Kto odpowiada za Twój sukces w internecie? Ty czy agencja?

0 napisany przez Adam Perz, 21 października 2014

W jakim stopniu za Twój sukces w internecie odpowiada agencja a w jakim Ty? Od czego zależy ocena? Oto odpowiedź!

Nie widzisz efektów reklamy w internecie? A może są ale spodziewałeś się większych? Coś u ciebie nie gra? Są pozycje, kliknięcia i wyświetlenia; są może i nawet konwersje. Są też oczywiście faktury do opłacenia. Jedyne czego nie ma to nowi klienci. Co zawiodło w całym twoim procesie sprzedażowym? Albo wszystko działa dobrze ale czujesz, że może być jeszcze lepiej?

Napiszę Ci z jakich elementów składa się Twój sukces lub porażka w internecie, tak byś mógł te elementy sprawdzić i ewentualnie poprawić. Będziesz również mógł zidentyfikować za jakie elementy odpowiedzialny jesteś Ty sam a za jakie odpowiedzialna jest firma zewnętrzna i jak się wywiązuje ze swoich zadań. Dzięki temu zidentyfikujesz mocne i słabe strony twojego miksu marketingowego w internecie i będziesz mógł je odpowiednio rozwijać. Wykorzystam do tego starą jak węgiel koncepcje kompozycji marketingowej “4P”.

“4P” co to jest?

Z pewnością już spotkałeś się z tym terminem. Zakładam nawet, że możesz uznać, że nie ma sensu poruszać tu takich podstaw i wgryzać się w internetową interpretację teorii marketingu. Z mojego doświadczenia wynika jednak, że w wielu małych i średnich przedsiębiorstwach marketingiem zajmują się sami właściciele, ludzie którzy tych podstaw często nie znają. W swoich działaniach kierują się instynktem i wyczuciem nabytym podczas prowadzenia działalności. Bywa też tak, że promocją w sieci zajmują się osoby, które marketing mają “dodany“ do swoich obowiązków.

marketing mix

„4P” można porównać do takiego zestawu (źródło: pixabay.com)

Dobrze, gdy w firmie jest osoba lub dział odpowiedzialny za marketing, jeszcze lepiej gdy te osoby potrafią dobrze się odnaleźć w Internecie i rozumieją jego specyfikę. Niestety nie jest to normą.

Kompozycji marketingowych istnieje dość sporo (Np.7C ale też inne 4C, nowe 4P, 5P, 7P – odnoszę wrażenie, że w wymyślaniu nowej kompozycji najważniejsza jest odpowiednia ilość pojęć zaczynająca się na daną literę. :)), i część z nich jest lepiej dostosowana do nowoczesnego marketingu od “4P”. Ja postanowiłem skorzystać ze starego, dobrego “4P” gdyż wg mnie jest to kompozycja najprostsza i w łatwy sposób można przełożyć na działania każdej firmy nie tylko w Internecie ale nic nie stoi na przeszkodzie byś sięgnął po nowe koncepcje kompozycji które mogą lepiej odpowiadać nowoczesnemu zarządzaniu marketingiem.

Wracając do tematu “4P”, to skrót od anglojęzycznych słów Product, Price, Promotion, Place czyli Produkt, Cena, Promocja, Dystrybucja.

Moim zamierzeniem jest pokazanie, co składa się na twój marketing w internecie byś mógł sobie uświadomić za co Ty jesteś odpowiedzialny, a za co agencja lub firma która prowadzi twoją promocję w internecie oraz zweryfikować poszczególne elementy.

Elementy które wchodzą w skład naszego “4P” będę przedstawiał w kolejności z jakimi spotyka się z nimi twój potencjalny klient w internecie.

Promocja (promotion)

Jest to prawdopodobnie pierwszy element z jakim będzie miał do czynienia twój potencjalny klient i pierwszy krok jaki postawi na ścieżce zakupu produktu lub usługi twojej firmy. Jeśli ten pierwszy krok zaniedbasz, omawianie następnych nie ma za dużego sensu. Promotion obejmuje twoje reklamy w internecie, twoją widoczność w wyszukiwarce (np. pozycjonowanie lub adwords). Mam tu przede wszystkim na myśli reklamę jawną, często kierowaną na ostatnich etapach procesu sprzedaży, której celem jest sprzedaż lub zapytanie ofertowe.


