wielkiej Nocy lub Bożego Narodzenia, ale także walentynek czy bali karnawałowych. Być może w twoim mieście zbliża się jakiś festiwal lub koncert? Powinieneś to wykorzystać!

Pamiętaj, iż taka strategia i kampania powinna być wprowadzana z około dwumiesięcznym, a nawet trzymiesięcznym wyprzedzeniem.

Najbardziej gorącym okresem dla tego segmentu biznesu jest lato oraz zima, więc jeśli w tym czasie nie masz zapełnionej rezerwacji, zastanów się, co może być tego przyczyną. Co najczęściej nie działa? Sprawdźcie poniżej.

Sprawdź źródło konwersji (rezerwacji)

Prowadź działania na obszarze, który ma większy współczynnik rezerwacji. Sprawdź w jakich województwach najbardziej opłaca ci się promować swój hotel. Możesz odkryć rejony czy województwa, które głównie generują koszty, a nie gości. W takich przypadkach należy zrezygnować z promocji na tych obszarach.

Nie promuj się pod ogólnymi frazami

Promowanie hotelu pod ogólnymi frazami typu: hotel w górach, hotel na Mazurach. Tego typu działania w większości przekładają się na efekt w postaci sporej ilości wejść, szybkiego wykorzystania budżetu ale nie przynoszą efektów w postaci dokonania rezerwacji (on-line czy telefonicznie). Są lepsze sposoby na wydanie twoich pieniędzy.

Nie ograniczaj się tylko do informacji o ilości “gwiazdek”

Tak jak wspominałam, ważne jest by opisywać wszystkie cechy i udogodnienia naszego hotelu, jednak pochwalenie się informacją, ile posiada gwiazdek – to za mało. Oczywiście standard jest dla gości ważnym elementem przy wyborze miejsca na relaks, ale nie można zakładać, że podanie samej ilości gwiazdek będzie wystarczające.

Poszukaj tańszych, ale skutecznych fraz

Promowanie hotelu na frazy, które są popularne w wyszukiwarce, często generuje spory koszt i nie zawsze wiąże się ze zwrotem z inwestycji. Zawsze warto poszukać bardziej niszowych fraz, które mogą również przyciągnąć klientów, ale nie będą generować dużych kosztów. Można promować się np. pod frazą “hotel przy + nazwa atrakcji “ lub “hotel + nazwa dzielnicy”.

Dla przykładu: pod frazą “hotel przy Wawelu” wyświetlają mi się tylko 2 reklamy, a przy frazie “hotel Kraków” – 12. Od razu widać, że koszt kliknięcia i konkurencja pod tą frazą są znacznie większe, już nie mówiąc o tym, że jeśli ktoś wpisuje frazę typu “hotel przy WPKiW” (jedna z największych atrakcji na Śląsku) to z jakiegoś powodu jest to dla niego istotne. Pod wspomnianą frazą widzę tylko jedną reklamę.

Promuj najbardziej rentowne produkty

Większość hoteli walczy o klienta i prezentuje swoje ośrodki w oparciu o frazy ogólne typu: hotel + miasto. Często zastanawiam się w jakim celu, czemu to ma służyć? Spora konkurencja, duży budżet, który trzeba zainwestować, by trafić do potencjalnego klienta. Dodatkowo, często po takich słowach kluczowych pozyskujemy klienta o niskiej wartości.

Hotel miejski nie zwiększy swoich dochodów skupiając się na gościach, którzy będą rezerwować dobę hotelową, której średnia wartość jest ok 130 zł – wzwyż. Jednak nie przekracza z reguły wartości 250 zł. Budżet, w zależności od miejscowości, przy tego typu działaniach to min. 2500 zł  miesięcznie z czego ROI często w ogóle się nie spina.

Dlatego warto w szczególności  skupić się na:

  • kliencie konferencyjnym, którego można go zdobyć przy informowaniu o lokalizacji w jakiej znajduje się hotel: autostrada, darmowy parking
  • kliencie konferencyjnym, który zwraca uwagę na to, co po szkoleniu oferuje hotel np.: kryty basen, spa
  • kliencie chcącym zorganizować imprezę okolicznościową: wesele, chrzciny, komunia
  • kliencie, który chętnie skorzysta z oferty specjalnej: sylwester, komersy, studniówki, bale karnawałowe

Podsumowanie

Do pełnego sukcesu potrzeba przede wszystkim  zintegrowanych działań. Niemniej ważne są czynniki takie jak: konkurencyjność oferty, zadowolenie klientów z pobytu, budowa strony internetowej, opinie o hotelu oraz komunikacja między agencją obsługującą a hotelem. Warto pamiętać również o odpowiednim przeszkoleniu osób odbierających połączenia i odpowiadających na zapytania, gdyż mimo udogodnień internetowych, telefon generuje większość zapytań.

