Jak dopasować strategię rozwoju firmy w internecie?

0 napisany przez Marta Łukaszewicz, 13 marca 2015

Posiadanie samej strony internetowej to jeszcze nie sukces. Bardzo ważne jest dopasowanie dostępnych narzędzi i nośników reklamowych. Aby to zrobić, niezbędne jest przygotowanie odpowiedniej strategii.

Bazując na swoim wieloletnim doświadczeniu, mogę potwierdzić, że nieprawidłowy wybór narzędzi prowadzi do powstania niepotrzebnych kosztów oraz zmniejsza efekty działań reklamowych. Opiszę, co należy ustalić, aby zwiększyć prawdopodobieństwo sukcesu. Podkreślę, że niezbędna tutaj jest ścisła współpraca z klientem, ponieważ nikt inny nie zna tak dobrze swojego biznesu – bez względu czy jest to właściciel sklepu internetowego czy strony typowo informacyjno-usługowej. Obydwa przypadki nieco się różnią, dlatego przedstawię dwie wersje podstawowych elementów strategii oraz i ich interpretacje.

Elementy strategii rozwoju sklepu internetowego

1. Analiza wyjściowa

Każdy cel musi być poprzedzony krótką analizą wyjściową. Mianowicie, należy ustalić czy sklep jest nowym serwisem, czy może już działa w sieci. Jeżeli druga opcja, to pojawiają się dodatkowe pytania – od jakiego czasu jest aktywny, jakie działania do tej pory były podejmowane i jakie efekty zostały uzyskane na ten moment? Na podstawie tych informacji, będziemy mogli odpowiednio dopasować cele.

2. Cel, jaki chcemy osiągnąć poprzez stronę

Jeżeli serwis jest nowy, to zapewne istotnym elementem jest uwidocznienie gamy produktowej i samego serwisu w sieci. Dodatkowym celem jest wypromowanie marki wśród nowych potencjalnych użytkowników oraz skupienie się na generowaniu sprzedaży.

Jeżeli serwis jest już na rynku od dłuższego czasu, w pierwszej kolejności nasze działania koncentrujemy wokół generowania sprzedaży i dbałości o to, aby trafiać do nowych potencjalnych klientów. Warto również pamiętać o klientach, którzy już byli na stronie naszego sklepu, ale nie zakupili towaru lub zakupili go jakiś czas temu. Obydwie grupy są tak samo ważne!

3. Produkty, które chcemy sprzedać za pomocą serwisu

Czy to ma być cały asortyment czy jedynie skupiamy się na produktach wysokomarżowych?
Na pewno decyzja należy do właściciela firmy. Ważne jest, aby nasze działania były przemyślane. Inwestowanie w asortyment, który posiada sporą konkurencje, a cena jest niska (tym samym niska jest jego marża) może być ryzykowne.

4. Grupa docelowa, do której chcemy dotrzeć

Personalizujemy ją na podstawie informacji, które pomogą nam sprecyzować, kto aktualnie najczęściej kupuje w naszym serwisie lub które z produktów są najczęściej sprzedawane. Drugą sprawą jest analiza grupy docelowej, które są potencjalnie zainteresowane oferowanym asortymentem (produkty, dedykowane odpowiednim osobom jak np. krem do twarzy 40+). W ten sposób tworzymy grupę osób, do której będziemy kierować komunikaty reklamowe.

5. Obszar, z którego będziemy chcieli pozyskać nowych potencjalnych klientów

Trafienie do odpowiedniej grupy docelowej to kolejny istotny element, dzięki któremu możemy zbliżyć się do realizacji oczekiwań jakie mamy spełnić poprzez działania reklamowe. Powiązane jest to po części z informacją dotyczącą tak naprawdę również pytania 5. Informacja dotycząca budżetu pomoże nam sprecyzować zasięg naszych działań. Chociaż możemy mieć sklep internetowy, który spokojne może zdobywać klientów z obszaru całej Polski, to ograniczony budżet może spowodować, że nie będziemy w stanie odpowiedzieć na zapotrzebowanie rynku. W takiej sytuacji możemy do tematu podejść na podstawie określenia grupy lokalnie – kierując swoje działania na jedno lub kilka województw ( w przypadku nowego sklepu) lub na obszar, skąd do tej pory mieliśmy największą sprzedaż (w przypadku istniejącego już sklepu).

6. Budżet, jaki mamy do dyspozycji na działania

Jeżeli precyzyjnie została dopasowana strategia ( cel, grupa docelowa, obszar działań) to kres naszym działaniom może położyć niewystarczający budżet. Istotne jest, aby idealnie on współgrał z tym, co będzie rekomendowane przy dążeniu do realizacji celów. Określić możemy go chociażby na podstawie konkurencyjności danych produktów, liczby wyszukiwań w skali miesiąca oraz prognoz dotyczący popytu na dany towar. Następnie analizujemy narzędzia, którymi będziemy dysponować – czy mają rozliczenia za pomocą stawki za wejście, za odsłonę, za określoną pozycję itd.

Odpowiadając na pojawiające się pytanie – “czy warto inwestować mniejszy czy większy budżet” posłużę się poniższym przykładem.