Promocję kojarzymy najczęściej z reklamą.

Warto również wliczyć tu inne formy reklamy i kontaktu klienta z twoją firmą i informacjami o niej. Można też te elementy przenieść do Dystrybucji, jednak uważam, że lepiej pasują tutaj.

To wszystkie miejsca w sieci za pomocą których klienci mogą spotkać się z twoją firmą np. twój profil społecznościowy lub materiały produkowane przez ciebie (mam na myśli zarówno te o których wiesz, jak i te o których nie masz pojęcia, tworzone choćby na forach przez twoich klientów – dlatego dobrze prowadzić monitoring marki).

Przykładowe pytania, jakie możesz sobie w tym miejscu zadać:

  • Czy twoi klienci mogą znaleźć materiały tworzone przez Ciebie zawierający cenne dla nich informacje np. blog, infografiki, forum lub udzielanie się na forum zewnętrznym, pisanie do portali branżowych, filmy z poradami itd.?
  • Czy wokół twojej firmy jest budowana społeczność klientów/partnerów/ sympatyków?
  • Jaki jest twój wizerunek, opinie krążące o twojej firmie w internecie, wpisy na forach, twój profil społecznościowy?
  • Gdzie internauci mogą napotkać twoją firmę?

Konkretnie, zastanów się, czy:

  1. 1. posiadasz profile społecznościowe,
  2. 2. posiadasz blog,
  3. 3. tworzysz dodatkowe treści, poradniki, kursy, infografiki,
  4. 4. wypowiadasz się jako ekspert na witrynach, portalach lub forach,
  5. 5. prowadzisz forum,
  6. 6. czy można znaleźć różne opinie na twój temat w internecie.

Inwestując w materiały lub społeczność również warto oceniać je pod kątem tych samych parametrów, ale trzeba też wziąć pod uwagę mikro konwersje, np. pobranie materiałów, zapisanie się do newslettera, zostanie fanem na portalu społecznościowym. Często takie mikro konwersje można przeliczyć na konkretne leady.

Jak ocenić ten element? Opowiedz sobie na pytania:

Jaki ruch na stronie generują konkretne źródła reklamy? Jaka jest jego jakość?

Wypisz sobie wszystkie formy reklamy z jakich korzystasz w internecie. Sprawdź jaki koszt ponosisz na każdą z nich, jaki generują ruch, oceń ten ruch, zobacz ile konwersji generują konkretne źródła, możesz również porównać jakość tych konwersji.

Jakość ruchu powinno oceniać się pod względem leadów lub sprzedaży generowanej przez dane źródło, ale można się posłużyć innymi danymi np. długością odwiedzin, współczynnikiem odrzuceń, ilością przeglądanych zakładek, lub mikro konwersjami np. zapisami do newslettera, ściągnięciem materiałów itd.

Jeśli któreś z źródeł odbiega od normy w sposób negatywny, np. twoje pozycjonowanie generuje koszt ale nie generuje ruchu, to oznacza, że frazy zostały źle dobrane, gdyż internauci nie wyszukują ich (przyjmuję, że witryna pojawia się wysoko w wynikach pozycjonowania). Jeśli ruch jest spory, ale jego jakość nie jest najlepsza (nie przekłada się na pożądane akcje), to prawdopodobnie istnieją trzy rozwiązania:

a. frazy źle dobrane gdyż dostarczają ruch nie generujący sprzedaży, często są to frazy zbyt ogólne

Np. Firma zajmująca się wynajmem myjek wysokociśnieniowych jeśli będzie wypozycjonowana pod frazą “myjki wysokociśnieniowe” będzie pozyskiwała ruch zarówno osób wpisujących tą frazę po ty by wynająć taki sprzęt, jak tych którzy chcą kupić taki sprzęt lub poszukać ogólnych opinii lub szukają serwisu dla takich urządzeń. Może być też tak, że wspomniana firma może działać tylko na terenie województwa śląskiego, co spowoduje że bardzo duża część ich ruchu może pochodzić spoza ich grupy docelowej i nie przełoży się na sprzedaż.

