Eksport online: nowe stare możliwości

0 napisany przez Michał Świech, 09 października 2013

Eksport z wykorzystaniem narzędzi online to długi marsz, którego powodzenie wymaga odpowiedniej strategii, taktyki i wiedzy. Komu się uda, ten będzie jednak bardzo zadowolony. Dlaczego?

W powszechnym odczuciu nie ma chyba odleglejszego skojarzenia niż marketing internetowy i eksport. Bo przecież internet to jakiś mityczny wirtual, a eksport to jak najbardziej realne tiry lub pociągi pełne towarów pędzące autostradami na zachód (albo trochę gorszymi drogami na wschód). A przecież żeby produkty znalazły się w ciężarówce, ktoś musi je zamówić. Można do niego dotrzeć właśnie przez sieć.

eksport online

Alibaba A.D. 1999

W 1999 roku dla większości z nas szczytem wyrafinowania wydawała się sprzedaż książek przez internet. Owszem, na fali bańki dot.com próbowano przenosić do sieci wszystko, jednak z marnym skutkiem, o czym zapewne pamiętają ci, którzy nieopatrznie kupili akcje firm takich, jak pets.com, webvan czy theGlobe.com. Alibaba.com to jednak co innego.

eksport online

Zarejestrowany w Hangzhou serwis jest czymś w rodzaju Allegro b2b. Chińscy producenci prezentują w nim swoje wyroby, a zachodni importerzy je zamawiają. Po 14 latach od uruchomienia Alibaba.com odpowiada za około 60 proc. paczek dostarczanych w Chinach i ma 79 mln zarejestrowanych użytkowników. To największa na świecie platforma handlowa b2b dla małego i średniego biznesu na świecie.

Nie Chiny, ale też fantastyczni

Oczywiście z punktu widzenia polskich eksporterów Alibaba jest serwisem mało użytecznym. Polska to jednak nie Chiny, a produkty które oferujemy odbiorcom zagranicznym również są zupełnie inne. Przykładowo, jednym z polskich hitów eksportowych są jachty. Trudno sprzedawać tak wyrafinowane produkty z wykorzystaniem biznesowego odpowiednika Allegro.

Nieco inaczej sprawa ma się z AGD, którego za granicę sprzedajemy każdego kwartału za 4,7 mld zł. Tutaj rzeczywiście strategie oparte o możliwość złożenia zamówienia online mogą się sprawdzić. Zwłaszcza, że ceny w Polsce są znacznie niższe niż na zachodzie (niższe nawet w porównaniu z Bułgarią). Także meble (roczna wartość eksportu: 27 mld zł) kosztują u nas o wiele mniej. Dokładnie – 60 proc. tego, ile trzeba zapłacić „na zachodzie”.

eksport online

Wniosek? Eksport gotowych produktów jest opłacalny zarówno dla nas jak i klientów za granicą. Polscy producenci mogą zarabiać podnosząc wolumen sprzedaży i podbijając nowe rynki, zagraniczni konsumenci – kupując taniej. Jak pokazuje sukces Alibaby przy odpowiedniej strategii pozyskiwanie klientów przez internet może być niezwykle opłacalne. Tym bardziej, że (dla przykładu) w Niemczech przeciętny klient wydaje na zakupy online prawie tysiąc, we Włoszech 1,2 tys., a w Wielkiej Brytanii aż 1,6 tys. euro rocznie.

Problemy A.D. 2013

Zanim przejdziemy do tego, jakie narzędzia można wykorzystać w promocji produktów polskich za granicą (bo wiemy już, że chiński serwis nie jest rozwiązaniem) przyjrzyjmy się temu, co może utrudniać osiągnięcie dobrych rezultatów. W końcu lepiej być przygotowanym na trudności niż później borykać się z przykrymi niespodziankami.

Niektóre są stosunkowo łatwe do przezwyciężenia. Choćby kwestia języków. Tylko jedna na pięć polskich firm ma stronę internetową w języku obcym. Jedynie 6 proc. ma sklep w języku innym niż polski. I tylko 13 proc. reklamuje się po angielsku, niemiecku czy francusku. Takie problemy może rozwiązać współpraca z dobrym tłumaczem lub po prostu agencją, która ma zasoby pozwalające na prowadzenie takich kampanii.

eksport online

Gorzej, gdy trzeba stawić czoła barierom strukturalnym. Kto na przykład wie, jaki jest termin na odstąpienie od umowy zawartej online w Belgii? A we Francji i Austrii? No właśnie. (Odpowiadając na pytanie, odpowiednio: 14, 7 i 7 dni kalendarzowych).

Kto co sprzedaje jak i komu

Jak już zostało powiedziane, polskie hity eksportowe są dość zróżnicowane. Samochody, meble, sprzęt AGD, przetwory spożywcze czy miedź – każda z tych grup produktów wymaga innego podejścia do promocji. Co więcej, w ramach samych grup produktów zróżnicowanie jest ogromne. Inaczej będzie się promował producent posadzek przemysłowych, który sprzedaje swoje produkty przede wszystkim deweloperom, a inaczej sklep oferujący ręcznie robione meble.

Z tego względu nie da się przedstawić jednego, zawsze działającego przepisu na sukces eksportowy z wykorzystaniem sieci. Można jednak próbować wyszczególnić przykładowe narzędzia.

Do dyspozycji tych, którzy chcą pozyskiwać klientów zza granicy przez internet są m.in.:

– strony internetowe w języku kraju docelowego,
– strony typu Landing Page przygotowane pod konkretny produkt lub usługę,
– sklepy internetowe dla klientów indywidualnych w językach obcych dostosowane do potrzeb i wymagań tamtejszych klientów,
– kampanie Linków Sponsorowanych w zagranicznych wersjach wyszukiwarki Google,
– kampanie w Sieci Google skierowane na serwisy kraju docelowego,
– kampanie w serwisie Facebook z zagranicznymi grupami docelowymi,
– remarketing nakierowany na osoby zza granicy odwiedzające daną stronę,
– mailingi przygotowane pod konkretne grupy klientów z konkretnych krajów.

Tak, jak w przypadku Chin i ich spektakularnego rozwoju także polski eksport z wykorzystaniem narzędzi online przypomina raczej Długi Marsz niż Wielki Skok. Warto się jednak narobić, bo efekty mogą być zaskakująco dobre.

Komentarze

Marketing dla ludzi
Zapisz się do newslettera!
Zdobywaj wiedzę! Co dwa tygodnie otrzymasz najciekawsze artykuły na swoją skrzynkę e-mail!
...i dołącz do ponad 600 subskrybentów!