5 elementów, które podniosą liczbę leadów ze strony b2b

4 napisany przez Michał Świech, 28 lipca 2014

Pięć opisanych w tekście elementów strony w segmencie b2b może znacząco podnieść liczbę generowanych leadów.

Strona internetowa ma spełniać konkretne założenia biznesowe. Dobrze zaprojektowana pozwoli podnieść rozpoznawalność marki, podkreśli wizerunek a przede wszystkim przekona klientów, że warto zdecydować się na współpracę. Oto 5 ważnych elementów, o których trzeba myśleć projektując stronę www w segmencie b2b.

#1: Wezwanie do akcji

Jeśli firma oczekuje, że strona internetowa będzie generowała zapytania ofertowe, musi dać potencjalnym klientom taką możliwość. Należy jednak zapomnieć o adresie e-mail w zakładce kontakt. Z doświadczenia wiemy, że to nie działa. Potrzebne jest jasne wezwanie do akcji i odpowiedni formularz kontaktowy i to zaraz obok prezentacji oferty. W ten sposób strona, na której prezentowana jest oferta, zamieni się w swoisty landing page.

Zacznijmy od wezwania do akcji.

Przycisk CTA powinien być jeden i nieść za sobą jasny komunikat. Pobierz, dowiedz się więcej, wyślij – tego rodzaju rzeczy. Warto testować, co sprawdza się w konkretnym przypadku.

Jak myślicie, dlaczego?

Odpowiedzią niech będzie test A/B przeprowadzony przez unbounce. Celem było pozyskanie subskrybentów na 30-dniowy darmowy okres testowy. Przycisk CTA miał dwie wersje. Pierwsza: Rozpocznij Twój 30-dniowy, darmowy okres testowy; druga: Rozpocznij Mój 30-dniowy, darmowy okres testowy.

Która wersja byłą skuteczniejsza? O tym napiszę na końcu artykułu.

Wezwanie do akcji musi być czytelne i jasne

Wezwanie do akcji musi być czytelne i jasne

#2: Prosty formularz kontaktowy

Oczywiście samo wezwanie do działania to za mało. Lady pozyskiwane przez firmy działające w sektorze b2b wykorzystywane są potem przez handlowców, którzy osobiście kontaktują się z potencjalnymi klientami. Potrzeba więc konkretnych danych: numeru telefonu czy adresu e-mail (jeśli firma preferuje taką formę kontaktu).

Teoretycznie, im więcej danych tym lepiej. Niech klient poda ile jest w stanie zapłacić, na co zwraca uwagę i co mu się nie podoba. Wtedy dostanie ofertę, że ho ho! Prawda?

Niekoniecznie.

Formularz, żeby był skuteczny, nie może być skomplikowany. W 4People stoimy na stanowisku, że im mniej ma pól, tym lepiej.

Dlaczego? Bo nikomu nie będzie się chciało uzupełniać informacji o dacie urodzenia, ulubionym kolorze i imieniu psa. Nikt też nie będzie chciał dzielić się z niesprawdzonym jeszcze kontrahentem ważnymi danymi biznesowymi. Formularz musi być więc maksymalnie krótki.

Jak krótki?

Zajmujący się analizami emarketingowymi Dan Zarrella sprawdził już jakiś czas temu, że formularze z liczbą pól od 3 do 5 generują wskaźnik konwersji na poziomie ok. 20-25%. Te, które mają ponad 7 pól – już tylko około 10%.

#3: Punkty bólu w copy

Zanim klient wypełni formularz, trzeba go przekonać do tego, że warto to zrobić w czasie tych właśnie odwiedzin. Sprawdzonym sposobem jest budowanie poczucia pośpiechu. To proste informacje, które sprawiają, że klient odsuwa na bok wątpliwości w obawie, że okazja przejdzie mu koło nosa.

Przykłady?

– rabat obowiązuje tylko przez 3 dni,
– zostały już tylko 4 miejsca na szkoleniu,
– zamówienie w ciągu 10 minut to dostawa już jutro,
– bezpłatny okres próbny tylko dla pierwszych 10 osób,
– roczny abonament w cenie 10 miesięcznego.

Tego rodzaju informacje sprawdzą się wtedy, gdy firma ma do zaoferowania coś ekstra. Trzeba też pamiętać, że nie mogą „wisieć” na stronie w nieskończoność. Jeśli promocja trwa przez cały czas przestaje być promocją. Podobnie, kiedy klienci zorientują się, że pośpiech nie jest wcale konieczny, copy przestanie działać.