b. frazy generują dobry ruch ale internauta nie znajduje odpowiedzi na nie na stronie

Np. internauta wchodzi na twoja stronę pod frazą “myjki ciśnieniowe karcher” ale na samej stronie internetowej nie ma informacji jakie konkretne modele są dostępne, oczywiście może wysłać zapytanie “Czy można od państwa wynająć myjkę kartcher hds 698 c? i w jakiej cenie?” ale o wiele łatwiej przejść na stronę konkurencji na której będą informację jakie konkretne myjki są akurat dostępne i jaka jest cena ich wynajęcia.

c. frazy są dobrze dobrane ale strona odstrasza potencjalnych klientów,

Ten przykład poruszę w drugiej części czyli dystrybucji. Tu zaznaczę, że warto porównać te źródło z zachowaniami innych internautów na naszej stronie, w szczególności z zachowaniami, “nowych internautów” a nie powracających. Powracający mogę odwiedzać naszą stronę z bardzo wielu powodów np. po dane kontaktowe, mogą być także pozyskani z innego źródła. Wspominam tu o tym, bo zdarza się, że pozycjonowanie jest jedyną formą reklamy i nie ma do czego jej porównać.

Posłużyłem się przykładem pozycjonowania gdyż ocenianie jego skuteczności na podstawie samych pozycji w wyszukiwarce jest wielkim błędem. Oczywiście czym wyższe pozycje tym większa skuteczność agencji ale to wcale nie oznacza, że zarabiasz na tych pozycjach choćby złotówkę!

Lepiej nie pozycjonować się wcale niż pozycjonować się i nie wiedzieć jaką mam sprzedaż z tego źródła. To po prostu mnożenie wydatków w ciemno. Możesz wpatrywać się uśmiechnięty w wysokie pozycje twojej witryny w wynikach wyszukiwania, nie wiedząc, że są zbytecznym kosztem, zaspokajają tylko twoje ambicje “bycia przed konkurencją” pod jakąś frazą, nie ma w tym nic złego ale dobrze wiedzieć ile cię kosztuje zaspokojenie ambicji i że nic więcej to ci nie daje.

tabela_1

Jest to najprostszy przykład analizy skuteczności form promocji w internecie która każdy powinien potrafić przeprowadzić samemu lub poprosić agencję o taką analizę, warto wtedy również dodać do analizy mikro konwersje, zysk jaki uzyskaliśmy z danych konwersji lub przychodów, konwersje wspierane,współczynnik konwersji itd.

Na podstawie tego przykładu możemy wyciągnąć kilka prostych wniosków:

  1. 1. AdWords generuje większość konwersji przy stosunkowo niewielkim koszcie pojedynczej konwersji.
  2. 2. Niewielka ilość wizyt (pomimo dobrych pozycji ) z pozycjonowania sugeruje, że większość fraz jest źle dobrana a koszt konwersji jest jest 5 razy większy niż w AdWords. Należy zmienić frazy (np. kierując się skutecznością fraz w AdWords) lub przenieść budżet z pozycjonowania na np. Adwords co by prawdopodobnie skutkowałoby dodatkowymi 15 konwersjami zamiast 5.
  3. 3. Nasz fanpage na Facebooku generuję konwersje przy niewielkim koszcie (np. koszt małej nagrody w konkursie) – warto rozważyć w rozwinięcie naszych działań na Facebooku.
  4. 4. Mailing źle funkcjonuje. I chociaż generuję mały koszt, to z pewnością zabiera czas. Rozważyć rezygnację.
  5. 5. Banery na stronie branżowej generują wejścia ale są to najprawdopodobniej wejścia konkurencji lub osób które aktualnie nie są na ostatnich etapach procesu zakupu. Lub podstrona na którą kierujemy reklamę nie odpowiada oczekiwanią internautów. Lepiej te środki przekazać na inną formę reklamy.

