Sprzedawca też człowiek, ale dobry sprzedawca to „coś” mieć musi!

0 napisany przez Marta Łukaszewicz, 19 grudnia 2017

Koniec roku zbliża się wielkimi krokami, co zawsze jest dobrą okazją do podsumowania wszystkiego, co się przez ten czas wydarzyło. Przeprowadzamy research w naszej pamięci i bilans tego, co przyniosło nam 365 dni, 8760 godzin, 525600 minut. Które szanse udało nam się wykorzystać i możemy ogłosić sukces, a co zrobilibyśmy zupełnie inaczej, gdyby była dana nam szansa?

W poszukiwaniu świętego Graala

Im dłużej pracuję w branży marketingu internetowego, tym więcej czytam i rozmawiam z ludźmi – współpracownikami oraz klientami. To z kolei utwierdza mnie w przekonaniu o tym, jak wielka siła (i moc!) tkwi w ludzkiej psychice, motywacji oraz wierze we własne siły i możliwości.

Porzućcie nadzieję na to, że istnieją miejsca pracy idealne, o doskonałym wizerunku, perfekcyjnych procedurach czy niezawodne. Nie ma także ani najlepszej/najtańszej i dopasowanej do potrzeb wszystkich zainteresowanych oferty na rynku. Podobnie jest z technikami sprzedaży, nie ma jednego przepisu na sukces. Składników i ich proporcji jest naprawdę wiele.

Zapytacie pewnie, co w takim razie determinuje sukces, lub jego brak, wśród handlowców? Dla mnie odpowiedź jest naprawdę prosta. Oni sami.

Tam w lustrze to (nie)stety JA

Na moim liczniku ponad 9 lat pracy w zawodzie i 9 lat obserwacji. Czasem czuję się niczym detektyw. Muszę działać dyskretnie, mieć rozległą wiedzę i angażować się w realizowane zadania.

Czy wiecie, że jeśli tak naprawdę połowę motywacji czerpiemy z otoczenia, to druga połowa zależy tylko od nas? Mając w sobie energię i chęć do odkrywania co rusz czegoś nowego, jesteśmy na dobrej drodze do sukcesu.

Znacie to magiczne i mistyczne “coś”? Mówi się, że dana osoba ma “coś” w sobie i to nas na przykład do niej przekonuje, przyciąga, intryguje. To “coś” nie może zostać wyuczone, nie obejmie tego żadna procedura, kurs czy skrypt. Dlaczego? Bo to tkwi w nas. Jest naszym dopełniającym elementem, wyróżnikiem, definiuje nas jako człowieka i pracownika.

Determinanty sukcesu

Pieniądze to dla wielu temat drażliwy, przy którym spuszczają głowę i zastanawiają się kilkakrotnie czy w ogóle mówić o nich głośno. Jeśli należysz do grona takich osób, to wpisanie się w ramy handlowca raczej nie jest ci przeznaczone. Ja zawsze mówię otwarcie – uwielbiam pieniądze i do tej pory kierowałam się dewizą, że “czas to pieniądz”. Teraz wiem, że tak, ale na krótko.

Co w takim razie decyduje o sukcesie? Może strach? Nie do końca, ponieważ uodparniamy się na niego wraz z upływem czasu. Poczucie stabilizacji i bezpieczeństwa? Współcześnie złudne pod wieloma aspektami. Więc co?

Kluczem do sukcesu może okazać się fakt, że lubimy to, co robimy i mamy ku temu odpowiednie predyspozycje. W pracy handlowca musimy lubić ludzi i nawiązywanie z nimi relacji poprzez rozmowy (zarówno telefoniczne, jak i podczas spotkań). Nie bez znaczenia jest także odpowiedzialność za to, co mówimy, by nie obiecywać przysłowiowych gruszek na wierzbie. Ja dorzucam do tego jeszcze naszą prezencję. Odpowiedni strój i wygląd to tak naprawdę wizytówka – nasza i pracodawcy. Jakie cechy uznać można jeszcze za pożądane? Na pewno asertywność, pewność siebie oraz empatia. Rozumiejąc potrzeby innych (przy zachowaniu dobra własnego i pracodawcy), możemy łatwiej odpowiedzieć na nie i przygotować odpowiednią strategię działania.

Te wszystkie elementy, a jest to zaledwie ich wycinek, stanowią istotę naszej pracy i według mnie to właśnie to “coś”, co decyduje też o tym, że chce nam się chcieć.