#4: O nas czyli wstępna selekcja

Ale uwaga: atrakcyjne oferty mogą przyciągać klientów, którzy niekoniecznie pasują do portfolio firmy. Warto prowadzić świadomą selekcję jeszcze przed kontaktem handlowca z klientem. Choćby tych w zakładce o nas.

Dla przykładu, jeśli celem przedsiębiorstwa jest pozyskiwanie leadów od firm średnich i dużych można wyraźnie zaznaczyć to w opisie. Można napisać tekst w sposób budujący autorytet lub przeciwnie, podkreślający przywiązanie od pewnych wartości. Przede wszystkim – powinna przedstawić historię rozumianą jako fabułę, story – opowiedzieć o tym, dlaczego działa w tym, a nie innym biznesie (stwierdzenie, że tu są wyższe marże oczywiście odpada), jakie jest jej podejście do klientów. Na tym etapie klienci dysponujący np. za małymi budżetami zorientują się, że to nie dla nich.

Zakładka “O nas” to nie tylko prosta prezentacja firmy („Nasze przedsiębiorstwo istnieje od 1990 roku, kiedy to zostało założone przez naszego założyciela”). To także, a może przede wszystkim, sposób na podniesienie liczby i wartości konwersji.

Jeśli firma nie jest za duża, warto pokusić się o prezentację zespołu. W ten sposób można podkreślić doświadczenie, wiedzę i orientację w branży. Badania pokazują, że wystarczy dodać zdjęcia ludzi, żeby wskaźnik konwersji wzrósł. O ile? O tym także na końcu tekstu.

Opinie innych liczą się bardzo.

Opinie innych liczą się bardzo.

#5: Rekomendacje dodają mocy

A propos opisu firmy i jej usług – dobrym pomysłem jest wykorzystanie rekomendacji innych, wcześniejszych klientów. Przykładem serwisu, który doskonale wykorzystuje tzw. social proof jest booking.com. Przy większości ofert noclegów wyświetlają się krótkie informacje o tym, co o danym hotelu sądzą inni.

Serwis onboardly przywołuje kilka przykładów firm, które podniosły wskaźnik konwersji nawet o jedną trzecią po prostu dodając na stronie rekomendacje klientów. Można je publikować w osobnej zakładce, można także pokusić się o wyimki przy opisie konkretnych usług. Wówczas efekt będzie jeszcze lepszy.

O ile lepszy?

Według PowerReviews recenzje klientów mogą podnieść konwersje o 74%. Z kolei firma doradcza McKinsey szacuje, że opinie i wypowiedzi klientów są ważnym czynnikiem pomagającym podjąć nawet połowę decyzji.

Tym, którzy dotarli do tego miejsca podaję wynik testu A/B dwóch rodzajów przycisków. Wersja „Rozpocznij Mój 30-dniowy, darmowy okres testowy” miała wynik lepszy o 90%. O ile rośnie konwersja po dodaniu zdjęcia? Wg. wg kissmetrics nawet o 95%. Co wy na to?

Komentarze

  • Sławomir Borowy

    Wersja „mój okres testowy” wydała mi się tak sztuczna, że dałbym sobie rękę… no i bym teraz nie miał ręki ;)
    Kolejny raz wychodzi, że nie ma co gdybać, wszystko trzeba testować.

    • Ch. Stone

      Poniekąd widząc „darmowy okres testowy” większość ludzi przeczyta „to płatne, ale można wypróbować… a potem założyć nowe konto testowe” ;)

      • Fakt – jesteśmy w Polsce :) A serio, to zależy, jak cała sprawa zostanie rozegrana. Darmowy okres próbny może np. nie obejmować jakiś usług albo dać możliwość korzystania w ograniczonym zakresie (np. w przypadku usługi monitoringu marki tylko 5 fraz w wersji próbnej i nieograniczona liczba w wersji płatnej). To już jednak bardziej kwestia konceptu biznesowego.

    • Michał Świech

      Ale zachowaj rękę :) To dane anglojęzyczne, być może u nas się to nie sprawdzi. Bardziej wydaje mi się, że chodzi o ogólne nastawienie, np. możesz napisać CTA na buttonie: Chcę dowiedzieć się więcej! i to może być rzeczywiście bardziej efektywne od sformułowania „Dowiedz się więcej!”. Nawet na logikę, wciskając button potwierdzam, że to ja chcę dowiedzieć się więcej, a nie daję dyspozycję komuś, żeby dowiedział się więcej.

Marketing dla ludzi
Zapisz się do newslettera!
Zdobywaj wiedzę! Co dwa tygodnie otrzymasz najciekawsze artykuły na swoją skrzynkę e-mail!
...i dołącz do ponad 600 subskrybentów!