Dystrybucja (place)

Na drugim miejscu mamy dystrybucję czyli wszystkie kanały za pomocą których możesz prezentować swój produkt, oraz dostarczać go swojemu klientowi.


Dystrybucja w klasycznym wydaniu. Internet zmienia wiele.

Mówimy o internecie, dlatego musimy tu zaliczyć przede wszystkim twoją stronę internetową, ewentualne inne strony na których można kupić twój produkt, sieć afiliacyjną jeśli z niej korzystasz, serwisy aukcyjne jeśli z nich korzystasz. Z racji tego, że zajmujemy się internetem, nie omawiam elementów offline, zrobię jednak wyjątek dla placówek/siedziby gdyż wiele firm, mimo że posiada stronę internetową, sprzedaje tylko offline. Wtedy lokalizacja i pokrycie placówkami rynku ma ogromne znaczenie. Znajdziesz tu komponenty związane z zawieraniem transakcji, płaceniem za nią i dostarczaniem produktu.

Przykładowe elementy które warto sprawdzić (tak naprawdę takich elementów możemy wyróżnić dziesiątki):

1. Zawartość strony internetowej

Czy strona jest przejrzysta, jak się prezentuje na tle konkurencji, czy zakupu można dokonać bez udziału sprzedawcy? Czy znajdują się na niej wszystkie potrzebne informacje na temat produktów? Jak wyświetla się na urządzeniach mobilnych? Czy produkty są dokładnie opisane, ich dostępność, ceny? Czy znajdują się odpowiednie zdjęcia?

Stronę trzeba ocenić subiektywnie, co jest trudne. Co więcej, trzeba to zrobić w odniesieniu do naszej konkurencji. Najlepiej kilku firm. Pamiętaj, jeśli kierujesz swoją ofertę do klientów z całej Polski, to przykładową konkurencją nie powinna być firma bez strony znajdująca się dwie ulice dalej ale firmy z którymi walczysz np. o pozycje w wyszukiwarce. Wspomnę też o tym, że widoczność twojej strony w wyszukiwarce pod odpowiednimi frazami czy w porównywarkach cenowych odpowiada dobrej lokalizacji sklepów w “realnym” świecie.

2. Placówki, siedziba firmy, punkty odbioru

Jeśli skorzystanie z twoich usług/produktów wymaga odbioru osobistego to wtedy jest to bardzo ważny element. Czy zakupy u ciebie są rzeczą łatwą i przyjemną czy drogą przez mękę? Czy umożliwiasz odbiór osobisty w wielu placówkach, czy może twoja firma znajduje się w głęboko w sercu puszczy?

Ja przykładowo lubię korzystać z możliwości odbioru osobistego blisko mojego miejsca zamieszkania czy pracy dlatego korzystam często z popularnej, sieciowej księgarni internetowej, o której wiem, że dostarczy mi produkt właśnie tam. Nieraz wolę wydać parę złotych więcej niż kupować taniej w sklepie o którym pierwszy raz słyszę i nie wiem gdzie się fizycznie znajduje.

3. Płatności

Jak sposób płatności za twój produkt wygląda na tle konkurencji? Czy jesteś elastyczny czy może raczej piętrzysz trudności przed twoimi klientami? Ja osobiście kupując coś online preferuję płatność kartą internetową, gdy widzę sklep/firmę, w której jedynym sposobem na zamówienie towaru jest płatność zwykłym przelewem – uciekam do konkurencji. Inaczej sprawa wygląda gdy np. szukamy mechanika samochodowego. Nie ma potrzeby by ten miał możliwość płatności kartą internetową (chociaż mogę sobie wyobrazić, że dla pewnej grupy klientów może być to dość wygodne).

4. Kontakt

Kolejny aspekt to możliwość kontaktu, czy można z twoją firmą skontaktować się przez całą dobę czy to niesie dodatkowe koszty? Czy formularze kontaktowe zachęcają do wysłania zapytania a może masz specjalną infolinię? To również ważny element.

