Darmowa dostawa – czy to się opłaca?

0 napisany przez Marcin Opolski, 24 listopada 2015

Początek grudnia to czas, który od kilku lat w polskim świecie e-commerce funkcjonuje jako swego rodzaju święto. Dzień Darmowej Dostawy, bo o nim mowa, jest lubiany przez kupujących, ale już wśród sprzedawców może budzić mieszane odczucia. Przyczyna jest prosta: dołączenie do akcji może mieć trudne do przewidzenia skutki. Na plus lub na minus.

Warto rozważyć udział

Istotnym czynnikiem przyciągającym konsumentów do sklepów internetowych są niższe ceny. Często jednak już w trakcie zakupu, proces zamówienia zostaje przerwany z powodu kosztów wysyłki. Właściciele sklepów bronią się przed tym na kilka sposobów, spośród których najpopularniejszym jest ustalenie darmowej wysyłki od określonej kwoty. Jakiej? Najczęściej dwieście złotych, rzadziej trzysta.

Wyższa kwota tylko sporadycznie będzie mieć zastosowanie (choć oczywiście zależy to od branży i kosztów jednostkowych). Niższa też nie jest spotykana zbyt często, choć może stanowić ciekawy sposób na odróżnienie się od konkurencji. 150, 100, czy 50 zł to kwoty łatwiejsze w „uzbieraniu”. Jeśli połączy się taki niższy próg z otwartym namawianiem kupujących do organizowania się ze znajomymi w celu stworzenia wspólnego zamówienia, będzie można dzięki temu zmotywować kupujących do składania zamówień.

Można jednak pójść krok dalej i pozwolić klientowi na otrzymanie darmowej przesyłki bez względu na wartość zamówienia. Okazją ku temu może być Dzień Darmowej Dostawy.

Za darmo!

Jeśli sklep już teraz jest duży i ogłosi darmową wysyłkę w Dniu Darmowej Dostawy, może ugrać całkiem sporo. Widać to chociażby na poniższych statystykach sklepu z wyposażeniem domu:

Dzień Darmowej Dostawy

Wzrost sprzedaży nie jest może „wielokrotny”, ale na tyle wyraźny, by uznać udział w akcji za udany. Zdarzają się zresztą bardziej spektakularne przypadki, w których przychody potrafią na jeden dzień podskoczyć trzy lub czterokrotnie. Z drugiej strony w małych, rzadko odwiedzanych sklepach, mogą one w ogóle nie odbiec od średniej dla pozostałych dni.

Czy można dzięki temu zyskać coś więcej niż chwilowy wzrost przychodów? Jak najbardziej. Część sprzedawców wykorzystuje tę okazję do budowania relacji z kupującymi. W przypadku nowych klientów mamy świetną okazję do pozyskania zgody na wysyłanie newslettera, czy zachęcenie do śledzenia kanałów social media. Gdy chodzi o klientów wracających od czasu do czasu, mamy możliwość na dorzucenie do paczki próbek innych produktów. Tak, aby wzbudzić w nich zainteresowanie kolejnymi zakupami.

Można wzlecieć, można upaść

Rozważając bezpłatną wysyłkę w trakcie Dnia Darmowej Dostawy trzeba wziąć pod uwagę kilka dodatkowych czynników, wśród których najważniejsze będzie uwzględnienie ryzyka wielu bardzo małych zamówień. Co prawda darmowa wysyłka zwiększa szanse na zamówienia o wyższej wartości, ale zawsze istnieje ryzyko pojawienia się tych mniejszych, do których trzeba będzie dopłacić.

Niektórym sklepom i tak to się opłaci, gdyż pozwoli budować markę, dla innych może się to zmienić w katastrofę. Trzeba więc to dokładnie przeliczyć i mieć w głowie zarówno optymistyczne, jak i pesymistyczne scenariusze.

Warto też rozważyć, czy w ogóle odpowiada nam regulamin akcji Dnia Darmowej Dostawy, bo może się okazać, że niekoniecznie. Nic jednak nie stoi na przeszkodzie, by promocję zorganizować tego samego dnia bez dołączania do oficjalnego DDD.

Nie tylko początek grudnia

E-commercowe „święto” to tylko jeden z wielu dni. Część sklepów regularnie stosuje promocje polegające na obniżonych progach darmowej dostawy lub na tymczasowych obniżkach jej kosztów, np. dla konkretnych form przesyłki (kurierem, za pobraniem itp.).

Są i takie, które wręcz uczyniły z darmowej dostawy swój znak rozpoznawczy, co świetnie widać na przykładzie księgarni Helion.pl (wraz z jej pokrewnymi projektami typu OnePress), czy mniej znanym sklepie ze skarpetami NaStopy.pl. Marki te przyjęły strategię, w ramach której darmowa wysyłka zakupionych produktów obowiązuje przez cały rok i najwyraźniej wychodzą na tym dobrze.

NaStopy

Pamiętaj jednak o jednym: nigdy, przenigdy nie podwyższaj cen produktów na czas promocji kosztów dostawy. Internauci potrafią to zauważyć, a gdy zauważą – szybko nie zapomną.

Złoty środek

Co jednak zrobić, gdy marża w sklepie jest na tyle niska, że ryzyko zaproponowania darmowej dostawy bez względu na wartość towarów będzie zwyczajnie zbyt duże? Można na stałe wdrożyć wielostopniowy cennik wysyłki. Zazwyczaj sklepy prezentują go w wersji dwustopniowej, czyli z kosztem przy wartości zamówionych towarów „mniejszej niż x” oraz z propozycją darmowej wysyłki „powyżej x”. Jeśli jednak progiem będzie np. 200 zł, można zaproponować niższy koszt dostawy przy np. 100 zł, a w koszyku zakupowym zawsze przypominać o kwocie brakującej do niższych kosztów lub ich wyzerowaniu.

Alternatywa? W ramach promocji można uzależnić tańszą lub darmową wysyłkę od liczby lub rodzaju zamawianych produktów. Dzięki temu można wpłynąć na strukturę koszyka, zwłaszcza gdy chcemy „wypchnąć” określoną grupę produktów. Przy taktyce „minimum x produktów” można spowodować, że klienci zaczną dokładniej przeglądać ofertę w poszukiwaniu produktów, które pozwolą skompletować „darmowy” koszyk.

Komentarze

Marketing dla ludzi
Zapisz się do newslettera!
Zdobywaj wiedzę! Co dwa tygodnie otrzymasz najciekawsze artykuły na swoją skrzynkę e-mail!
...i dołącz do ponad 600 subskrybentów!