Jego obraz na wzór i podobieństwo

Jakie jeszcze cechy powinny charakteryzować i wyróżniać skutecznego sprzedawcę? Które kompetencje powinien on w sobie kształtować oraz wzmacniać? Z pewnością profesjonalizm, znajomość oferty swojej firmy i trzymanie ręki na pulsie, np. w zakresie poczynań konkurencji. Do tego warto dodać dobrą organizację pracy i umiejętność zarządzania czasem.

Z roku na rok obserwuję też, jak wielkie znaczenie ma szacunek do siebie oraz współpracowników, którzy wspólnie pracują na sukces firmy oraz klientów.

W byciu “dobrym” pomagają także sprecyzowane cele życiowe oraz konsekwentna realizacja planów. Często nie bez znaczenia pozostaje równowaga, szczególnie ta pomiędzy życiem prywatnym a zawodowym.

Jeśli nie wierzysz w siebie, swoje umiejętności, a życiowy optymizm i odwaga są ci obce to… z osiąganiem sukcesów w roli handlowca może być naprawdę trudno. Warto chcieć więcej i mierzyć wyżej, być gotowym do podejmowania nowych wyzwań. Nie można tego osiągać bez zaangażowania i zadowolenia z tego, co robimy.

Twórz markę osobistą

Machiavelli wskazuje w “Księciu”, że Żadna rzecz nie przysparza księciu takiego szacunku, jak wielkie przedsięwzięcia i dawanie osobistego przykładu. Dlatego też zarażajmy swoją pasją i energią innych ludzi, z którymi spotykamy się na co dzień (zarówno w pracy, w sklepie, podczas jazdy autobusem).

W okresach zmian i niestabilności ludzie szukają oparcia w przymiotach osobistych, a przede wszystkim doceniają zaufanie, którym mogą kogoś obdarzyć. Nie zapominajmy, że nasi klienci to także ludzie! Tak samo cenią kontakt z indywidualnościami, lubią słuchać tych, którzy mają coś do powiedzenia i od razu dostrzegają to “coś”. Jeśli w nich nie wzbudzisz zaufania, próżne twoje starania. Stosujesz w pracy skrypty i formułki, które brzmią niczym wyjęte z folderów reklamowych i sprzedażowych? Większość ci najzwyczajniej w świecie nie uwierzy.

Dlatego też najpierw zastanów się, czy potrafisz wykrzesać w sobie pasję i czy jest coś, czym nie dzielisz się z innymi, a może warto to zrobić? Może „wypalasz się” w pracy? Jeśli czujesz się zmęczony, odpocznij. Idź na urlop i przemyśl na spokojnie wszystkie “za” i “przeciw” byciu sprzedawcą.

Jeśli to ci nie pomoże, poszukaj inspiracji. W moim przypadku doskonale sprawdza się  „energetyczna” książka, czy spotkanie w gronie życzliwych osób.  Raz na jakiś czas, świetnie sprawdza się także wykład lub szkolenie z osobą znaną i cenioną w branży. Szczególnie jeśli jej osobowość jest charyzmatyczna.

Jeśli i to nie pomoże w odszukaniu źródeł motywacji, porozmawiaj ze swoim szefem, może powinieneś zajmować się czymś innym w swojej firmie. Wspólnie przedyskutujcie aktualną sytuację i poszukajcie możliwego rozwiązania. Jeśli i to nie przyniesie oczekiwanego efektu, nie oszukuj sam siebie i daj innym od siebie odpocząć. I przede wszystkim – przestań się łudzić, że to, co teraz robisz, jest dla ciebie spełnieniem marzeń.

Przepracuj to i znajdź odpowiedź

Może po prostu nie będziesz dobrym sprzedawcą, bo nie każdy może i musi nim być. To zawód bardzo specyficzny i wymagający ciągłego odkrywania, poszukiwania i ciekawości świata. Bez pasji, wiary i zaangażowania nie można się w nim realizować.

To praca, w której na co dzień masz do czynienia z całym przekrojem ludzkich osobowości w postaci współpracowników i klientów. To także nieustanny stres, obawy, że nie uda się zrealizować planu (tego własnego i targetu firmy), ale także odpowiedzialność za wszystko to, co przekazuje się w rozmowach klientowi (rozwiązania, strategia).

Odpowiedz sobie na pytanie, czy dasz sobie radę każdego dnia mierzyć się z tak ogromną dawką emocji i adrenaliny.

Ja to uwielbiam, a Ty?

Komentarze