5. Przesyłka

Czy na realizację zamówienia u Ciebie trzeba czekać dniami czy tygodniami? A może towar jest dostarczany błyskawicznie? Oferujesz kilka możliwości przesyłki czy tylko jedną? Oto pytania, na które warto sobie odpowiedzieć.

Przykładowa prosta analiza twojej dystrybucji może wyglądać tak:

tabela_2

Jest to przykład bardzo prostej analizy twojej dystrybucji, dobrze by było gdyby elementów które będziesz sprawdzał było znacznie więcej i były posegregowane w odpowiednich kategoriach. Ja w tym przykładzie zastosowałem subiektywną punktację od 1-3.

Na podstawie analizy można wyciągnąć kilka prostych wniosków:

Firma X jest firmą gdzie przyłożono dużą uwagę do dobrych opisów, jest to potencjalna firma mocno specjalizująca się w swojej dziedzinie. Niestety strona nie jest widoczna, również dystrybucja (kontakt,wysyłka, płatności) świadczą o tym, że witryna nie jest profesjonalnie prowadzona i jest to raczej dodatkowa działalność.

Firma Y jest prawdopodobnie liderem w branży. Przez mnogość produktów opisy są powielane, możemy starać się to wykorzystać, robiąc lepsze indywidualne opisy na naszej witrynie.

Produkt (product)

Gdy klient trafi na twoją stronę zapozna się z twoim produktem. Nie tylko z jego cechami ale również korzyściami, które z owych cech wynikają, w jakim stopniu zaspokaja potrzeby twoich klientów.


Niektóre produkty są tak charakterystyczne, że nie można ich nie rozpoznać.

Cechy produktu obejmują zarówno parametry fizyczne, takie jak rozmiar produktu, jakość materiałów, marka, opakowanie, ilość funkcji, jakość wykonania. Ale również cechy takie jak długość gwarancji, doradztwo, gratisy, dodatkowe opcje i wiele wiele innych cech które decydują o atrakcyjności produktów i usług oraz to w jaki sposób te cechy przykładają się na zaspakajanie potrzeb.

By sprawdzić jak wypada ten element, dobrze jest porównać flagowe produkty (np. te na których sprzedaży nam najbardziej zależy lub powinny generować największy zysk) z produktami najbliższej konkurencji. Agencja nie ma raczej możliwości wpłynięcia na cechy twojego produktu ale może ogromny wpływ na zaprezentowanie ich. Korzyści i cechy które twój produkt ma ale które nie są zaprezentowane twojemu klientowi albo są zaprezentowane nie udolnie tak naprawdę dla niego nie istnieją.

Przykładowa prosta analiza cech:

tabela_3

Prosta przykładowa analiza cech produktów. Jeśli prowadzimy sklep internetowy lub sprzedaż produktów nie wytwarzanych przez nas samych to różnice w cechach będą minimalne. Konkretny model telefonu będzie miał te same cech we wszystkich sklepach, jedyne co możemy tu dodać to serwis/ gwarancja/ zwroty. Ewentualnie gratisy. Taka analiza ma znacznie głownie przy usługach i produktach które sami wytwarzamy gdyż one są znacznie bardziej zróżnicowane.

Cena (price)

Ostatnim elementem decydującym o zakupie jest cena. Twoja strategia cenowa, raty, rabaty. Warto również pamiętać, że cena jaką musi zapłacić klient nie zawsze odnosi się tylko do ceny samego produktu ale również do ceny jaką będzie musiał zapłacić za używanie go. Np. ekspres do kawy na kapsułki jest przeważnie tańszy od ekspresu na kawę ziarnistą, lecz koszt pojedynczej kawy często bywa większy. Tak samo wygląda sprawa np. z konsolami do gier, stosunkową niską cenę (do ceny komputerów) rekompensują wysokie ceny gier i dodatkowe opłaty. W internecie warto pamiętać również o tym, że ważną składową ceny jest cena transportu.


Cena czyli pieniądze.