Każda złotówka w internecie powinna być efektywnie wydawana. Nie ma rozwiązań które sprawdzą się zawsze i u każdego. Dlatego też warto wiedzieć, które frazy generują nam zapytania i telefony, a które generują nam tylko koszty. Jeśli twoje działania są dalekie od tego, chętnie ci podpowiem co należy zrobić!

 

 

O autorze:

Marta Łukaszewicz

W 4people jest specjalistą zajmującym się zarówno pozyskiwaniem nowych klientów oraz kontaktem z obecnymi klientami. Planuje rozwiązania i dba o to, by prowadzone działania przynosiły oczekiwane rezultaty. Dzięki wieloletniemu doświadczeniu potrafi szybko reagować na kryzysowe sytuacje oraz wykazywać się dużą dozą empatii w swojej pracy. Na co dzień kieruje się dewizą “Wyróżnij się, albo zgiń”.

Komentarze

  • dante

    Dobry artykuł ale skupia się tylko i wyłącznie na promocji w wyszukiwarkach. Przydałby się szerszy kontekst. Mailing, promocja w displayu, remarketing, rtb. Może zrobić jakąś serię artykułów na zasadzie dany typ biznesu i różne obszary marketingu. Ciekawy jest również temat remarketingu w wyszukiwarce. Czy bidować więcej na takich klientów którzy byli na naszej stronie w przypadku hoteli czy mniej bo już nas znają itp.

    • Marta Łukaszewicz

      Dante, dziękuję Ci za cenne sugestie! O to właśnie chodzi na
      naszym blogu – wy sugerujecie, my realizujemy. Skoro temat cieszy
      się sporym zainteresowaniem, na pewno rozwinę go w kolejnych
      artykułach. Pewnie powstanie z tego cała seria, więc zaglądaj do
      nas!

  • Bartosz Jungiewicz

    Z moich doświadczeń wynika, że dotarcie do klienta wybierającego się na jakieś wydarzenie/konferencję nie jest proste. Zazwyczaj te osoby szukają informacji o wydarzeniu, dojazdu etc. Konwersja z takich kampanii jest bardzo niska.
    Dużo ważniejsze wydaje mi się dobrze prowadzona kampania brandowa i zastrzeżenie znaku towarowego w sieci reklamowej google. Większość batalii na frazy brandowe wygrywają firmy takie jak Booking i HRS, a konwersja z tych kampanii jest najwyższa przy najniższym koszcie.

    • Marta Łukaszewicz

      Jasne, zgadzam się z Tobą. Artykuł poświęciłam jednemu z elementów promocji hoteli. Kolejne pojawią się zapewne w następnych publikacjach. Step by step ;)

  • Pingback: Marketing dla hoteli – co robić by sprzedawać? | Marketing dla Ludzi()

  • Marta Łukaszewicz

    Jasne, działanie nieszablonowe to klucz do sukcesu, bo i po co działać tak, jak inni w 100%? Niektóre aktywności są siłą rzeczy powielane, ponieważ po prostu się sprawdzają i przynoszą wymierne efekty w postaci obłożenia hotelu lub obiektu.

    Jeśli chodzi o konkursy, nie wyobrażam sobie prestiżowego hotelu, który organizuje konkurs podobny do tego, który przesłałeś w załączonym linku. Mniejsze obiekty, schroniska turystyczne – jak najbardziej. To aktywność, która będzie wsparciem wizerunkowym.

    W przypadku hoteli o zbudowanej już renomie, konkursy tego typu mogą zadziałać na szkodę wizerunkową. Do tego segmentu hotelowego odnosi się mój artykuł. Pomijam w nim promowanie małych i lokalnych „Agroturystyk u Jadźki” (jak nazwałeś to w swoim komentarzu).

    Oczywiście jedyne co nas ogranicza to wyobraźnia. No i budżet klienta ;)

Marketing dla ludzi
Zapisz się do newslettera!
Zdobywaj wiedzę! Co dwa tygodnie otrzymasz najciekawsze artykuły na swoją skrzynkę e-mail!
...i dołącz do ponad 600 subskrybentów!
Marketing dla ludzi
Trzymaj rękę na e-pulsie!
Zapisz się do newslettera, a co dwa tygodnie otrzymasz najciekawsze artykuły na swoją skrzynkę e-mail!
...i dołącz do ponad 600 subskrybentów!
Marketing dla ludzi
Otrzymuj najświeższe newsy!
Zapisz się do newslettera, a co dwa tygodnie otrzymasz najciekawsze artykuły na swoją skrzynkę e-mail!
...i dołącz do ponad 600 subskrybentów!
Marketing dla ludzi
Trzymaj rękę na e-pulsie!
Zapisz się do newslettera, a co dwa tygodnie
otrzymasz najciekawsze artykuły na swoją skrzynkę e-mail!
...i dołącz do ponad 600 subskrybentów!
Marketing dla ludzi
Trzymaj rękę na
Zapisz się do newslettera, a co dwa tygodnie otrzymasz najciekawsze artykuły na swoją
skrzynkę e-mail!
...i dołącz do ponad 600 subskrybentów!
e-pulsie!