5 sposobów, by nakłonić klienta do kolejnych zakupów

0 napisany przez Marcin Opolski, 22 września 2015

Udało Ci się sprzedać produkt w sklepie. Świetnie! Jednak stara prawda mówi, że utrzymanie klienta jest tańsze, niż pozyskanie nowego. Czy zastanawiasz się co zrobić, aby ponownie dokonał on zakupu właśnie w Twoim sklepie? Są na to sposoby!

Remarketing, czyli chwytamy klienta na lasso

Jedną z najprostszych technik na ponowne sprowadzenie klientów jest przemyślane wykorzystanie remarketingu, czyli reklam wyświetlanych osobom, które odwiedziły konkretną podstronę serwisu, na przykład kartę z potwierdzeniem złożenia zamówienia.

Na taką formę reklamy pozwala zarówno Google AdWords, jak i Facebook Ads. Remarketing potrafi być naprawdę skuteczny, chociażby dlatego, że oddziałuje na osoby, które miały już styczność z marką. Zwykle jest stosowany wobec osób, które odwiedziły sklep, ale nie dokonały zakupu. Nic jednak nie stoi na przeszkodzie, by np. już po zamówieniu wyemitować reklamę z… podziękowaniem za zakup i zaproszeniem do ponownych odwiedzin, zapisania się na newsletter lub skorzystania z kuponu rabatowego.

Mailing, czyli nie pozwól klientom o sobie zapomnieć

Newslettery to niedoceniana, ale skuteczna metoda dotarcia do klienta. Dzięki nim można bezpośrednio do klienta wysyłać informację o nowościach – oczywiście pod warunkiem, że budując bazę adresów zadbało się o odpowiednie zgody na przetwarzanie danych do celów marketingowych i handlowych.

Prawdziwa siła tego narzędzia pojawia się wtedy, gdy mamy możliwość filtrowania bazy na podstawie różnych parametrów, w szczególności tego, czy dany adres jest przypisany do osoby, która dokonała już przynajmniej jednego zakupu. Można wtedy, niezależnie od newsletterów kierowanych do wszystkich klientów, przygotować mailing z ofertą „specjalnie dla naszych klientów”. Jeszcze lepiej jest gdy jest możliwość filtrowania według konkretnej kategorii produktowej – wtedy można dopasować promocję idealnie do zainteresowań klienta.

Inną możliwością jest zastosowanie marketing automation, czyli automatycznego wysyłania konkretnych, z góry zdefiniowanych e-maili do osób, które wykonały określone działanie, a które są identyfikowane po plikach cookies.

Cross-Selling, czyli pomyśl o uzupełnieniu zakupów

Jedną ze standardowych metod zwiększania wartości aktualnego zamówienia jest umieszczenie na karcie sprzedażowej odnośników do innych produktów i opatrzenie ich odpowiednim nagłówkiem typu „może zainteresuje Cię również…” albo „klienci, którzy kupili… zamówili także…”. Jeśli jednak produkty te będą naprawdę ciekawe, jest szansa, że kupujący któryś z nich zapamięta i nawet jeśli nie kupi obecnie (bo np. będzie miał ograniczony budżet), to postanowi zamówić je w przyszłości. Zwłaszcza, jeśli będą to produkty, których zastosowanie będzie się uzupełniało z tym, co zamówił tym razem.

Content Marketing, czyli opowiadaj ludziom o tym, co kupili

Zauważyłeś, że jakaś grupa produktowa w Twoim sklepie jest wyjątkowo często kupowana? Możesz to wykorzystać zarówno do ściągnięcia nowych klientów, jak i do nakłonienia tych wcześniejszych do ponownych zakupów. Jak? Publikuj na swojej stronie artykuły i poradniki dotyczące użytkowania produktów.

Działanie takie samo w sobie skierowane jest głównie do nowych klientów, ale przecież nic nie stoi na przeszkodzie, aby treść takich materiałów odnosiła się również do akcesoriów uzupełniających. Sprzedajesz aparaty fotograficzne? Możesz wspomnieć o filtrach do obiektywów. Prowadzisz księgarnię internetową? Możesz opublikować listę „jeśli podobała Ci się książka… musisz przeczytać również te powieści…”. Możliwości jest wiele.

Jeśli zdecydujesz się na takie działanie (które jak już wspomniałem zadziała również na nowych odbiorców), nie zapomnij powiadomić o tym swoich wcześniejszych klientów. Jak? Przez newsletter, ale również za pośrednictwem profili społecznościowych – bo zachęcasz ich przy zakupie do polubienia Cię na Facebooku, prawda? Zysk dodatkowy? Budowanie wizerunku kogoś, kto nie tylko sprzedaje, ale też radzi klientom jak efektywniej korzystać z zakupionych przedmiotów. No i dodatkowa treść, która jest tak mile widziana przez Google.

Pinterest i Instagram, czyli pokaż to w działaniu

Te dwa ciągle rozwijające się media społecznościowe gromadzą wielu użytkowników, ale właściciele sklepów nieraz zadają pytanie czy faktycznie mogą się one przełożyć na sprzedaż. Otóż mogą, zwłaszcza w branży odzieżowej czy spożywczej, ale nie tylko. Jak? Pokazując produkty w sposób, który zachęca do tego, by je posiadać.

Czy jednak można efekt zachęcenia do zakupu rozszerzyć także na osoby, które już kupiły przedstawiony na zdjęciu produkt? Skoro część śledzących profile społecznościowe to właśnie wcześniejsi klienci, szkoda by było zmarnować ich potencjał. Co więc zrobić? Wystarczy, że na publikowanych w obrębie Pinteresta lub Instagrama zdjęciach, pokaże się go w konkretnych zastosowaniach, wymagających wykorzystania dodatkowych akcesoriów. Takich, które przypadkowo mamy akurat w swojej ofercie i do których przy okazji zamieścimy odnośnik.

Wszystkie te metody rzecz jasna nie są tak proste, jakby mogło się wydawać, jednak warto zauważyć, że część z nich równolegle oddziałuje zarówno na potencjalnych, jak i przyszłych klientów. A to oznacza, ze zyskać możemy podwójnie.

Źródło głównej grafiki: Flickr, zdjęcie na licencji Creative Commons.

Komentarze

Marketing dla ludzi
Zapisz się do newslettera!
Zdobywaj wiedzę! Co dwa tygodnie otrzymasz najciekawsze artykuły na swoją skrzynkę e-mail!
...i dołącz do ponad 600 subskrybentów!