Niska cena produktu połączona z ceną np. serwisu, lub ceną za dodatkowe opcję daję cenę całkowitą jaką ponosi klient. By sprawdzić jak wyglądamy na tle konkurencji wystarczy zastosować podobną zasadę jak i w porównaniu produktu. Przy ocenie warto jednak pamiętać, że różnica w cenie w wysokości 2 zł jest zupełnie inaczej odbierana przy kupnie aparatu za 1500 zł a inaczej czy produkcie którego cena wynosi 10 zł tzn. że te 2 zł podnosi cenę aż o 20% przy 1500 zł tych 2 złotych nikt nie weźmie pod uwagę. Dlatego, by lepiej porównać się z konkurencją, dobrze jest używać procentów.

Wspomnę też o tym, że wrażliwość na cenę w przypadku tanich produktów jest mniejsza niż w przypadku produktów drogich (operując procentami). Przykładowo, jesteśmy w stanie bez problemów zapłacić 20% więcej za kilogram mąki, ale 10% więcej za telewizor czy tym bardziej za auto może przejść znacznie trudniej.

Łatwiej też sprzedać droższy produkt w przypadku gdy jest on rzadko kupowany np. wspomniana mąka. Jeśli produkt mimo swojej niskiej ceny jest kupowany raczej w małych odstępach czasu wrażliwość na cenę rośnie np. często pamiętamy cenę jajek które kupujemy dość często i zmiana ceny pojedynczego jajka z 1 zł na 1,2 zł z dużym prawdopodobieństwem zostanie zauważona.

Pamiętaj również o tym, że na ceny twoich produktów sprzedawanych w internecie wrażliwość będzie większa. W internecie ceny danego produktu łatwiej porównać niż np. w sklepach stacjonarnych. Nikt dla zaoszczędzenia 10 zł z ceny za aparat fotograficzny nie będzie objeżdżał kilku sklepów w mieście by wybrać ten najtańszy. W internecie znalezienie sklepu z tańszą ceną to zaledwie kilka kliknięć.

Z pewnością agencja, która zajmuje się dla ciebie promocją w internecie, może pomóc ci w ocenie twoich cen w stosunku do konkurencji. Ale może również zdziałać bardzo wiele jeśli chodzi o ukazywanie samej ceny, rabatów. Odpowiednie przedstawienie cen może mieć ogromny wpływ na twoją sprzedaż dlatego również warto zastanowić się nad tym by ten element przekazać agencji gdyż ta ma wiele narzędzi do testowania różnych wariantów, a z własnego doświadczenia wiem, że np. odpowiednie przedstawienie udzielanego rabatu w kwocie zamiast procencie lub odwrotnie może skutkować zwiększeniem konwersji o kilkadziesiąt procent. Są też odwrotne przypadki, warto też czasem cenę po prostu ukryć. To wszystko należy przetestować.

Przykładowa prosta analiza cen oparta o procentową różnicę między naszą ceną a ceną konkurencji:

tabela_4

Nasza firma wypada najsłabiej pod względem cenowym. W tabeli w ogóle nie bierzemy pod uwagę prezentacji ceny, promocji itd. Pamiętaj, że produkty te mogą bardzo się różnić pod względem popularności i marża w produkcie popularnym będzie zupełnie inaczej się przekładać na nasze zyski niż marża w produkcie mało popularnym. Przy okazji takiej prostej analizy możesz przyjrzeć się swoim cenom. Czy może nie warto dokonać w nich zmian?

Podsumowanie

Pierwszy element Promocja (promotion) jest odpowiedzialny za dostarczanie klientów i komunikowanie komunikatów z twojej firmy. Sprawdź w jakim stopniu jesteś odpowiedzialny za nią Ty a za jaką firmy, którym zlecasz te elementy.

Dystrybucja (place) jest odpowiedzialna za ekspozycje twojej oferty w internecie. Głownie mówimy tu o twojej stronie, ale również o innych stronach (np. sklepy internetowe sprzedające twoje produkty). Wszystko to zależy od twojej sieci dystrybucji. Często odpowiedzialność za ten element jest rozłożona zarówno na ciebie jak i agencję która robiła ci stronę, lub twoich partnerów którzy sprzedają twoje produkty.

