Kampanie na Facebooku i pierwsza faza sprzedaży

Ręka w górę ci, którzy wchodzą na Facebooka dlatego, że chcą coś kupić. Nie widzę. Dziękuję. Koniec sesji pytań, czas na odpowiedzi.

Trzy fazy i co z nich wynika

Mądrzy ludzie w Ameryce (wierzcie lub nie, ale są tacy) doskonale poznali, a potem opisali, proces sprzedaży. W dużym uproszczeniu składa się z trzech faz. W pierwszej pojawia się potrzeba. Coś się nam psuje albo coś się w naszym życiu zmienia, a może po prostu z jakiegoś powodu chcemy coś kupić. Nie wiemy jeszcze dokładnie jakiej będzie marki ani czym konkretnie będzie się charakteryzowało. Mówiąc wprost: jesteśmy otwarci na propozycje.

Inaczej jest w drugiej fazie sprzedaży. Teraz wiemy już co chcemy, mamy sprecyzowane oczekiwania, wgłębiamy się w szczegóły. Porównujemy i eliminujemy. A kiedy skompletujemy krótką listę, przechodzimy do fazy trzecie: podjęcia ostatecznej decyzji o kupnie.

W tym miejscu czas wrócić do Facebooka. I zadać sobie pytanie: w której fazie sprzedaży znajdują się osoby odwiedzające ten serwis? Nie chcą kupować, nie porównują produktów ale przecież mają swoje potrzeby. Komuś popsuło się auto, ktoś inny nosi się z zamiarem kupna gaci. Są więc w fazie pierwszej. Co ma bardzo duże znaczenie dla prowadzonych przez nas kampanii.

Na dużym poziomie ogólności

W pierwszej fazie sprzedaży potencjalny klient mniej więcej wie, co chciałby kupić (albo jeszcze nie wie, ale wie, że coś go uwiera – na przykład jego samochód zaczyna wydawać dziwne dźwięki, wywołując uzasadniony niepokój, ale czy rozwiązaniem będzie naprawa czy wymiana na nowy – na to jeszcze za wcześnie). Nie wie natomiast czym konkretnie ta rzecz czy usługa miałaby się charakteryzować.

Wyobraźmy sobie, że z jakiegoś powodu chcemy kupić telewizor (osobiście nie wiem, jaki to miałby być powód, załóżmy że jest to prezent dla babci). W pierwszej fazie nie wiemy jeszcze, jaką ma mieć przekątną ekranu, jaką rozdzielczość i co powinien robić ekstra. Wiemy, że ma być płaski, nie za duży i niedrogi.

Wykreować potrzebę, wykreować oczekiwania

Jeśli prowadzimy kampanię na Facebooku dla sklepu z elektroniką, taki klient będzie dla nas skarbem. Z prostego powodu: zamiast odpowiadać na jego sprecyzowane pytania dotyczące konkretnych cech produktu (i których być może oferowany przez nas sprzęt nie ma), możemy spróbować sami wykreować w nim oczekiwania. Takie, które cechują oferowane przez nas urządzenia.

Żeby nie wdawać się w szczegóły posłużę się tu prostym pomysłem. Możemy spreparować infografikę, na której umieścimy pięć najważniejszych cech, którymi powinien charakteryzować się nowy telewizor (czystym przypadkiem będą to te cechy, które mają oferowane przez nas produkty).

W ten sposób osoba, która dopiero wpadła na pomysł kupna takiego sprzętu dostanie prostą informację o tym, na co powinna zwrócić uwagę. I siłą rzeczy będzie porównywać produkty innych firm z naszymi.

Pomysł i cała reszta

To oczywiście bardzo prosty pomysł wielokrotnie powielany. Każdy, kto zastanawia się nad koncepcją kampanii na Facebooku powinien stworzyć sobie całe zestawienie własnych. Co ważne: dopasowanych do cech charakteryzujących ofertę.

Nie można przy tym zapominać, że na samym pomyśle świat się nie kończy. Jeśli kampania na Facebooku ma być efektywna, trzeba pomyśleć o tym, w jaki sposób użytkownicy tego serwisu będą przechodzili na naszą stronę. Zastanowić się nad tym, co zrobić, żeby obejść ograniczenia narzucane przez EdgeRank i jak skonfigurować kampanię płatnej reklamy. O czym oczywiście będziecie mogli poczytać na tym blogu. Wkrótce. A już teraz możecie zlecić nam prowadzenie swojej kampanii na Facebooku. Efekty gwarantowane.