Jesteśmy właścicielem sklepu stacjonarnego, przed którym stoi około 5 000 nowych klientów. My z uwagi na mały metraż i nie przygotowanie na taką ilość klientów, możemy wpuścić ok. 1 500 osób. I tak też postępujemy. Reszta nie weszła – zaczekają do jutra, może uda im się wejść. Z której z tych grup mogło być więcej sprzedaży? Która była bardziej zainteresowana produktem? Pytań jest mnóstwo … a za rogiem inne sklepy, które posiadają te same produkty. Warto budżet dopasować do naszych oczekiwań, potrzeb klientów i przede wszystkim – możliwości.

Elementy strategii rozwoju stron informacyjno-usługowej

1. Analiza wyjściowa
Tutaj również istotna jest informacja czy strona jest nowa czy już działa i funkcjonuje w sieci.Od tego zależy wybór konkretnych celów.

2. Cel jaki chcemy osiągnąć poprzez stronę.

Jeżeli strona jest nowa, wówczas zaczynamy od zera i celem do osiągnięcia jaki mamy, to przede wszystkim:
– uwidocznienie serwisu w jak najszybszym czasie tak, aby nowi użytkownicy mieli łatwy dostęp do zapoznania się ze świadczonymi usługami
– dotarcie do nowych potencjalnych klientów
– zdobycie formularzy kontaktowy, zapytań ofertowych

Jeżeli strona funkcjonuje na rynku już od jakiegoś czasu i nie spełnia oczekiwań klienta – warto zaznajomić się z dotychczasowymi działaniami, jakie prowadzone były w obszarze internetu oraz ustalić jaki budżet był inwestowany i jakie było przełożenie na konwersję. Na tej podstawie możemy określić cel, do którego będziemy dążyć:
– zwiększenie zapytań ofertowych,
– zwiększenie wysłanych formularzy od nowych potencjalnych klientów
– zwiększenie wzrostu sprzedaży usługi, którą będziemy promować

3. Określenie usługi, którą chcemy promować w internecie

Wybór konkretnej usługi, na której skupione zostaną działania reklamowe, jest po stronie właściciela firmy. Decyzja powinna być poparta m.in doświadczeniem w tym typowym segmencie czy unikatowymi cechami wyróżniającymi firmę spośród konkurencji (profesjonalny sprzęt, stosowanie nowoczesnej technologii itp)

4. Obszar, z którego będziemy chcieli pozyskać nowych potencjalnych klientów

Dobierając obszar, z którego będą pochodzić nasi nowi klienci, należy uwzględnić odpowiedzi m.in na takie pytania:
– czy klient będzie mógł skorzystać z oferowanych usług, nawet gdy niezbędne będą częstsze przyjazdy?
– czy dla mnie (świadczonego usługę) będzie opłacało się w ramach drobnej pracy, jechać z jednego końca Polski na drugi?
– skąd aktualnie są moi klienci ?

5.Grupa docelowa, do której chcemy dotrzeć

Grupa docelowa, to elegancko ujmując – klienci, dzięki którym nasz biznes będzie prężnie się rozwijał i tym samym poszerzał portfolio zadowolonych klientów. Jak ich sprecyzować? Bazując na znajomości swojej branży czy aktualnej wiedzy na temat tego kim są lub mogą być.

6. Budżet jaki mamy do dyspozycji na działania reklamowe

Budżet powinien być wystarczający. Mam tu na myśli, że powinien umożliwiać nam nie tylko podjęcie działania, ale również realizację celów biznesowych, które wcześniej określiliśmy. Szacowany jest na podstawie przede wszystkim konkurencyjności danej usługi na danym obszarze oraz sezonowości, która może w niektórych usługach mieć miejsce.

Podsumowując

Po określeniu odpowiedzi na powyższe pytania, pozostaje nam tylko dopasowanie narzędzi za pomocą których będziemy działać oraz przedstawienie estymacji realizowanych celów. Należy pamiętać, że fundamentem jest strona internetowa firmy. Warto na bieżąco ją analizować np. dzięki Google Analytics czy innym narzędziom do mierzenia konwersji. Tylko ciągła optymalizacja działań pozwoli nam na eliminowanie działań nieskutecznych i zwiększanie budżetu w kampaniach najbardziej efektywnych. To droga do sukcesu.

O autorze:

Marta Łukaszewicz

W 4people jest specjalistą zajmującym się zarówno pozyskiwaniem nowych klientów oraz kontaktem z obecnymi klientami. Planuje rozwiązania i dba o to, by prowadzone działania przynosiły oczekiwane rezultaty. Dzięki wieloletniemu doświadczeniu potrafi szybko reagować na kryzysowe sytuacje oraz wykazywać się dużą dozą empatii w swojej pracy. Na co dzień kieruje się dewizą “Wyróżnij się, albo zgiń”.

Komentarze

Marketing dla ludzi
Zapisz się do newslettera!
Zdobywaj wiedzę! Co dwa tygodnie otrzymasz najciekawsze artykuły na swoją skrzynkę e-mail!
...i dołącz do ponad 600 subskrybentów!