Produkt (product), trzeci element opisuje to jak twój produkt zaspokaja potrzeby twoich klientów. Tu w większości przypadków odpowiedzialność jest po twojej stronie. Jeśli masz problem z oceną tego elementu możesz spytać się agencję zajmującą się twoim marketingiem o opinię na temat twojego produktu i zlecić odpowiednie badanie. Agencja może pomóc ci w prezentacji twojego produktu.

Cena (price) w dużym stopniu zależy od ciebie i twoich dystrybutorów. Ale jeśli dasz zielone światło agencji, ona z pewnością będzie w stanie zatroszczyć się o jej atrakcyjne przedstawienie. Może to mieć ogromny wpływ na twój sukces bądź porażkę.

Kto ponosi odpowiedzialność? (źródło: pixabay.com)

Kto ponosi odpowiedzialność? (źródło: pixabay.com)

W moim przykładzie tych prostych analiz założyłem, że to klient odpowiada w całości za Produkt i Cenę oraz Dystrybucję. Lecz często zdarza się, że za cześć dystrybucji, ceny i produktu również odpowiada agencja. Tworzy na przykład teksty na stronę, buduje całą stronę oraz zarządza nią. Wspominam o tym, gdyż zdarzają się klienci, który ograniczają rolę agencji tylko do poziomu generowania ruchu na stronę nie zdając sobie sprawę z tego, że na finalną sprzedaż ma wpływ wiele czynników i również pozostałe elementy (Dystrybucja, Cena, Produkt).

Dodam też, że analizy jakie przytoczyłem były możliwie najprostsze. Są absolutnym minimum przy tego typu rozważaniach. Kierowałem się tym, by każdy przedsiębiorca dysponujący podstawowymi narzędziami analitycznymi mógł wyciągnąć wstępne wnioski. W internecie można znaleźć znacznie więcej bardziej zaawansowanych propozycji analizy.

W naszym hipotetycznym przykładzie wpływ na ostateczny wynik wyglądał następująco:

tabela_5

W naszym wymyślonym przypadku za 90% sukcesu marketingowego odpowiada klient a za 10% agencja.

Piszę o tym z dwóch powodów:

  1. a. bo, z doświadczenia wiem, że w większości przypadków czy więcej elementów jest przekazanych do agencji lub przynajmniej konsultowanych z nią, tym większa szansa na ostateczny sukces,
  2. b. bo, niestety, część klientów nie wie o ogromie pracy jaki ma po swojej stronie i uznaje, że sama część “promocyjna” jest jedyną częścią wpływającą na wynik.

Myślę, że możesz teraz w miarę obiektywnie ocenić wszystkie elementy twojej kompozycji marketingowej w internecie. Możesz również ocenić kto ponosi odpowiedzialność za nie. Pamiętaj, że gdy jeden z elementów wygląda bardzo słabo może “położyć” resztę.

Wspomnę też, o tym, że nie każdy element musi wypadać idealnie. Przeważnie za dobry produkt, dystrybucję oraz promocję musisz żądać większej ceny i w drugą stronę, płacąc niską cenę klienci godzą się często na pewne niedogodności związane np. z jakością czy czasem oczekiwania (ale to może temat do kolejnych rozważań).

A jak to wygląda u Ciebie? Jak wyglądają Twoje doświadczenia zarówno ze strony agencji jak i klienta?

O autorze:

Adam Perz

Współwłaściciel agencji 4People, Dyrektor ds. Sprzedaży i Marketingu. Do jego głównych obszarów odpowiedzialności należy pozyskiwanie nowych i obsługa dotychczasowych klientów. Zajmuje się także nadzorowaniem działań marketingowych agencji. Fan piłki nożnej i e-sportu. Biegacz: bierze udział w imprezach sportowych, w tym maratonach.

Komentarze

Marketing dla ludzi
Zapisz się do newslettera!
Zdobywaj wiedzę! Co dwa tygodnie otrzymasz najciekawsze artykuły na swoją skrzynkę e-mail!
...i dołącz do ponad 600 subskrybentów!